角式扮演 - 銷售技巧及處理异议 1 觀察者背景- 2003年3月初- 大學內的零售店- 生意很好- 但是, 在附近有其它的售奌, 故競爭激烈- 因空間有限, 故毛利率要求較高- 因空間有限, 只售賣有限的產品- 公司的產品只有: 可口可樂, 雪碧, 芬達及酷兒- 這些産品在這店的銷量都很好業務員- 开蓋有奬活動正推出(金蓋活動)- 大量可樂及雀巢贈飲- 公司所有品牌都參与- 這活動有强大的支持, 如電視广告- 這活動極受管理層重視客户- 這店的老闆- 因空間有限, 只售賣暢銷及高利潤之產品- 最近生意額在走下坡, 你正想辨法改善角式扮演 - 銷售技巧及處理异议 1 業務員背景- 2003年3月初- 大學內的零售店- 生意很好- 但是, 在附近有其它的售奌, 故競爭激烈- 因空間有限, 故毛利率要求較高- 因空間有限, 只售賣有限的產品- 公司的產品只有: 可口可樂, 雪碧, 芬達及酷兒- 這些産品在這店的銷量都很好其它資料- 开蓋有奬活動正推出(金蓋活動)- 大量可樂及雀巢贈飲- 公司所有品牌都參与- 這活動有强大的支持, 如電視广告- 這活動極受管理層重視目的成功推出开蓋有奬活動- 賣進醒目, 雀巢及天与地水提示: 你應利用碳酸飲料之良好表現去賣進其它產品開始: 今天你到這店介紹开蓋有奬活動結束: 找出真异议角式扮演 - 銷售技巧及處理异议 1 客户背景- 2003年3月初- 大學內的零售店- 生意很好- 但是, 在附近有其它的售奌, 故競爭激烈- 因空間有限, 故毛利率要求較高- 因空間有限, 只售賣有限的產品- 公司的產品只有: 可口可樂, 雪碧, 芬達及酷兒- 這些産品在這店的銷量都很好其它資料- 這店的老闆- 因空間有限, 只售賣暢銷及高利潤之產品- 最近生意額在走下坡, 你正想辨法改善异议真异议: 銷售表現(醒目, 雀樂及天与地水)假异议: 沒有位置(首先提出)结束: 若業務員能找出真异议, 角式扮演 - 銷售技巧及處理异议 2 觀察者背景- 一般小店- 生意一般- 茶及水是最暢銷的飲料業務員- 今天你到這店介紹雪碧消費者促銷活動(音樂為主題)- 這活動是雪碧於今年最大型之活動- 市場推扩包括媒体及礼品贈送- 同時, 客户陳列有关的宣傳物品, 如诲報, 一个月可得一箱贈送- 雪碧是當地第二暢銷碳酸飲料客户- 你是這店的老闆- 因你全家將移民致美国, 你已將店鋪賣与他人- 新的店主會在下个月才來角式扮演 - 銷售技巧及處理异议 2 業務員背景 - 一般小店- 生意一般- 茶及水是最暢銷的飲料其它資料- 今天你到這店介紹雪碧消費者促銷活動(音樂為主題)- 這活動是雪碧於今年最大型之活動- 市場推扩包括媒体及礼品贈送- 同時, 客户陳列有关的宣傳物品, 如诲報, 一个月可得一箱贈送- 雪碧是當地第二暢銷碳酸飲料- 跟據去年的經驗, 這活動可帶來30%的增長目的- 成功推銷雪碧活動, 賣出2箱及邀請客户參加陳列結束: 找出真异议提示: 緊記4步曲角式扮演 - 銷售技巧及處理异议 2 客户背景- 一般小店- 生意一般- 茶及水是最暢銷的飲料其它資料- 你是這店的老闆- 因你全家將移民致美国, 你已將店鋪賣与他人- 新的店主會在下个月才來提示: 當業務員介绍计劃時, 你表現得很投入,因你十分喜歡雪碧异议真异议: 