大量管理资料下载- 1 实用性：在知识、技能、观念、思维方式、态度和心理素质等六层次进行课程设计，运用西方心理学和营销学的核心理论突破瓶颈，直取经济效益。 针对性：讲师来自中国寿险营销第一线，掌握国情和国人心理特点，与学员“血型对路” 。 独特性：本课程自成体系，极具独特性。险业初始引入，耳目一新，效果难以置信。学员心得发自肺腑，非同凡响。 操作性：本土化案例教学，以战术动作设计和拆解为基点，使可操作性成为寿险行销的信心源。 开放性：营销瓶颈并非一次突破便一劳永逸；本课程使得学员思维处于开放状态，接纳兼容，极具后坐力和升级可能。一、人脑的能力你若是能多留意自己所拥有的这个超常机器，应当能不断地开创出各种所希望的未来。脑袋可说是上天赐给人最神奇的礼物了，它几乎能帮助我们达成一切心愿，而它所具备的能力范围可说没人知道。历史上的各个伟人不管有多大的成就，事实上也只是运用了脑力的极小部分，所以你若是能多留意自己所拥有的这个超常机器，应当能不断地开创出各种所希望的未来。我们的脑子一直都在等待我们下令，期望协助我们去做出伟大的事来，而它所需要的营养并不多，只要血液能供应一点点氧及葡萄糖就够了。人脑的构造极其精密，所具备的能力也极其惊人，即使是当前最先进的电脑也比不过。它每秒钟可以处理 300 亿个指令，而其联络的网路长达六千英里。一个人的脑神经系统约含有 280 亿个神经元，它的作用乃是处理电流脉冲，若我们的脑子少了这些神经元，感觉器官所接收的一切资料就无法送达中枢神经，而中枢神 大量管理资料下载- 2 些神经元都很小，自成一个电脑系统，可以同时处理 100 万个指令。每个神经元都可独立作业，而与其他神经元构成一个庞大而完整的网路。人脑之所以不同于电脑的最大长处是，它不像电脑一次只能处理一件事，而是可以同时处理好几件事，尤其惊人的是，一个神经元可在百万分之一秒内，把讯息传给其他成千上万的神经元，这个速度还不到你眨眼的十分之一。一个神经元传递讯息的距离可比电脑高上百万倍，并且脑子还可在一秒之内很清楚地辨识，无怪乎脑子可同时处理好几个问题。当你知道自己拥有如此高性能的超常机器后，难道不应该高兴吗？为什么我们不能改掉酗酒、嗜烟、吸毒及贪食的习性呢？为什么我们不能除掉沮丧、忧虑而每天过着快活的日子呢？我们绝对有能力可以做到这些，因为我们随时都可使用这个地球上最超级的“电脑” ，遗憾的是从来没人指示我们看这部“电脑”的使用手册，因而绝大多数的人不知道我们脑子的性能。殊不知我们的行为都储存在这个神经系统里而形成诸多神经链，若不把神经链的问题给解决，要想有所改变可说是难有效果。二、注意力=事实问题 思考 行为 结果 问题头脑的删减功能 人的头脑对于接收和转送周遭讯息的方式和渠道，是透过五种感官系统：视觉、听觉、触觉、味觉和嗅觉。对大部分采用的讯息，头脑会自动地过滤和删减，只接收和储存他想要的或是想注意的讯息。因为删减功能的作用，使得当我们的头脑将注意力放在接收某一种讯息时，其他周围与此类不相关的讯息便自动被过滤删除或忽略掉。问题是大部分时间所接收的讯息只是片面的而不一定等于事实，可是我们的头脑却会自动认定为事实。三、反对问题推销过程中，特别是在推销面谈过程中，客户在做出的购买行为之前对公司、对产品、对业务员、对解释说明提出的异议，对所 大量管理资料下载- 3 及出于本能，对被推销的拖延、否定和拒绝。 障碍：无法满意的回答、无从理解四 、 创 造 需 求 ， 掌 控 客 户追 求 快 乐超 主 宰 力逃避痛苦行动与否取决于： 1、痛苦与快乐，哪方较大？ 