业 绩 提 升 的 方 法 上海 * 市场部 来自 国最大的资料库下载 销售促进篇 *零售店业绩提升的方法 来自 国最大的资料库下载 如何提高零售店的业绩 来自 国最大的资料库下载 首先，何谓业绩 ? 来自 国最大的资料库下载 对零售企业而言，业绩可以简单的理解成为每天的销售额 销售额又可以分解成为 三个因素 的乘积 1，进店人数 2，进店顾客的成交比率 3，每位顾客的平均消费单价 来自 国最大的资料库下载 销售额 =进店人数成交率成交单价 每天进店 30位客人 成交 50%的生意 销售平均单价300元 销售额 4500元 每天进店 40位客人 成交 60%的生意 销售平均单价400元 销售额 9600元 后者增长一倍 来自 国最大的资料库下载 销售员的目标就是： 增加进店人数 提高顾客的购买率 (购买意愿 ) 引导顾客购买更高单价的商品 来自 国最大的资料库下载 先看看怎样增加进店人数 来自 国最大的资料库下载 进店人数的决定因素 通行客数 客人进店率 地理位置 店铺吸引 来自 国最大的资料库下载 营造商业气氛 从销售员的角度怎样增加进店人数 来自 国最大的资料库下载 营造商业气氛 佐丹奴，班尼路，这些零售业的高手无时无刻不在进行各种促销活动，并且通过各种形式的店内布置，挂旗、横幅、气球、实物道具随时将店堂布置得琳琅满目，给顾客想进去看看的冲动。 提示 营造商业气氛需要你 做个有心人 来自 国最大的资料库下载 从销售员的角度怎样增加进店人数 维护店铺形象 来自 国最大的资料库下载 从销售员的角度怎样增加进店人数 适当制造人气（如在门口清洗眼镜） 来自 国最大的资料库下载 从销售员的角度怎样增加进店人数 良好的顾客口碑 来自 国最大的资料库下载 从销售员的角度怎样增加进店人数 门前调查问卷、发放礼品 来自 国最大的资料库下载 从销售员的角度怎样增加进店人数 参与企业安排的社区服务、散发传单等。 来自 国最大的资料库下载 我们通过对顾客进行的调查总结出的经验 顾客进店主要原因之顺序依次是： 1，朋友介绍 2，路过 3，看广告 4，其它。 来自 国最大的资料库下载 如何提高成交率 来自 国最大的资料库下载 是什么影响顾客的购买率？ 试想一下顾客到我们店里，看了一圈，销售员也接待了，甚至还验了光，顾客仍不购买而扭头走开，会是什么原因呢？ 来自 国最大的资料库下载 请列出可能的原因？ 想一下，填写手册上的问卷。 来自 国最大的资料库下载 认为光度太浅 交货时间问题 不适合接触镜 太忙，接待不过来 介绍不够详细 对某些店员不信任 。 原来就不想买 挑不到满意的眼镜 嫌贵 服务不当 对验光结果不满意 想再比较一下 受随行其他人的影响 请列出可能的原因 来自 国最大的资料库下载 问题出来就着手解决 我们一条条来看 来自 国最大的资料库下载 假设一：顾客原本不想买眼镜 所谓 “ 不想买 ” 的含义是什么？ 一，没有需求 二，顾客并没有发现自己有这样的需求 来自 国最大的资料库下载 实例： 陪同清洗的顾客也会配眼镜 来自 国最大的资料库下载 对于没有需求的顾客 我们只有提供良好的服务： 发现需求 或者留给顾客良好印象，期待他的下次光临 来自 国最大的资料库下载 对于不知自己需求的顾客 我们也可以通过服务来唤醒顾客 来自 国最大的资料库下载 结论：无论顾客配镜意愿有多高，优质服务仍是唯一的应对方法 问题是：你的服务达到什么水准？ 