2017/3/16 营销人员的第一堂必修课 王毅宣讲 2017/3/16 上篇 营销人 2017/3/16 一、 5000万营销人 2017/3/16 过去有 “ 华人不得入内 ”的牌子，中华民族经历了多少屈辱，现在有 “ 谢绝推销 ”的牌子，营销人员经受了多少委屈和酸楚。 2017/3/16 打着这样牌子的人是愚蠢轻视别人的人，因为他们一半出于无知，一半出于不了解自己的无知。 2017/3/16 现实社会中企业占有整个社会组织的大部分，将来还会占据社会组织的更大部分，企业实现价值方式的营销行为显然需要大量的存在，从这个意义上说它所占的比重将会越来越大。营销人员的生存空间也会越来越大。 2017/3/16 二 营销人的类别 2017/3/16 营销的四个阶段： 原始状态、生意阶段、推销时期和营销阶段。 在原始状态下，没有货币，经历了很长的阶段。货币的产生标志着生意阶段的到来，中国最原始的货币是羊后来是贝。纸币到宋代才产生，称之为 “ 交子 ” ， “ 商人 ” 一词出现于周朝。 2017/3/16 随着商品经济的发展，社会生产能力得到了很大的提高，商品等着买主上门购买就行不通了，只好出去推销，这时就进入了推销时代。 推销之后就进入了营销时代，营销时代产品不只是一个买卖过程，要了解消费者的需求，企业的产品和服务首先要符合消费者的愿望，因此企业和产品都需要策划来进行。 2017/3/16 营销人员的九个类型 三手：推销高手、公关强手、渠道能手； 三才：调研专才、传播人才、策划怪才； 三师：战略军师、培训导师、理论大师。 2017/3/16 三 营销人的过去 2017/3/16 营销人：散漫、出手大方、生活不检点。 世界上没有比花钱更难的事，因为人格在此表露无遗。 ” 把男人的 “ 坏事 ” 做完了就成了哥们。 2017/3/16 营销人员的三勤： 腿勤、嘴勤、脑勤。 这是对早期营销人员的看法。 营销人员的三大弱点：自由散漫、出手大方、生活不检点，这也是现代营销人员可能存在的问题。 2017/3/16 四 营销人员的现在 2017/3/16 1、小角色、大人才 这是对现代营销人员的概括，营销人在社会上是一个小角色，但需要一个非常有能力的人去做，就象舞台上的演员一样。 2017/3/16 2、营销人员的 6大优越性 第一、收入没上限； 第二、每天面临新挑战； 第三、发挥自主性； 第四、失败长才干； 第五、求大于供（优秀人才）； 第六、投入产出比高。 2017/3/16 3、营销人员的六大困难 第一、表现在公关时的受冷遇； 第二、心境的孤独感； 第三、策划时的江郎才尽； 第四、战略的迷茫和模糊； 第五、 组织的杂乱无章； 第六、老板的惟利是图。 2017/3/16 4、特殊的联通手机号 13001003132 130是指 1次谈话 30分钟； 0是一个张开的嘴巴，表示微笑； 1是指 1米线，就是和别人谈话时要保持一定的距离，尤其是和异性谈话时； 00表示双目平视，指在和别人谈话时要友好的看着对方； 3132中的第一个 3是指在 3分钟内要展示出自己的个性和特点； 1是指一夜之间，把当天所谈的内容整理成文字；第二个 3是指 3天内做反馈，打个电话或发张贺卡加深印象；最后的 2表示两周内做回访。 2017/3/16 5、说话 8技 第一、一件小事 3分钟说清楚； 第二、分条陈述； 第三、采用三段论试，先说结论、结果，再说过程原因，最后补充说明或重声要点； 第四、多用数字； 第五、用专有名词，表示你的专业； 第六、注意流行书籍和新闻热点； 第七、多谈共同感兴趣的话题； 第八、不说 “ 不 ” ，少说 “ 我 ” 。 