来自 中国最庞大的下载资料库 专业销售技巧笔记 (I) 2001 自 中国最庞大的下载资料库 行政细节 每天上課時間： 休息： 午餐： 每天下課時間： 其他： 来自 中国最庞大的下载资料库 关于这本手册 只用口述 %是演讲者所说的。 大约 %被说了。 大约 %被听到了。 大约 %三个小时后还被记住。 大约 %三天后还被记住。 大约 %三个月后还被记住。 口述 +视觉 大约 %三天后还被记住。 大约 %三个月后还被记住。 口述 +视觉 +笔记 大约 %三天后还被记住。 大约 %三个月后还被记住。 来自 中国最庞大的下载资料库 第一節 目标与介绍 第二節 在一个竞争的市场中销售 第三節 銷售拜访的结构 第四節 准备与接觸阶段 第五節 资料阶段 第六節 呈现阶段 第七节 决定阶段 第八节 第九節 個人行動計劃 目录 来自 中国最庞大的下载资料库 来自 中国最庞大的下载资料库 目标介绍 来自 中国最庞大的下载资料库 目 标 来自 中国最庞大的下载资料库 目标 1. 分析你们目前做得很好的地方。 加强 2. 分析你们目前做得不太好的地方。 改善 改进你与客户接触时的效率 来自 中国最庞大的下载资料库 方法 来自 中国最庞大的下载资料库 公开讨论 小组讨论 个案学习 小组作业 作业呈现 讲课 笔记 来自 中国最庞大的下载资料库 姓名： 部门 /办事处： 产品 /服务 ： 客户种类 ： 你在目前的职位工作了多久？ 你以前的 销售 经验 ： 你最喜欢工作的那一方面 ？ 你最不喜欢工作的那一方面 ？ 你的嗜好和休闲活动 ： 你对此课程的期望 : 来自 中国最庞大的下载资料库 在一个竞争的市场中销售 来自 中国最庞大的下载资料库 市场销售因素 1. 2. 3. 4. 5. 6. 1 2 3 4 5 6 来自 中国最庞大的下载资料库 销售哲学 定义 来自 中国最庞大的下载资料库 购买的情况 来自 中国最庞大的下载资料库 行动重点 来自 中国最庞大的下载资料库 销售拜访的结构 来自 中国最庞大的下载资料库 来自 中国最庞大的下载资料库 行动重点 来自 中国最庞大的下载资料库 准备与接触阶段 来自 中国最庞大的下载资料库 设定目标 S M A R T 不同的目标 新客户 现有客户 来自 中国最庞大的下载资料库 准备拜访的检查表 新客户 现有客户 来自 中国最庞大的下载资料库 你是如何评估别人呢？ 别人又是如何评估你呢？ + 你永远没有第二个机会去制造一个 “ 第一个好的印象 ” 来自 中国最庞大的下载资料库 可能面对的困难： 为什么要有一个好的 开始 ？ 来自 中国最庞大的下载资料库 一个好的接触阶段的指导方针 来自 中国最庞大的下载资料库 行动重点 来自 中国最庞大的下载资料库 資料階段 来自 中国最庞大的下载资料库 为什么要发问 ? 来自 中国最庞大的下载资料库 问题的种类 一个资料阶段的真正成功之处乃视乎我们 如何组识问题以及怎样发问 。 来自 中国最庞大的下载资料库 问题的种类 公开型问题 肯定型问题 问题 答案 问题 答案 来自 中国最庞大的下载资料库 发问公开型问题的好处是什么 ？ 一位销售员使用公开型问题时会有些什么风险呢 ？ 发问肯定型问题的好处是什么 ？ 一位销售员使用肯定型问题时会有些什么风险呢 ？ 来自 中国最庞大的下载资料库 如何使用问题 来自 中国最庞大的下载资料库 需求的定义 差异 F O C 来自 中国最庞大的下载资料库 小組研習 来自 中国最庞大的下载资料库 资料阶段的指导方针 来自 中国最庞大的下载资料库 行动重点 来自 中国最庞大的下载资料库 呈现阶段 来自 中国最庞大的下载资料库 特性与利益的分别 特性的定义 利益的定义 客户买的不是产品或服务，他买的是利益。 来自 中国最庞大的下载资料库 提案的两个层面 + 来自 中国最庞大的下载资料库 A. 符合需求 B. 有信服力的证明 销售呈现的过程 来自 中国最庞大的下载资料库 不同种类的证明 来自 中国最庞大的下载资料库 呈现分析 小组研习 来自 中国最庞大的下载资料库 呈现阶段的指导方针 来自 中国最庞大的下载资料库 行动重点 来自 中国最庞大的下载资料库 决定阶段 来自 中国最庞大的下载资料库 什么是决定？ 什么时候开始去争取决定？ 来自 中国最庞大的下载资料库 我们为什么不能完成更多的交易呢？ F U D 1. 2. 3. 兴趣 时间 来自 中国最庞大的下载资料库 销售决定的方法 完成交易的方法 方法 解释 C Q C O F C E O C H N C D O W 来自 中国最庞大的下载资料库 销售决定的方法 方法 解释 C T L S P O E F O C 完成交易的方法 来自 中国最庞大的下载资料库 言辞上的购买讯号 视觉上的购买讯号 购买讯号的定义 ： 来自 中国最庞大的下载资料库 如果你不能达到一个决定 为下一次的拜访作好准备 要记住 来自 中国最庞大的下载资料库 行动重点 来自 中国最庞大的下载资料库 来自 中国最庞大的下载资料库 D A P A D P A A 来自 中国最庞大的下载资料库 意见 事实 改变 关键接纳 D P A A F O C F O C F O C F O C F O C 关键接纳 关键接纳 关键接纳 制造一个积极的气氛以激励客户去提供资料 来自 中国最庞大的下载资料库 行動重點