|第7章 推销洽谈 ea学习目标: 通过本章的学习，了解推销洽谈的概念、目标和原则，懂得推销洽谈的基本流程，掌握推销洽谈的基本技巧和策略。 ma 7.1 推销洽谈的目标和原则 ea 7.1.1 推销洽谈的目的 ea 推销洽谈的目的是向顾客全男 情况，使顾客能较好 也 了解表句 来自www.3722.cn 中国最大的资料库下载 喜爱商品。as 7.1.2 推销洽谈的原则ea (1)针对性原则sa (2)诚实性原则ea (3)参与性原则ea (4)鼓动性原则ea 7.2 推销洽谈的技巧ea 7.2.1 推销洽谈的基本技巧e (1)创造和谐气氛的技巧 来自 www.3722.cn 中国最大的资料库下载 第一，创造洽谈现场 第二，选择轻松、愉|赞扬的中性话题。第三，礼适度，举良好的空间条件。岂、幽默、积极、肯定、 得体，神态轻松。 第四，建立融洽的感第五，不可与顾客争(2)报价的技巧 二 失-焉 的交易条件。 西欧式报价战术首先报高价，再逐步给出较好 来自www.3722.cn 中国最大的资料库下载 日本其战起买主的兴方的需求。 通常我方解释。这问必答，(4)让价推销员让最小让步 术的一般做法是: 先报低价，以求引趣和光顾，但结算条件很难满足买(3)报价解释的技巧 报价后，买方会要求推销员做出价格时必须遵守以下原则: 不问不答，有避虚就实，能言不书。 价时，无论让步的余地多大，都应以获取最大利益，并让顾客经 来自 www.3722.cn 中国最大的资料库下载 过争取以后才可获得。 第一种让步策略，买方意志软弱、缺乏耐心或处于弱势时这种策略较有效。 第二种让步策略;这种让步态度诚胃、给人久下豪现的印象，有利于提高谈判效率、速战速天、马到成功。三种让步策略，若对方缺乏谈判经验和知识，又陌生，这种策略较合适。 第四种让步策略，这种策略实施难度较大，一般在竞争性强的谈判中，谈判高手能化愉 站了| 来自 www.3722.cn 中国最大的资料库下载 。 锐进判断对手对己方让步的反应，机条灵活地必用。 第五种让步策略;以合作为主的洽谈，这种方法较适用。 第六种让步策略: 谈判的提议方常用这种策略。 第七种让步策略: 此种让步策略一般运用于在谈判竞争中处于不利境地，但又急于获的谈判ae 第八种让步策略: 陷于僵局或危难性的谈 来自 www.3722.cn 中国最大的资料库下载 ea 判ea (5)阻止对方进攻的技巧ea 1权力限制。ea 2)资料限制。ea 3)其他方面的限制。ea 4)以攻对攻阻止进攻的策略。ea (6)迫使对方让步的策略ea 1脑际风暴”的战术。ea 2)最后通峡”战术。 来自 www.3722.cn 中国最大的资料库下载 ea (7)演示的技巧ea 洽谈演示是指推销人员操作、演练和展示商品与推销工具的活动。sa 1)商品演示法。推销人员通过直接演示商品本身说服顾客购买。ea 2)文字演示法。推销人员通过演示文字资料说服顾客购买。ae 3)图片演示法。推销人员通过演示图片资料说服顾客。ea 4)影视演示法。推销人员通过录音、录像、 来自 www.3722.cn 中国最大的资料库下载 投影等现代音响影视工具演示有关推销品的资料来劝说顾客购买。ae 7.2.2 推销洽谈的语言技巧ae (1)问”的技巧ea 1)预先准备好一些对方不能够迅速想出适当答案的问题。日 2)在对方发言时，不要中止倾听对方的谈话而急于提出问题和自己的看法。ea 3)要避免提出那些可能会阻碍对方让步的问题。 来自 www.3722.cn 中国最大的资料库下载 ea 4)如果对方的答案不够完整，甚至回避不答，这时不要强迫地问，而是要有耐心和角力等待时机到来时，再继续追问。sa 5)既不要以法官的态度来询问对方，也不要问起问题来接连不断。sa 6)提出问题后应闭口不言，保持沉默不语，给对方施加了一种压力。sa 7)要以诚姑的态度来提出问题。sa 8)注意提出问题的句式应尽量简短，而由问题引出的回答则是越长越好。 来自www.3722.cn 中国最大的资料库下载