来自 国最大的资料库下载 营 销 人 员 专 业 推 销 技 能 来自 国最大的资料库下载 引子 认识销售 来自 国最大的资料库下载 产品在如何卖出去？ 产品 ？ 客户 来自 国最大的资料库下载 业务员可能做什么具体工作？ 来自 国最大的资料库下载 什么产品一般需要业务员的面对面推销？ 来自 国最大的资料库下载 业务员具备什么自身条件才能达成骄人的业绩？ 来自 国最大的资料库下载 销售业绩的冰山模型 业绩 目标和信念 积极的心态 知识 技能 来自 国最大的资料库下载 主要内容 笫一部分 推销中的心理因素 笫二部分 专业推销流程 第三部分 话 术 第三部分 角色扮演 来自 国最大的资料库下载 笫一部分 推销中的心理因素 保 持 洽 谈 平 衡 来自 国最大的资料库下载 你觉得 什么东西难卖出去？ 来自 国最大的资料库下载 保 持 洽 谈 平 衡 洽谈平衡两原则： 双赢 互信 来自 国最大的资料库下载 洽谈平衡原则一：双赢 双赢不是道德法则而是利益法则 双赢非表面公平 双赢须注意双方感受 来自 国最大的资料库下载 洽谈平衡原则二：互信 可预知原则 相互信任 来自 国最大的资料库下载 洽谈平衡两技巧 第一印象（ 强有力的开场白） 平衡的谈话 来自 国最大的资料库下载 平 衡 的 谈 话 积极聆听 避免令人反感的语言 避免争论 不要打断客户 来自 国最大的资料库下载 平衡的谈话： 积极聆听 不要打岔 发问，然后安静、专心注意听 心无成见地听 来自 国最大的资料库下载 平衡的谈话： 积极聆听 聆听弦外之音 语言回应是聆听的一部分 当一个以解决问题为导的听众 来自 国最大的资料库下载 平衡的谈话： 避免争论 沟通的最大障碍 观点 /立场 /自尊 损害人际关系 来自 国最大的资料库下载 笫二部分 专业推销流程 来自 国最大的资料库下载 销售洽谈过程的六大步骤 开 场 了解客户 介绍产品 客户意见 购买信号 成 交 来自 国最大的资料库下载 销售洽谈技巧 开 场 技 巧 来自 国最大的资料库下载 基本销售技巧 M：款 A：权 N：需 来自 国最大的资料库下载 吸引注意力的手段 视觉用具 鼓动性语言 来自 国最大的资料库下载 视觉用具 图案 /图表 价格表 分析资料 样品 /宣传品 广告计划 来自 国最大的资料库下载 鼓动性语言 更多的消费者 更方便的订货 更高的利润 更好卖 更好的质量 来自 国最大的资料库下载 非语言因素 表情 体姿 手势 语音和语调 来自 国最大的资料库下载 销售洽谈过程的六大步骤 开 场 了解客户 介绍产品 客户意见 购买信号 成 交 来自 国最大的资料库下载 销 售 洽 谈 技 巧 需 求 分 析 提 问 技 巧 来自 国最大的资料库下载 基本销售技巧 查清客户目前经营状况 找出可改进之处 弄清客户需求 提出适当建议 强调对客户的利益 来自 国最大的资料库下载 客户的需求可能是什么？ 来自 国最大的资料库下载 客户的需求可能是什么？ 利润 无风险 方便 服务 价格 广告 关系 威信 等等 来自 国最大的资料库下载 与客户关系的四种形式 供应商 满足客户机构的利益 不满足客户个人的利益 伙伴 既满足客户机构的利益 也满足客户个人的利益 局外人 既不能满足客户机构的利益 也不能满足客户个人的利益 朋友 不满足客户机构的利益 也满足客户个人的利益 来自 国最大的资料库下载 需求分析 问题的五个功能 引起注意 引发思考 获取信息 提供信息 结束 来自 国最大的资料库下载 开放式提问 要求对方进一步解释或描述的问题 可使客户透露隐藏的需求或愿望 您如何看 /为什么 /怎样 在洽谈开始时使用 来自 国最大的资料库下载 封闭式提问 只要求回答“是”“不是” ,答案十分简短 用于澄清某个观点 过多使用 ,会使对方感到被“盘问” 来自 国最大的资料库下载 换种说法提问 将客户的话由消极转为积 极 可用于应付客户的不同意见 应与客户所说的相回应 来自 国最大的资料库下载 引导式提问 引导客户谈论已有好感或已达成共识的话题 迂回某个谈不下去的话题 令客户进行“自我推销” 来自 国最大的资料库下载 销售洽谈过程的六大步骤 开 场 了解客户 介绍产品 客户意见 购买信号 成 交 来自 国最大的资料库下载 销 售 洽 谈 技 巧 产品优点 /利益推销 来自 国最大的资料库下载 基本销售洽谈技巧 查清客户目前经营状况 找出可改进之处 弄清客户需求 提出适当建议 强调对客户的利益 来自 国最大的资料库下载 策略的概念 何谓策略？ 达成目的的有效方法 来自 国最大的资料库下载 优点 /利益洽谈技巧 “三部曲” 特点 优点 /利益 提问 来自 国最大的资料库下载 优点 /利益洽谈技巧 或者 特点 优点 / 利益 不购买 损失 来自 国最大的资料库下载 练习：特性与利益的区分 说明：判断下列各句中划底线部分的句子是特性还是利益 1 送货更快 说明缺货现象会更少 2 这个店内促销有助于 建立品牌知名度及增加客流量 来自 国最大的资料库下载 3 新的预组式包装意味着 完成陈列花费时间更少了 4 你会获得 更高的利润 ， 因为这次的促销价格已一再降低 5 这套 自动库存追踪系统 将使缺货及顾客流失现象减少 6 新的 全国性广告活动 配有试用装及派送活动 来自 国最大的资料库下载 7 这是一个高品质产品 ， 它一定能 满足顾客需要 8 产品保证书 可以让顾客购买我们的产品无需担风险 9 在活动开始的两天内 ， 你将会看到销售增长在 15%到 20%之间 10 我将尽力 免费 帮你解决周末补货工作 来自 国最大的资料库下载 销售洽谈过程的六大步骤 开 场 了解客户 介绍产品 客户意见 购买信号 成 交 来自 国最大的资料库下载 销 售 洽 谈 技 巧 成 交 技 巧 来自 国最大的资料库下载 基本销售技巧 局部成交 物品 数量 货架空间 局部决定可以测试客户的购买热度 试销陈列 付款条件 其它 来自 国最大的资料库下载 直截了当地要客户下订单 一般采用封闭式问法 直接要求成交 来自 国最大的资料库下载 两可选一技巧 在问问题时让客户在两 种回答中选择一个 ,而这 两个选择都是我们所希望的 。 来自 国最大的资料库下载 “假如”技巧 提“假如”问题，有助于减轻客户做决定的压力，我们可用此技巧来让客户做出局部决定，然后一步步走向成交。 来自 国最大的资料库下载 行动介入技巧 当我们想让客户理解销售我们产品的某一具体做法并以此来促使客户的购买决定时，我们可以采用“行动介入”的技巧。 来自 国最大的资料库下载 销售洽谈过程的六大步骤 开 场 了解客户 介绍产品 客户意见 购买信号 成 交 来自 国最大的资料库下载 销 售 洽 谈 技 巧 购买信号