2、两方都痛苦时，哪方较轻？若要改变一个人的行为，让其采取行动，则必须转移他的注意力，让其了解事实上不采取行动反而会为他带来更多的痛苦，而采取行动反而能为他带来快乐，只要能让他将全部注意力集中到这上面，人便会自动开始有所决定，并且改变，进而产生动力。五、我很有钱，不需要保险余总：这是一份诚恳的建议，不具别种意义，若有冒昧，尚祈见谅：一、为什么辛苦经营产业 30 年，只为了税款的侵蚀，而最后有 15 年是白白浪费了？二、您的财产愈大，他们打击您愈重，大多数拥有一大笔财产的人，结果还是失去他们永不曾真正拥有的财产，只是向政府租借，然后失去，他们把这种过程叫做【税】 。三、中国庞大的国税局，正等着一个人的去世而抽取他一生努力的成果，他们需要现金，其他都不要，而您，什么都有，只是没有足够的现金如果您现在不赶紧创造大量的现金，来抵消税款的冲击，税款的冲击就会吃掉您的财产。四、您的财产并不是为国税局建立的，但您的家人会因无法立刻卖掉财产而又要立刻缴付税款的情况所困，国税局若得不到您的钱财，他们就会把您的财产最有价值的部分拍卖变现他们需要现金，而且他们有办法得到。因此，您辛辛苦苦地将财产建立起来，国税局却在一夜之间就将它拆散了，划得来吗？五、如果您认为有需要来建立您的财产，您就避免不了需要【纳税】 ，财产既然值得经营赚取，就更值得您去保存，何不现在试图保存您的资产，避免将来转化成税金呢？ 大量管理资料下载- 4 显然地，您的难题已经不是付不付税的问题，而是用何种方法去付，或由谁来支付，请教律师？会计师？他们会为您的财产尽他所能替您减低税款，但到了付款的时刻，他们不会替您缴付税款付税的还是您，您并没有解决您的难题，这笔税款为何不指定我来替您支付呢？七、您不需要更多的人寿保险，但您需要更多免税的钱，您不需要人寿保险，但您确实需要人寿保险为您做一些事创造大量纯利润（免税）的现金，用以付税，让税款的冲击减到最低，而达到保存一生努力成果的最大目地。愿能透过我诚挚的服务，来解决您的难题！六、追踪、催促信尊敬的大哥、大嫂：如果两位仍然犹豫未决，希望回答下列问题然后能有所帮助：一、爱您的另一半，愿意付出所有而给对方幸福！但种种承诺，有什么能替您做担保呢？二、我深信您的确会认真工作，努力赚钱，有能力带给家庭幸福。但是，必须有个大前提您的身体是健康的！是吗？三、能知道明天会发生什么大新闻吗？你能知道你下次感冒是什么时候吗？四、很多人想买保险却无法投保。你知道现在是你在选保险，明天可能是保险在选择你吗？五、您现在买保险是想解决下个月以后才可能会发生的问题吗？七、您目前家庭收支情形如何？再支付一笔保费会造成很大负担吗？七、信 念信念是对生命认知、生活方式所做的最基本的选择，教我们如何开启和关闭自己的思绪。 信念是由自己创造的你的人生，是由你自己创造的。如果你的内心有积极的看法和信念，那是你所创造的；如果你内心的看法和信念是消极的，那也 大量管理资料下载- 5 失败人生的信念模式当你一直死抱着一些不当的信念，那就有如长年累月服食少量砒霜，你的人生可以说已经完了。 信念是会改变的，而改变的力量就握在你的手中。信念者，乃是对于某事有把握的一种感觉，譬如说当你相信自己很聪明，这时说起话来的口气便十分有力：“我认为我很聪明。” 信念的来源信念是会改变的，而改变的力量就握在你的手中。信念是我们在大脑中的讯息。那么信念来自何方？为何有人拥有推向成功的信念，而其他人却拥有失败的信念？