来自 国最大的资料库下载 假设二：顾客挑选不到满意的眼镜 没有满意的眼镜有两个可能： 1，产品的确不够丰富 ,逊色于竞争同业 2，不是眼镜不满意，是推荐不满意 来自 国最大的资料库下载 推荐不当，是造成大多数顾客流失的主要原因 多数零售企业经销相似的商品，但顾客却会产生不同的感受，推荐是非常重要的环节 来自 国最大的资料库下载 店铺就象一个舞台 销售员在舞台上展示商品的魅力 任何眼镜都是针对不同配戴者的需求来设计而生产的，所谓 各花入各眼，百货中百客 来自 国最大的资料库下载 商品本身是无言的，是销售员的介绍使商品被赋予生命 来自 国最大的资料库下载 假设三：当顾客摇头说，嫌贵 “ 贵 ” 包含两个可能 绝对、相对 来自 国最大的资料库下载 绝对的 “ 贵 ” 指销售人员所推荐的商品超出顾客为自己设定的心理价位，而不愿购买 来自 国最大的资料库下载 绝对的 “ 贵 ” 之对策 问题关键在于 1，对顾客的心理价位的把握 2，对于 “ 贵 ” 的原因的合理解释 3，我们可以努力说服顾客提高生活的品质 来自 国最大的资料库下载 相对的 “ 贵 ” 指顾客发现（或者主观认为）销售员推荐的商品较其它企业同样商品价格高出，而不愿购买 来自 国最大的资料库下载 相对贵的对策 问题的关键在于 首先分辨：是事实还是顾客的假设 来自 国最大的资料库下载 我们应当对市场环境有所了解 市场消费情况 消费者的消费观念 竞争对手的价格情况 企业的有关价格政策 来自 国最大的资料库下载 假设四：验光不准确 验光是一门技艺：技术和艺术的结合 验光师和顾客的充分沟通 来自 国最大的资料库下载 体验一下： 互动式的验光 课堂练习 来自 国最大的资料库下载 放射状散光试验视标 配合镜片 圆柱透镜验光试片 测试方式 单眼测试 测试目的 评估被测眼戴矫正试片后是否仍 有未矫正的散光 来自 国最大的资料库下载 9003060120150180306090120150来自 国最大的资料库下载 红绿试验视标 配合镜片 球面透镜验光试片 测试方式 单眼测试 测试目的 评估被测眼戴矫正试片后的 球面屈光矫正程度 来自 国最大的资料库下载 542 935439 2来自 国最大的资料库下载 来自 国最大的资料库下载 93 56来自 国最大的资料库下载 偏振红绿试验试标 配合镜片 偏振辅片联合球面透镜验光试片 测试方式 双眼测试 测试目的 评估被测眼戴验光试片后双眼 屈光状态是否平衡 来自 国最大的资料库下载 配戴试片，双眼同时加戴偏振滤镜 注视偏振视标 :全见 眼过矫：右 9 5 眼欠矫：左 3 6 来自 国最大的资料库下载 P H O Z D N C 国最大的资料库下载 双眼平衡试验视标 配合镜片 偏振辅片联合球面透镜验光试片 测试方式 双眼测试 测试目的 评估被测眼戴验光试片后双眼 屈光状态是否平衡 来自 国最大的资料库下载 配戴试片，双眼同时加戴偏振滤镜 注视偏振视标 :全见 右眼过矫： P S 右眼欠矫： S R 来自 国最大的资料库下载 假设五：受他人影响 不要忽视同行者， 销售员之间的相互配合 来自 国最大的资料库下载 假设六：对某些员工不信任 身份的转变：销售员到专业人士 注意自身的专业形象 来自 国最大的资料库下载 我们刚才讨论提高成交率的方法实质上就是降低顾客流失率的方法 逆向思维使我们看问题更清晰 来自 国最大的资料库下载 总结：怎样提高顾客的购买率 对于企业： 合理的价格政策 商品丰富，款式经常更新 促销活动 购物环境舒适 来自 国最大的资料库下载 要提高顾客的购买率，对于员工 增加对商品的了解 改善推销技巧 调整服务心态 “ 欲取之，先予之 ” 不轻易放弃任何一个成交机会 来自 国最大的资料库下载 其它可能影响顾客购买率的因素： 商品的出样摆放 店铺的商业气氛 企业知名度和信誉 店堂布局 来自 国最大的资料库下载 如何提高客单价 来自 国最大的资料库下载 零售市场整体的不景气已经成为定局，提高进店人数越来越难，提高单价成为出路 来自 国最大的资料库下载 提高客单价的要素之一 提高员工对提高客单价的决心 我想 来自 国最大的资料库下载 举例 同样的努力，成果截然不同 员工的心态 来自 国最大的资料库下载 提高客单价的要素之二 增加员工对商品的了解 我能 来自 国最大的资料库下载 问题：请用简单的字句来回答。 你为什么买牙膏？顾客为什么配眼镜？ 因为我们对商品具有需要 到超市，你会买什么牌子的牙膏？为什么？ 熟悉的，广告上看过的，相对便