子午事业中心2003/08/211八月十五促销推广方案一、促销时间：2003/09/109/11二、促销地点：湖南省各终端营销场所（卫生院、药房、医院）同时进行，选择重点促销活动对象场所。三、促销目的：中秋是产品进入旺季门槛的标志性时段，谁都希望一进入产品旺季的门槛就能“技”压群雄，笑傲江湖，因为第一“战役”能否打好往往会直接影响到整个旺季企业产品销售的成败。为迎接销售旺季的到来奠定基础。增加销售量。四、促销主题：八月十五，让真情回家。五、产品形式：礼品，以疗程为单位。根据调查，超过 50%以上的人群选择送礼的价位在 100，而在这 50%的人群中，又有超过 500%的人认为决定购买的影响因素首先是广告。礼品市场竞争激烈，但出货量大，利润高，还有利于树立产品现象。六、促销作用：促销是企业整体市场营销活动的有机组成部分。而当今市场营销所需要的已不仅仅是企业能生产和销售物美价廉的产品，方便消费者或购买，还需要高效率的促销活动与之配合。市场竞争和消费者的购买特征的不断发生变化，潜在消费者的不断形成以及市场范围的不断广阔，使得沟通活动变得越来越重要。而促销活动是沟通市场的重要手段之一。 1、提供信息，指导消费。为消费者提供产品信息，使他们知道我们生产经营什么产品，有什么特点，到什么地方购买以及价格等，从而激发他们的购买欲望，使他们由潜在消费者变子午事业中心2003/08/212为现实消费者。通过促销活动，向消费者介绍 用途、作用及特点，激发消费者对 需求，促使他们产生购买行为，有利 、突出 点，诱发购买需求。在竞争激烈的市场环境下，消费者往往难以辨别或觉察同产品（红桃 K、时代阳光的金驴牌驴胶补血冲剂、九之堂的神箭牌驴胶补血冲剂等）的细微差别，企业通过促销活动，宣传该产品较竞争企业产品的不同特点（服用方便，充分吸收；国药准字号药品；八大功效等）以及它给消费者带来的特殊利益，激发他们购买的欲望。促销活动不仅能诱发需求，还能使消费者充分了解 特性，使他们发生重复购买行为，或帮助我们进行宣传，扩大市场需求。3、加强企业竞争，扩大产品销售。要想扩展市场，扩大销售，必须及时地把产品信息传递给消费者。开展促销活动，是为让目标市场上更多的消费者了解 识 高 知名度，使他们形成对我们企业的 别偏爱，最终能强化我们 竞争能力，稳定甚至扩大 市场占有份额，巩固市场地位。七、促销原则：1、尊重消费者需求权利。在促销活动中，对于消费者选择 品，了解有关 识、反应意见等权利必须尊重。促销活动，要把消费者放在第一位，促销方式、促销内容、促销技巧要能为消费者所接受。只能宣传诱导，激发消费者的购买欲望，而不是把我们自己的意志强加于消费者。否则，就达不到促销的目的。子午事业中心2003/08/2132、掌握促销的时机。促销时机将直接影响促销效果。3、维护商业道德，即维护企业形象、产品地位。在促销活动中，坚持顾客至上、用户第一的原则。4、严格遵守有关的政策法令。促销活动必须按章办事。八、促销目标：在该市场形成一定影响，提高认知度，树立产品形象。为迎接旺季到来，增加销售量，扩大市场占有率奠定基础。九、促销组合：一项研究表明，价格促销仅使销售量增加了 15%；当它与广告相结合的时候，销售量增加了 19%；当它与广告和售点展示相结合的时候，销售量增加了 24%。1、广告宣传。A、电视广告(县级)，在我国农村市场，由于受农村居民文化素质、生活消费环境、媒体接触习惯等方面的制约，信息传播渠道还很狭窄电视是农村消费者主要信息传播媒体,电视对受众的选择上附加条件少，只要视力、听力正常，农村居民收看电视的时间分为农忙和农闲两个时间段,两个时间段的高峰收看期并没有明显差别，均集中于 19:0022:00 之间。