如果我们打算效法那些推向卓越的信念，首先就得找出它的来源。第一个来源是环境。孕育成功的良性循环与孕育失败的恶性循环，其分别就在于环境。监禁生活最可怕的，不是牢房的挫折和剥夺，而是这种环境会孕育失败信念和使梦想幻灭。如果你看到的尽是失败，尽是绝望，要想在内心形成追求成功的储忆，实在是难如登天。模仿是一件人生一直在做的事。如果你生长在一个富裕且成功的环境，你很容易去模仿富裕和成功；如果你生长在贫穷和绝望，你大半的模仿可能是贫穷和绝望。爱因斯坦就曾说过：“很少有人能够不因社会环境的偏差而表达出公正的意见，然而绝大多数的人连公正的想法都没有” 。环境是一个产生信念十分重要的因素。幸好，它不是唯一的。第二条发展信念之道，就是偶发事件。 在每个人的生命里，必然发生一些很难磨灭的事件。使我们永铭心内，难以忘怀。它们会影响我们的信念，改变我们的人生。第三条建立信念之道是经由知识。亲身体验是知识的一种，而另外一种知识则可从阅读、看电影等途径得到别人的看法。知识是打破藩篱最佳的方法之一，不论你的环境是何等的艰难，如果你读了别人的事迹，你便能产生信念，助你成功。第四条方法是从我们过去的成功经验中学得信念。要想自己行，最有效的方法就是实际去做一次。如果你那次成功，就很容易建立再成功的信念。 大量管理资料下载- 6 是在内心建立一个经验，假想愿望已经实现。例如，如果你是位业务员，赚一万元容易，还是 10 万元容易？告诉你，是 10 万元。 各种负面信念及藉口因为我有家庭的顾虑 因为我没钱（因为我找不到人投资）因为我的人际关系不够 因为我学历不够因为我经验不足 因为我身体不好因为我没有时间 因为时机不好因为别人不理解我、不支持我 因为我没有机会因为我运气不好 因为我太年轻因为我太老 因为我没有一个好的家庭环境或背景因为我能力不足 因为我不会说话因为我住在农村 因为我不知道方法因为有人反对我这么做 因为我没有信心因为我没讨个好老婆（或没嫁个好老公） 因为我不够聪明因为我怕 因为别人不接受我的意见或建议因为成功者找方法突破，失败者找藉口抱怨 测试信念我们对事物有什么样的信念，就会有什么样的感受和采取什么样的行动。回答下列四个问题：一、如果杀掉一个无辜的人，就能使整个世界免于饥饿之苦，请问你会不会这么做？不管你的回答是肯定的还是否定的，都请说明原因。二、如果你的车撞坏了一辆价钱很昂贵的跑车，但现场并没有任何人目击到，你是否会留字条，请那辆车的车主见状后跟你联络？不管你的回答是肯定的或是否定的，都请说明原因。三、如果你能吃下一碗活的蟑螂，就可赢得一万奖金，你是否 大量管理资料下载- 7 管你的回答是肯定的或是否定的，都请说明原因。八、 “十天挑战”的心理调正术我们无法控制风在大海中的吹向，不过最起码我们可以调整船帆，让船朝着既定的方向而去。心灵就像一座花园，如果我们不好好地去照顾，有一天它会长满了野草。要想这座“心园”始终都是花团锦簇，你就得随时留意，把才露头的野草赶紧拔除。什么是心园的野草呢？就是那些会使人产生负面反应的情绪或状态，当我们发现了它的存在时就得立刻除去，并且换上能促使我们迈向成功的情绪或状态。规则：1、连续十天，不能想，不能说任何负面情绪或词汇或隐喻。2、如果产生了，要答应自己运用二天所学来调整。3、你的调整时间 5 分钟，否则重来。4、注意力放在解决办法，而不是问题本身。九、价值观的重要意义价值观是每个人判断是非黑白的信念体系，引导我们追求所想要的东西。我们一切的行为，都在于实现我们的价值观，否则就会觉得人生不全，