2017/3/16 东莞吉尼斯 1 消费心理与购物特征 2017/3/16 东莞吉尼斯 2 消费者永远说 :“不 ” 因为购买存在风险 1,付出金钱的风险 2,朋友 社会认可的风险 3,使用效果的风险 2017/3/16 东莞吉尼斯 3 消费者永远说 :“不 ” 太贵了 占便宜 ,物超所值 不需要 值不值得 没时间 不感兴趣 ,不信任 质量疑虑 希望得到保障 随便看看 你能说服我 ,我就买 2017/3/16 东莞吉尼斯 4 消费者只关心自己 客户购买产品带来的利益和结果 ,不是产品的优点 销售是挖掘客户需求 ,将产品利益特点和客户利益结合 ,并让客户坚信购买你的产品是最佳明智的选择 销售永远问的多 ,听的多 ,说的少 帮助客户作预算 2017/3/16 东莞吉尼斯 5 消费者心智有限 人性的特点厌恶复杂 讲十个优点 ,不如讲一个优点 客户关注什么 ,我们讲什么 引导转化很重要 2017/3/16 东莞吉尼斯 6 消费者面子很重要 ,讲感觉 顾客要求比别人更高的待遇 顾客不买便宜商品 ,买占便宜的商品 良好气氛很重要 尊贵客人买高端商品 ,推荐低档商品便会离去 折扣要经主管特批 ,以示客户重要 2017/3/16 东莞吉尼斯 7 消费者面子很重要 ,讲感觉 顾客无法在每个行业都是专家 ,语言要形象 ,不能用术语 培养良好熟练销售技能和氛围 多一些掌声和赞美 顾客不愿被强迫购买 ,要建议 ,要二选一 ,要留给他自己决定 信心和热情是可以被感染的 2017/3/16 东莞吉尼斯 8 消费者永远不断试探底价 顾客不是每句话都是真话 ,只是为了获得更低价格 ,以免买贵或获得尊重 价格折扣不是越大越好 . 报价要肯定坚决 . 要讲价值超值 2017/3/16 东莞吉尼斯 9 消费者多样性 销售因人因使用不同要因势利导 不要仅销售产品 ,要销售解决方案 谢谢大家