来自 国最大的资料库下载 卓越的销售团队管理 来自 国最大的资料库下载 为什么要参加这个管理培训？ 来自 国最大的资料库下载 销售团队中出现的问题？ 来自 国最大的资料库下载 课程内容 : 第一讲 第二讲 定编 定员与招聘 第三讲 第四讲 第五讲 第六讲 第七讲 第八讲 来自 国最大的资料库下载 第一讲 销售经理的角色与职责 来自 国最大的资料库下载 一、销售团队在企业中的地位 来自 国最大的资料库下载 企业最终目的 :利润 来自 国最大的资料库下载 知识经济 21世纪 计算机、通讯技术 80交通运输工业 60能源工业 50年代 原材料工业 20年代 主要经济模式 时代 1、新经济时代主要经济模式 来自 国最大的资料库下载 2、新经济时代市场竞争手段 年代 主要市场竞争手段 量 （ 本运用得最好） 1950量 （市场营销开始兴起） 1970牌 新经济时代 信息 来自 国最大的资料库下载 3、销售的目的 销售的目的 产品 资金 信息 信用 情感 卖方 买方 来自 国最大的资料库下载 二、销售经理的角色与职责 来自 国最大的资料库下载 1、什么管理？ 来自 国最大的资料库下载 人 人力管理 财 时间 业务管理 来自 国最大的资料库下载 2、销售经理的工作职责？ 来自 国最大的资料库下载 工作职责 来自 国最大的资料库下载 不同管理层所需要的相关管理技能 理论性技能 人际关系操作技能 技术性技能高层管理中层管理基层管理来自 国最大的资料库下载 3、管理结构 来自 国最大的资料库下载 来自 国最大的资料库下载 4、销售经理要维护谁的利益？ 来自 国最大的资料库下载 公司利益 销售员利益 客户利益 团队利益 销售经理利益 来自 国最大的资料库下载 5、销售经理的角色 来自 国最大的资料库下载 管家 领队 教练 来自 国最大的资料库下载 销售经理的角色 产品价值实现者 企业形象传播者 信息回馈传播者 人员培养负责者 来自 国最大的资料库下载 二、销售经理的压力 来自 国最大的资料库下载 销售代表 销售经理 首要任务 开发客户 开发销售团队 工作关系 通过自身 通过员工 角色 具体销售 教练、领队、管理 工作范围 拜访、销售、服务 决策、计划、组织、评估、控制 1、销售经理与销售员工作差别 来自 国最大的资料库下载 2、企业的压力 企业 来自 国最大的资料库下载 3、销售经理的压力 压力 来自 国最大的资料库下载 第二讲 销售团队的定岗、定编、 定员 与招聘 来自 国最大的资料库下载 一、销售团队的定岗、定编、定员 来自 国最大的资料库下载 1、组织构架 1. 区域型销售组织 （华南 /华东 /华中 / 2. 产品型销售组织 （家用电器类产品） 3. 渠道型销售组织 （消费品市场） 来自 国最大的资料库下载 2、定岗 1. 工作关系确定 2. 岗位描述 3. 工作内容描述 4. 战略 小部门 过程 职责 来自 国最大的资料库下载 定岗 销售经理 (主管 ) 销售代表 销售内勤 销售行政 信用助理 （应收帐款管理） 来自 国最大的资料库下载 3、定编 1. 前提：定岗 2. 目的：人力资源成本合理配置 3. 方法 经验预测法 财务预算法 标杆分析法 人力利润法 劳力定额法（市场较成熟时使用） 经济模型法 来自 国最大的资料库下载 4、定员 谁来做合适 知识 技能 经验 职业规范 品格 态度 来自 国最大的资料库下载 二、销售代表的招聘 来自 国最大的资料库下载 1、招聘的计划和分析 1. 岗位分析 2. 需求产生 3. 职位岗位描述 4. 招聘计划 5. 信息发布 6. 初次筛选 7. 面试、笔试 8. 结果通知 来自 国最大的资料库下载 2、实施面试 1. 提问 （规范问题的程序；根据背景提问 ） 2. 