2017/3/16 五 营销人的未来 2017/3/16 营销人除了钱还要什么？回避金钱是一种虚伪，唯有金钱是一种浅薄。 营销人的未来 从产品同质化和服务同质化到产品和服务人性化。 2017/3/16 1、世界经济发展的人性化趋势 经济学家分析，世界经济走向要经历三个时代，第一个数量时代，就是拼命生产产品；第二个时代是质量时代，满足了人们在数量上的需求之后，人们又提出了质量的要求，对生活质量有了新的要求。在亚洲质量的代表是日本，欧洲则是德国；第三个则是人性时代，在此时整个经济走向个性化，产品实行个性化的设计。 2017/3/16 2、未来劳动力商品的三种走向 第一、大量的劳动力转向第三产业； 第二、休闲的队伍大于工作的队伍； 第三、在职人员的学习和娱乐时间多于在工作上的时间。 2017/3/16 3、 未来营销人的几个问题 在世界经济走势和未来劳动力商品走势的情形下，作为营销人的我们该怎么做呢？ 2017/3/16 第一、我们除了钱还要什么？未来的营销人，对钱的问题应该怎么看？回避金钱是一种虚伪，唯有金钱是一种浅薄。做营销、做市场，回避金钱没有必要，但只讨论金钱又没什么意思。 2017/3/16 第二、营销人应该给自己确定一些什么样的基本要求 其一、外行面前是内行。做到内行面前是内行很难，也不一定有必要。技术型的思维容易进入牛角尖，专业型的谈判在未来 10年内还不会成为主流。 2017/3/16 其二、时尚而不时髦。知道社会流行趋势，这是时尚，时髦是以物化形式来表现的。别人怎么做，你不用反对更不用去追求，但要知道是怎么回事，要去了解它。 2017/3/16 其三、节节生、台台熟。这句话本来是对学戏学的不到位的人的评价，每一台戏都熟，但没有一段戏能完整的唱出来，比喻对很多事情都知道一点，但很多事情都不很明白。对营销人也这样：谈天说地都应知道一半。 2017/3/16 下篇 自我营销 2017/3/16 六 自我营销 人人不免，无时不在 2017/3/16 整个社会的流动、运转过程，都可以看做是一种营销的过程。两个失去使用价值的灯笼可以卖 1700万，两个字可以卖几十个亿。 2017/3/16 1、营销是一种卖的艺术，是满足他人的策略，是提高性价比的智慧。 天安门城楼上的两个旧灯笼卖了 1700万，中央电视台的谭希松女士卖了 “ 标王 ” 两个字让中央电视台广告收入从 10亿元人民币提升到了 40元人民币。 2017/3/16 2、作为劳动力商品的营销人 我们每一个营销人可以把自己作为劳动力商。 我们可以就商品的五个层次来分析自己： 核心利益 ：是我们掌握了 “ 卖 ” 的艺术，比一般人 会卖东西，能提升企业及其产品服 务的性价比。 基础产品 ：是我们卖的过程中，有模式、有规 范，知道怎么去组织这种卖。 期望产品 ：我们不光自己会卖，有自己的模式 和规范，而且还会带出卖的团队。 附加产品 ：指你在会卖之外，你能做什么。 潜在产品 ：对人力资源和企业文化的贡 献。 2017/3/16 消费者的五个层次 消费者 ：意味着对产品的认同； 潜在客户 ：对品种的认同； 顾客 ：对性价比的认可； 客户 ：对品牌的认同； 合作者 ：对企业文化的认同 。 2017/3/16 七 自我营销从职业定位开始 2017/3/16 1、人生纵坐标和横坐标： （专业） （行业） 横坐标： 营销人应该在某一行业里寻求发展，顺着这个行业去设计自己的人生目标。 纵坐标： 营销人应该在某一专业里寻求发展，顺着这个专业去设计自己的人生目标。 