电话推销之术电话推销时，弦外之间比直截了当说出来的更重要。. 电话推销就象是约会刚认识的人，第一印象至关重要。然而，一定要弄清楚对方是不是你的客户。如果与你通话的不是决策人，再好的推销手段也白搭。 如果不知道客户的名字，打电话前就是设法高到这方面的情报。这样，不论谁接电话，都可能帮你找到知道的人。说话要主动，要问：你们那儿的电子部门谁负责采购？不要问我能和电子部门负责采购的人谈谈吗？用前一种方式发问，可以省去双方互相介绍的麻烦。 好，现在你到了该找的人了，下一步怎 ？你 说你的 比说了的更重要。你 时间去打动 在客户。在这 ，对方会 定你的电话是 下去， 打 手 在 的 情。 要 门 谈 ，不要用 的客 和对方麻烦。 就 推销。要的“用 ，谈话时间就不能 就 对方 谈下去。要 与你谈。通”用对方会 的 的购。 好的电话推销不介绍 的 。要 下去，要 的关，电话推销 ， 话。 的话 ， 会 一 麻烦。 手段的 用不那 。 下面一 ： 是 吗？ 。 我 . ，是 用 的。我们 刚 发一种手 ，你可能 。与面的手 相比，这 不。重 。包 也更吸 人。我们提供新的惠 ，能 你省一 笔钱，另外还 一些惠条件。 说你们的手 销很 ，是吗？ 是的，在我们经营的 动用 ，手 是主要 种。但我们已经 供 商了。们送 门，可以 天付款， 出现问题也都能处理。你的手 ，就说六号，一般钱？ 这个主已经 理的供 商了，人家免费送 门各种条件都很好，还不用担质问题。那 ，为什还要问你 呢？ 电话推销时，不仅要 对方说了什 ，还 出 什 话 说出来。 显然对现在的供 商要的 不满。 ， 最能抓住的注 力。在这方面 文章， 就很 可能 分。但比问 这件更重要的，是对方仍在与你通话。 在 ， 并总是最重要的 素。 之间 相互关，要 客户知道花的钱能 到哪些 ，然后才能如果不能阐明商 所能提供的 ， 肯定 不 不要推销 ，要推销 所能提供的好外。在通”电话 推销时， 什 是很模糊的，而何好处就变 分重要。与客户谈到包 时，你可能会说：这件商 包 坚固、美观、盒子的图案是四色印的， 别是盒子还 一个悬吊带。 你告诉家这种盒子可以 两种陈列方式（既可以摆放在台子，又能悬挂到架子）之后，这个 才转化要这个地方倒了，方就能 出这种包 的好处（陈列灵活），这 一来，就很 可能 。 不能忽视客户的对 。唯一的处理原则是攻其核。问题接”来，复考虑，向客户承认它是焦所在，然后努力解决问题，直到客户满 。虽然不是每个问题都 现在解决办法，但 电话营销就是要找出办法来。你 为清道路。就象不能围着权 子， 要客户还 对 ，你也 。 不是所 对 都能 。如果一 客户说 下手 很 ，就告诉，在 唯一能 解 面的办法就是销 。 地经销 些商 最能 到这，我推销的 好是这 一种商 。要是客户说，你推销的商 已经 了，就 个 销活动，其它什 办法 。 客 帮你但如果你能帮，也可以帮你。 在电话推销时，能 到这样的对 ：现在 了。是当其“，如：、复活人。对付 对 ，可以用 ， 术。 可以采以下”惠 、免费送 、推付款。 客户 麻 个原 。第一是能到推销 。其，客户一般在 ”购。但如果的在四 就 满了你的，到我的对手就 的儿了。最后，商 你的 转到对方的 ，你在的钱了， 了。比 六个再 ， 和 当然能 更好的用 。 另一个对付 的办法是 客户 ，不 不”购你的商 。以前我在电子 ”，每到前后， 电 总是供不 ， 为 各种各样的 都要用这种电 。而 电 经销商都情 到最后一才到处去抓这种电 。 一 六，我决定用这种 。我 出去很 ， 后又 模电话推销活动。 着一 着子的 人， 下来。 着：对不 ，子们， 我的 电 又用了 后面再用 字 着：与其最后一 ，不如现在就” 电 你 果怎 着儿？我们 第一在六所 电 了，而 还一直到 和 。 问题可能当 就能解决，但 的客户的问题 法 。比如，要是问一 瓶 矿泉水的 ，者它的包 情况，而你不知道，就不要知 。办 室肯定 人知道这些情况。告诉客户你去了解，然后即 电话。 客户说你会为了解解 关情况，在 里，你就是一个负责， 职 道德的推销。 为你不是厚着脸皮催” 。 最后，不要说了会打电话 对方 不打。千万不要向 在客户放了诺要 们寄商 目录， 不兑现。