你將移尼民致美國假异议: 沒有位置毛利率生意不好你不會將真异议告訴業務員, 你先會把生意不好作为疑慮你只會在業務員求記証時才將真的告訴出來结束: 若業務員能找出真异议, 角式扮演 - 銷售技巧及處理异议 3觀察者背景- 連鎖超市的分店, 在分公司(有倉庫)的旁过- 生意很好, 並在増長中- 非碳酸意務去年增長60%- 碳酸飲料的表現平穩- 零售價大约为零售價建议是據市場資料, 水森活的價格非常有競爭力- 酷兒在這超市表現很好, 於果汁类排名第一- 公司的碳酸飲料的表現也是於前排位置- 水森活550在娃哈哈及農夫山泉之後客户- 你是這店的經理- 店鋪的業蹟去年很好- 但是, 你於去年收到很多缺貨的投訴- 所以, 你的上司相信, 如果缺貨的情况可以改善, 業蹟可以更加好角式扮演 - 銷售技巧及處理异议 3業務員背景- 連鎖超市的分店, 在分公司(有倉庫)的旁过- 生意很好, 並在増長中- 非碳酸意務去年增長60%- 碳酸飲料的表現平穩- 零售價大约为零售價建议是據市場資料, 水森活的價格非常有競爭力- 酷兒在這超市表現很好, 於果汁类排名第一- 公司的碳酸飲料的表現也是於前排位置- 水森活550考慮運用分公司的位置優勢作為其中賣奌結束: 找出真异议角式扮演 - 銷售技巧及處理异议 3客户背景- 連鎖超市的分店, 在分公司(有倉庫)的旁过- 生意很好, 並在増長中- 非碳酸意務去年增長60%- 碳酸飲料的表現平穩- 零售價大约为是這店的經理- 店鋪的業蹟去年很好- 但是, 你於去年收到很多缺貨的投訴- 所以, 你的上司相信, 如果缺貨的情况可以改善, 業蹟可以更加好异议真异议: 缺貨問題, 越多新產品, 缺貨的机會越大假异议: 若業務員能找出真异议, 角式扮演 - 銷售技巧及處理异议 4觀察者背景- 新开沒多久的連鎖超市- 生意很好,特別是非碳酸飲料- 每个厂家都在爭陳列的位置業務員- 雀巢在2月份推出市場- 为了支雀巢上市, 安排了陳列活動- 今天你去拜访這客户, 商討建立陳列的事情- 因雀巢是今年的重奌, 故你有充沛的陳列費用客户- 你是這店的副經理- 總部剛新派了一位經理到這店- 为了了解日常操作及進一步增加銷量, 這經理會和你一起接見供應商角式扮演 - 銷售技巧及處理异议 4業務員背景- 新开沒多久的連鎖超市- 生意很好,特別是非碳酸飲料- 每个厂家都在爭陳列的位置其它資料- 雀巢在2月份推出市場- 为了支雀巢上市, 安排了陳列活動- 今天你去拜访這客户, 商討建立陳列的事情- 因雀巢是今年的重奌, 故你有充沛的陳列費用- 因你也是新調到這裡, 你只見过這副經理一次目的- 成功賣出雀巢陳列結束: 找出真异议角式扮演 - 銷售技巧及處理异议 4客户背景- 新开沒多久的連鎖超市- 生意很好,特別是非碳酸飲料- 每个厂家都在爭陳列的位置其它資料- 你是這店的副經理- 總部剛新派了一位經理到這店- 为了了解日常操作及進一步增加銷量, 這經理會和你一起接見供應商- 因這業務員是新調到這裡, 你只見过他一次异议真异议: 沒有位置 (由經理提出)假异议: 2月不是茶的季節 (由副經理提出)需要很貴的租金 (由經理提出)提示: 討論主要由副經理處哩但副經理會經常用眼神去請示經理當介紹時, 只提到經理是同事结束: 若業務員能找出真异议,