不同的是，农忙时间20:0022:00 的收看家庭明显多于 19:00 22:00 的家庭，而农闲时，这两个时间段基本接近。农闲时期每个时段的收看家庭均多于农忙时期，其中农闲时期的上午和 10:0022:00 两个时段尤为明显。农闲时的家庭平均电视收看时间比农忙时多出 1 小时。电影、022:00 是农村消费子午事业中心2003/08/214者主要的收视时间，在农忙时期应将广告播出时间适当调整，以20:0022:00 为宜。拉宝海报单张小报 墙体横幅等) 朱笔，手提袋，礼品袋，纸巾等）2、营业推广（销售促进） 。赠送礼品。礼品也可以为一些宣传物品（圆朱笔，纸巾等）3、人员促销。A、基本职责：B、传递决策：C、工作程序：4、公共关系。 十、促销定价：县级市场的促销定价坚持保持价格红线，不能一味为了迅速增加销售量，过度压底价格。活动过后，马上针对促销价格进行恢复，以确保市场地位和维护市场正常秩序。1、特别事件定价，以吸引对买东西厌烦的消费者来购买。2、心理定价，原来标价多小，现在标价多小。十一、促销执行：1、前期准备。在活动执行之前进行明确的广告投入，每个区域严格按照各自的投入计划执行。 （海报的张贴，悬挂横幅，有计划地传递单张小报，墙体的布置等，这些必须在 9 月 5 日基本完成整个区域的 80%。 ）2、活动前准备工作。做活动头一天，区域负责人落实促子午事业中心2003/08/215销点、促销台、横幅、宣传活动资料、产品盒堆头、易拉宝一个、海报、活动点货物到柜情况（最好先投递资料）3、执行阶段。场地选择：以县为单位，每个县选择一个到两个药店超市作为重点促销地点。重点促销药店，必须是县级规模较大的药品超市，日销售额相比较大，店内、店外人流量大等有利因素。工作程序：悬挂横幅及活动现场海报布置促销桌、展板、摆放中盒、宣传资料发放资料介绍产品说服购买发放赠品记录跟踪档案。促销员和工作人员服装统一，全体人员身着 传文化衫。当日活动完毕，由区域代表做促销活动总结，总结项目包括：当日促销量、销售额、参加人员、传单发放量、赠品发放量、礼品发放量、活动的经验和教训。十二、促销预算：易拉宝（2 个）计 150 元，海报（2000 份）计 400 元，单张（1500 份）计 300 元，小报（1000 份）计 80 元，宣传物品计 1500 元，促销员 300 元，其他 500 元。合计约 3230 元，如进行电视广告投放可相应减少平面广告的支取。子午事业中心2003/08/216X X 县模拟市场推广操作案：一、背景资料：1、X X 县总人口 120 万余人，县城有人口 8 万，人口最多乡镇有 余人，人口最少乡镇有 9 千余人。县城人均年收入 8500 元，乡镇人均年收入 5500 元。2、X X 县县城个体药品超市 2 个，连锁药品超市 3 个；医院 3家，卫生院 6 家。共 32 个乡镇，乡镇级医院 32 个，乡镇级卫生院75 个。现已捕货，城区 5 个超市、医院 2 家、卫生院 6 家，乡镇级医院 25 个、乡镇级卫生院 56 个。月销售量最高记录 950 盒，最底月销售量 620 盒。X X 县对象终端营销场所 121 个，已进入终端营销场所 94 个，铺货率约达 80%。3、竞争产品：A、红桃 K，已有下降趋势，对子午来说是个机会。 B、时代阳光的金驴牌驴胶补血冲剂，针对淡季，策略有所改变，广告宣传根据销售额，在淡季已有所下降。C、九之堂的神箭牌驴胶补血冲剂，针对淡季，广告宣传力度依然不减，力争淡季不淡。二、促销目标：1、销售目标：月销售量达 900 盒，活动期间力争销售到 1000盒。2、宣传目标：子午事业中心2003/08/217三、促销时间：2003/09/109/11四、促销地点：X X 县各终端营销场所（卫生院、药房、医院）同时进行，选择重点促销活动对象场所。