那样会毁了机会。 电话推销的秘诀 熟练的话 如果你用销 对象所在领域的话说话，就比那些说话不着边际的人胜一。了解那些复杂的术语 然不错，但更重要的是要知道该怎 用。 可能 到对商 了解 客户一样。 姿彩的语 最好的汇和语句， 到驻描述商 ，还要用它为你的商 增乐彩，你推销的不是铅笔，用是用好硬林和进口铅芯 具。你的推销也不是绞肉机，而是倍受家庭主妇欢迎的、最现代化的、最省时高效的设备。 权威的口吻 如果你声音微弱、 气消沉者吞吞吐吐，那 不 客户 你的话，你已经 打败了。要积极主动。要以权威的口吻 话，对 和 要 的 信 足。 构 效呼 呼 的构 该根据企 的 阶段 出现 的 。袁道唯 著 近来，呼 这个在几 前对很企 决策者还很 疏的名，一下子变的现 问题：还是不?如何? 不企 的决策者 到、 到是经”提供商的 活动的种种可能作用后 出的决策， 是 的工作就 信部门负责了管呼 用了 其部门不会用的技术，但 会其最宝贵的 客户，接触最影响力最 的门户。企 后如何经营 ，如何面对客户可能会随着呼 的 而改变， 呼 的荣辱而衰。 构 呼 的第一步是找到合 的呼 经理。这是一个 指的专 对人的素质、技能和经验的要 专门的定 。对 一些 主要构 在呼 平台之的企 ，如预”、租 ，其席营官甚至席执官本身就 该具 丰富的呼 管理的技能与经验。 在国 目前的难题是这样 经验的经理人 分难觅。如果找一个 营销经理来速 该 学费的理 备企 的决策者与呼 的经理人 该如何来 一个呼 呢？可以下 个方面 以考虑： 定 当其“ 企 呼 ，第一可以是 现 的 更 动化、 化。第 可以是 一种新的 模式来帮 目 更好地 。 如何进 定 ，决 身的 根据 的 可以分为后 呼 与营销呼 两 ：后 呼 一一般来说，后 呼 的 能比 明 ， 用比 直接。在很企 一个 好的这 呼 采用电话客户 ，如 用、客户 诉、 、” 况 、 、帮 方面。 营销呼 一 营销呼 在方面才刚刚 步，机会，而管理的 也相对 。更重要的是这种 与企 的 向 ）模式 密相关。 在企 通”面对面销 ，增 ，分销、经销商， ，电话营销，互与 据 营销 道 向 。这种模式决定企 在哪里，吸 什 样的客户并钱， 该一 “ 的。 营销呼 的 用围包话销 ，即直接通”电话，即 客户关 ，道管理处理转 呼的销 ，呼出发销 。在企 的营销呼 该是其 的一个具 明 的营销道。企 在什 时， 什 ，向什 客户，用 的什 道进通， 该 一个通”的 。当呼 ，主要是营销呼 认定为这个 架的一部分时， 呼 的 构 该考虑以下几个 ：定电话营销 目 ：哪几个 目 要用呼 方式来 现？定电话营销 地图：什 样的 与营销 ？作电话营销 ：人 ， 出处， 营道的方式：与 地销 、 以营销各部门的合指 ：效/。 呼 不一定是“ ，但它一定要是一个效 。企 通”呼 来 ，增 客户与企 通的方 ，并增 客户对企 的向力与 。 技术 现视 而定 根据企 的发 而进阶段 代 该是 的 。呼 的 能 化可以 下列的阶段来 ，其在每一个阶段的技术 现 该满足该阶段的 。 第一阶段是 台：用一般办 设备通”电话 解。 第 阶段是呼 （ ）：用来电 动分 技术帮 现 间 、 化的电话 解。 第 阶段是接触 ：了电话之外， 其通手段如平 、 、电子 件、互 合在一 来处理客户的问题。 客户更 方地和企 通”何 的方式通。 第四阶段是互动 ：了 解之外， 前、 、 后各个 合在一 ，用视 视每个客户并提供相 的 销 。一般来说，国 企 视现在 进第 阶段就足 了，一些企 进 第 阶段，还很 企 处 第四阶段。在 定技术方案时， 要一步到 。很 动人的 能/解决方案， 的 与管理的经验 很 可能 之高 。 不 忽视 一决定 模的呼 ，如何 ，如何设 是极为重要的 。几个考虑要如下： 要和其销 部门放在一 。通企 为客户方和出 门面的考虑，会 办 室放在 好的 字里。其 要，最重要的是通信设 的备。呼 一般下 时间很固定，不用担工 的通问题。所以这样 何问题，而可以省很钱。 席 要 可能 、音，但又要 视 。可以设方向一的方 子 ，这种设可以模糊 道间与间 间，既 每个人 更 席 间，又 主管 动指 。 用 ，视在呼