2017/3/16 2、选择的浪费是人生最大的浪费 选择的浪费是人生最大的浪费也是最容易被忽视的浪费。如：你投资损失了 10万元人民币，而选择的浪费可能远不止 10万元人民币的浪费。因为你无从比较，所以你感受不会深刻。 2017/3/16 3、挑战与机遇不是对每个人都同在 挑战是眼前的，压力是现实的。挑战已经到来了是确定的，怎么躲也躲不掉。挑战的被动，机遇的主动，机遇要你主动去识别，主动去把握。没有识别和把握的能力就不存在什么机遇了。 2017/3/16 八 自我营销的 “ 四项基本原则 ” 2017/3/16 自我营销的 “ 四项基本原则 ” 是： 自信、功课、包装、积德。 2017/3/16 1、自信 营销行业是一个充满挑战和机遇，最富有刺激性的行业，是一个融成功与失败、机遇与挑战、残酷与梦想于一体的行业，是一个想有所作为的人锻炼自己的最佳行业。 培根曾说：人生最重要的才能， 第一是无所畏惧！ 第二是无所畏惧！ 第三还是无所畏惧！ 2017/3/16 2、功课 第一门功课：要学会做计划； 第二门功课：要学会记笔记； 第三门功课：要学会建资料库； 第四门功课：要学会做总结； 第五门功课：要学会写文章。 2017/3/16 3、包装 包装以功课为前提，以你的价值为前提。 拜访客户的 7步骤： 第一步：客户分类； 第二步：拜访预约； 第三步：老总寄信； 第四步：言行规范； 第五步：问答手册； 第六步：意见收集； 第七步：反馈调整。 7步骤并非千篇一律，因人而异。 2017/3/16 4、积德 所谓积德：就是积累品行、德行，就是要做一个品德上过得硬的人。 首先正确理解监督： “ 信任基于了解，了解必须监督。 ” 其次关于德行问题： 以社会公德、职业道德、家庭美德为准绳，拥有良好的世界观、人生观和道德观，你的德行不会存在任何问题。 2017/3/16 九 自我营销无绝招 2017/3/16 1、简单的招式炼到极至就是绝招 2、最基本的等于最有效的 3、把老板当作第一顾客 营销人员要想在企业里受重视，我们的心态要立足于两个心态：第一，把老板当作 顾客；（得老板者得天下）第二，使客户关系公司化。（没市场者没地位） 4、把小事做细 量的积累达到一定程度就会产生质的跃，小事做多了便会酿成大事。 2017/3/16 5、营销人的 “ 四戒 ” 第一、有目标，戒功利； 第二、可争取，戒 斗杀； 第三、认简单，戒轻视； 第四、可活跃，戒浮华。 2017/3/16 十 自我营销的工具 2017/3/16 1、阅历书写简历 要用丰富的阅历来书写好的简历，好的简历会助你一臂之力。 2017/3/16 2、功课积累文章 所谓的功课就是前面的 “ 四项基本原则 ” ： 有好的文章可信手拈来， 博览群书， 理论结合实践， 好办法好点子易被别人接受。 2017/3/16 3、智识凝炼著作 如果你写文章轻松裕如了，你就可以站在更高的角度，去为中国的营销界做一些设计，去著书立说。 2017/3/16 4、产品化、模块化、软件化和文本化 产品化 ： 就是营销人的九大类型中你究竟擅长什么？推销？调研？明确的给自己定位即所谓的产品化。 模块化 ： 在确定了你的位置以后，就要选取一个点进行突破。列如渠道管理就应从以下几方面入手： 2017/3/16 第一、渠道分析； 第二、提出渠道建设的标准 ； 第三、如何建设渠道； 第四、渠道管理。 具体分析渠道管理包括 10方面的内容：一是信用分析，二是推广督导，三是下游网络组建的指导，四是进销存管理，五是政策执行情况的跟踪，六是投诉处理，七是与其他经销商冲突的仲裁，八是队伍的培训，九是信息流转，十