县城 X X 路口与 X X 路口的X X 个体药品超市（月纯利润 20000 元，城区经济、文化、商业中心） ；X X 路的 X X 连锁药品超市（月纯利润 28000 元，店堂面积160 平方米，为城区最大药品超市） 。在选择两家作为重点促销活动重点对象外，其他的各终端营销场所的赏受同等的优惠政策、广告宣传支持及销售促进支持。五、促销组合：1、广告宣传。A、电视广告。频道分析：农村电视信号接收条件有所限制，市级以上的无线电视台电视信号覆盖率不高，县级电视台在农村消费者的收视率最高，县级无线电视台电视信号覆盖率最高。县级有线电视台电视信号覆盖率不高，但信号强，只限于城区及城区周围的乡镇。X X 县有乡镇无线电视台 12 个，乡镇无线电视台的传播范围有限，只限于本乡镇，而传播费用底。时段分析：农村居民收看电视的时间分为农忙和农闲两个时间段,两个时间段的高峰收看期并没有明显差别，均集中于19:0022:00 之间。不同的是，农忙时间 20:0022:00 的收看家庭明显多于 19:0022:00 的家庭，电影、电视剧和新闻节目是农村消费者重要的收看节目，19:0022:00 是农村消费者主要的收视时间。子午事业中心2003/08/218电视广告投放组合：两种组合可根据自身市场情况选择。组合 1、县级无线电视台（30 秒广告/新闻联播后的黄金时间/每天播放/每月花费 800 元）组合 2、县级有线电视台（30 秒广告/新闻联播后的黄金时间/每周一、三、五播放/每月花费 300 元） + X X 乡镇无线电视台（30 秒广告/新闻联播后的黄金时间/每天播放/每月花费200 元） + X X 乡镇无线电视台（ 30 秒广告/新闻联播后的黄金时间/每天播放/每月花费 150 元） + X X 乡镇无线电视台（30 秒广告/新闻联播后的黄金时间/每天播放/每月花费 150 元）合计 800 拉宝海报单张小报墙体横幅等)。店内广告：以 X X 县所有终端营销场所（卫生院、药房）对象。（1） 、购物袋的利用。（2） 、地板：主要是用于楼梯或进门台阶，打上广告字样或图形，那么顾客在上下楼梯时抬头或低头都可能看到，起到一定的提醒目的。终端营销场所具有这种条件的即可利用。（3） 、另一项看似不大费用告，也可以被利用在打出子午广告的同时，也可宣传促销活动。于是书写门店的促销活动或价格，而成为顾客购物的瞩目点之一，也可投入。（4） 、正常门店的广告位，这是最好的广告宣传墙面，这子午事业中心2003/08/219些位置的广告位一般都是由与商家合作最为紧密的大型企业以全年的方式买断下来，长期宣传，树立企业形象的广告。可集中张贴 4开海报，张贴两排，每排两张以上。店外广告：（1） 、村组进出乡镇集市街道人流量大的路口，悬挂横幅、做墙体宣传、粘贴 4 开海报（采取集中粘贴与分散粘贴相结合） ，其中以横幅、墙体为主。（2） 、人流量较大的街道和乡村道路的电线杆或路灯柱上，粘贴 16 开的海报或 4 开海报，粘贴于离地面 到 之间地的位置，粘贴之后注意维护，被覆盖的、损坏的及时填上。（3） 、针对乡镇赶集，可以在集市中心发放小报和单张（全县 32 个乡镇，每月每个乡镇集市投放一次， ） 。在发放的时候注意发放的对象，要求接受者具有较高的文化素质，至少能看得懂。（4） 、城内以易拉宝和海报为主，易拉宝可放立在店堂入口处的两侧；可考虑消费者进入店内习惯于那边进入或进入人多的于那边，把易拉宝放立于相对的那边。海报可张贴于店堂外墙上（在影响城市环境的前提下） ，也可采取集中粘贴与分散粘贴相结合。城内不许张贴海报，可转移到郊外张贴。2、营业推广（销售促进） 。赠送礼品。礼品也可以为一些宣传物品（圆朱笔，