来自 国最大的资料库下载 1 销售培训 - 项目洽谈的高级技巧 来自 国最大的资料库下载 2 目的 通过本次培训，希望能够帮助各位： 了解销售的高级理论 掌握项目洽谈的实战技巧，提高销售水平 抵御和设置 “ 销售陷阱 ” 处理和运用客户内部的各种关系 来自 国最大的资料库下载 3 声明 本次培训所介绍的所有理念、技巧等，只对于商场中的生意行为而言。不建议各位将其作为做人原则的参考。 来自 国最大的资料库下载 4 内容提要 销售技巧的实质 销售的过程 销售技巧 赢的要素 销售要诀 销售之忌 实战销售技巧 销售人员的自身修养 销售与市场、技术的关系 内部销售 总结 来自 国最大的资料库下载 5 蒙骗用户？ 公共关系？ 耍嘴皮子？ ？ “ 销售的艺术，实质上是控制的游戏 ” 销售技巧的实质 来自 国最大的资料库下载 6 项目确认 计划 资金 时间 主要人员 项目论证 行业 技术 品牌 服务 项目决策 价格 关键人 大客户销售的一般过程 来自 国最大的资料库下载 7 基本观点： 全方位的覆盖用户 赢得用户的要素 来自 国最大的资料库下载 8 用户群体 权利 影响力 决策者 技术人员 联络人 财务部门 顾问 主管 审核单位 上级领导 来自 国最大的资料库下载 9 行政结构和政治结构 来自 国最大的资料库下载 10 围绕决策者展开 针对不同身份，采用不同的策略 全面覆盖用户（一） 来自 国最大的资料库下载 11 “内线 ” 用户图 项目节奏 对手消息 谣言 全面覆盖用户（二） 来自 国最大的资料库下载 12 决策者 准确判断，找出真正的 “ 决策者 ” 围绕着对他的控制因素做工作 关键时刻的有效控制 全面覆盖用户（三） 来自 国最大的资料库下载 13 技术人员 有 “ 否决权 ” 必须通过的门坎 打击对手的有力武器 全面覆盖用户（四） 来自 国最大的资料库下载 14 中级主管 上启下的桥梁 明显位于关键路径上 往往是决策者的重要影响因素 屏蔽 “ 下层 ” 全面覆盖用户（五） 来自 国最大的资料库下载 15 顾问 影响力大 身份隐蔽 上级领导 不要轻易动用 早做动作 计划、审核、设计部门 各有不同的影响力 全面覆盖用户（六） 来自 国最大的资料库下载 16 自信 +真诚 思路明确，以我为主 知己知彼，料敌为先 用对方的思路思考问题 着装、言语、守时 沉着和坚忍 销售要诀 来自 国最大的资料库下载 17 懒惰 说谎 “ 打岔 ” 的艺术：告诉对方一件事实 盲目乐观 知难而退 愿说不愿听 言语恶劣 恶意攻击竞争对手是销售大忌 ! 销售之忌 来自 国最大的资料库下载 18 “子远道而来，何惠于寡人？ ” 会见客户的第一原则 实战技巧 (1)： “ 双赢 ” 来自 国最大的资料库下载 19 “不直接说 ” 的技巧 , 而是谈论一些背景材料 , 让用户自己得出结论 . “这件事情是这样的 .” 用于： 用户质询 反击对手的陷阱（击破动机） 案例：申达股份（八达纺织） 问题：你们能不能保证工期？ 回答：这件事情是这样的 对方是新成立的公司，你们是他们的第一个项目 我们是有经验的，开发流程和周期 项目的进展需要双方的配合 实战技巧 (2)：诱导术 来自 国最大的资料库下载 20 挑剔问题本身 加限制 问题：为什么你们的报价比别人高？ 服务内容是不同的（或增、或减） 搀沙子 问题：听说微软要在 不太清楚 技术的差异：智能化、行业标准、市场影响、合作价值链、使用方式、技术革新 分析每种情况对于用户的影响 结论：即使是 于你现在使用网络实名，也只有好处，没坏处 “ 王顾左右而言他 ” 实战技巧 (3)：躲闪术 来自 国最大的资料库下载 21 牢记 “ 第一原则 ” ! 不卑不亢 最多只有 1， 2， 3 ! 实战技巧 (4)：见大人物 来自 国最大的资料库下载 22 留个好印象 增进感情 化解尴尬 适当即可 实战技巧 (5)：幽默感 来自 国最大的资料库下载 23 价格 : 回避的话题 “ 不见鬼子不挂衔 !” 先摸情况 底牌要后摊 小心 “ 隔墙有耳 ” 给用户信心即可 “ 该出手时就出手 ” 预先定好策略 出手就到位 实战技巧 (6)：价格问题 来自 国最大的资料库下载 24 行为动机论 利益同盟的建立与瓦解 政治纵横术 预防 “ 盘外招 ” 纠缠 反水 “ 黑哨 ” 高级技巧 来自 国最大的资料库下载 25 品德 任感的基础 口才 好的表达 与人相处的艺术 何赢得别人的喜欢 顺水人情一定要做 损人不利己的事情一定不能做 广博的知识 多才多艺 销售人员的自身修养 来自 国最大的资料库下载 26 销售是地面战斗，市场活动是空中支援 市场为销售服务 市场走在前面 市场活动应帮助完成对竞争对手的战略压制 销售人员要对市场部门有必要的信息反馈 销售与市场 来自 国最大的资料库下载 27 高科技领域的销售不能缺少技术 技术领先是重要的优势 没有绝对的优势，扬长避短 随时准备帮助客户 “ 打开下一扇门 ” 销售与技术 来自 国最大的资料库下载 28 确保胜利的有效保证 最大限度地获得支持 建立自己的 “ 人脉 ” 及时通报 做说服工作，要象对待客户一样耐心 内部销售 来自 国最大的资料库下载 29 销售技巧的实质 控制的艺术 全方位的覆盖 瞄准决策者 商场如战场 销售的学问如同兵法， “ 运用之妙，存乎一心 ” 总结 来自 国最大的资料库下载 30 希望大家多签单