陈述 来自 国最大的资料库下载 3、面试技巧 1. 态度一步到位 2. 化学反应 3. 广告 4. 抗挫折能力 5. 人员类型 6. 晚餐考验 7. 发展目标 8. 有否询问 9. 困难准备 来自 国最大的资料库下载 第三讲 销售代表职业生涯发展 与团队建设 来自 国最大的资料库下载 一、销售培训方案 来自 国最大的资料库下载 来自 国最大的资料库下载 二、销售人员的发展 1、 资深销售人员 2、 销售管理人员 3、 跨部门、跨区域发展人员 4、 销售培训人员 来自 国最大的资料库下载 三、团队合作与建设 1. 组合时期 2. 磨合时期 3. 共识时期 4. 成果时期 来自 国最大的资料库下载 团队合作的概念 :组织各成员在各自的岗位 ,发挥 个人所长 ,同时在运作上各成员互有 默契 和通力 合作 ,以求达到 整体表现 优于个人成长的总和 来自 国最大的资料库下载 1、团队精神的成因 1. 共同的目标 2. 共同的发展 3. 共同的努力 4. 共同的提高 5. 相互总结、分享经验 6. 愉快的工作环境 来自 国最大的资料库下载 2、团队建立 1. 充分了解目标 2. 清晰角色 3. 良好的沟通 4. 相互信赖和支持 5. 积极处理异见 6. 良好的对外关系 7. 分享成果 来自 国最大的资料库下载 第四讲 销售代表绩效评估与薪酬 来自 国最大的资料库下载 一、销售代表绩效评估 1. 业绩考核 2. 能力考核 3. 个性评定 来自 国最大的资料库下载 1、销售人员的工作特点 1. 工作时间自由 2. 工作效果可具体表示 3. 工作业绩波动 来自 国最大的资料库下载 2、绩效评估目的与作用 来自 国最大的资料库下载 1、目标管理 1. 销售业绩 2. 成本控制 3. 策略执行 4. 行政工作 5. 工作态度 来自 国最大的资料库下载 3、绩效评估目的与作用 能力 目标 评价 标准 来自 国最大的资料库下载 4、绩效评估的误区 1. 定势误差 经验定义 2. 首因误差 主观主义 3. 从众评估 从众现象 4. 光环效应 (晕轮效应 ) 5. 百分比现象 6. 自身对比误差 来自 国最大的资料库下载 5、绩效评估的方法 1. 等级评分法 （？等级的划分如何确定） 2. 360度评分法 （设计上客观，但操作上要考虑可行性） 3. 双向评估法 （前提：客观沟通） 4. 评价中心法 （综合素质） 来自 国最大的资料库下载 6、绩效考核的原则 1. 制定考核内容与方法 2. 设定科学的评估方法 3. 公布考核细节 4. 考核的客观性、透明性 5. 考核结果反馈 来自 国最大的资料库下载 二、销售代表的薪酬评定 来自 国最大的资料库下载 1、薪酬模式 模式 优点 缺点薪水模式容易计算，收入有保障缺乏激情，养成惰性佣金模式富有激励，容易控制成本收入不稳定，管理松散来自 国最大的资料库下载 2、底薪与奖金的比例考虑因素 1. 个人能力因素（高额提成） 2. 公司品牌和公司行为（高底薪，适当奖金） 3. 团队销售模式（团队奖金） 4. 公司和市场发展策略（底薪，良好培训及高提成） 来自 国最大的资料库下载 3、销售人员的薪酬福利 1. 薪酬与奖金 2. 福利 3. 销售奖励方法 4. 团队建设活动 来自 国最大的资料库下载 4、销售代表薪酬评定 1. 科学性 2. 激励性 3. 公平性 4. 综合性 5. 可控性 6. 差异性 7. 稳定性 来自 国最大的资料库下载 5、销售人员收入模式 总收入 固定收入 集体奖金 个人奖金 1. 薪金 2. 津贴 3. 福利 1. 团队任务假 2. 团队合作奖 1. 销售奖金 2. 成本奖金 3. 策略奖金 4. 态度奖金 来自 国最大的资料库下载 第五讲 市场分析与销售决策 来自 国