1 市场营销部 目 录 一、 2002年手机终端的背景分析 二、 2002年 三、 2003年 四、 2003年 五、 2003年 六、市场营销部在渠道与终端管理方面的定位 2 市场营销部 一、 2002年手机终端的背景分析 全 球 市 场 市场份额 中 国 市 场 市场份额 2002年 2003年 (预测 ) 02年 03年 2002年 2003年 预测 02年 03年 销量： 4亿部 （预测） （预测） 75% 77% 15% 20% 15%20% 机卡分离 机卡分离 G S M G S M 无卡U I M 卡2002年数据 无卡U I M 卡2003年预测 3 市场营销部 一、 2002年手机终端的背景分析 (续 ) 全球 中国 2001年 2002年 2002年 2002年 摩托 : 摩托： 海信： 三星 : 三星： 中兴： 京瓷： 京瓷 : 高科： 海尔： 诺基亚： 东信： 三洋： 合计： 合计： 外品牌国内主要品牌其它品牌2002年数据 75%20%5%国外品牌国内主要品牌其它品牌2003年预测 主要手机终端生产厂商市场份额 4 市场营销部 一、 2002年手机终端的背景分析 (续 ) 特点 1、生产厂商可以根据自身对市场的预 测安排生产，以语音、短信业务为主。 2、全球市场共享。 3、价值链环节弹性较大。 4、研发技术成熟。 点 1、生产厂商对运营商的数据新业务开 发计划依赖性增强。 2、只能在特定运营商网络应用。 3、价值链环节结合紧密。 4、研发要与网络结合。 0 万部/ 月( 有批量出口)约1 0 0 亿元/ 月1 2 0 美元价值链不顺1100元有效服务严重不足无转网优势5 市场营销部 一、 2002年手机终端的背景分析 (续 ) 供求信息流 物流 资金流 联通地市分公司 一级手机代理商 二级手机代理商 联通营业厅、直销 用 户 联通业务代理商 联通省级分公司 手机生产厂商 物流 6 市场营销部 一、 2002年手机终端的背景分析 (续 ) 供求信息流 物流 资金流 联通地市分公司 一级手机代理商 二级手机代理商 联通营业厅、直销 用 户 联通业务代理商 联通省级分公司 手机生产厂商 物流 7 市场营销部 一、目前 1）在启动期，市场容量相对有限。 2） 争的，而 3） 种、规模很难接近 0年的 二、对 1）基于 1 2） 中国联通 与 手机生产厂商（代理商）战略联盟 、与 略联盟 的竞争能力是 3）运营商的新技术应用与新业务推出需要更多的社会资源加入。 一、 2002年手机终端的背景分析 (续 ) 8 市场营销部 一、 2002年手机终端的背景分析 (续 ) 端生产厂商的风险分析 1、对产业价值链选择的风险。 2、虽然 95由于运营 商网络快速升级，使 95A 手机适应网络新业务的生命 周期相对缩短。 3、在网络运营初期，联通营销政策缺乏稳定性和持续性。 4、国内品牌厂商面临国外知名品牌的巨大压力。 5、国内品牌厂商研发投入量小，而且投入风险极大。 9 市场营销部 二、 2002年 2002 年 C D M A 渠道销售比例33%28%6%33%营业厅 直销渠道 分销渠道 批量承销代理商渠道的凝聚力不足已成为 2003年只有全面启动社会代理商渠道 才能确保完成 2003年 直销体系初具规模， 但专业化程度较低 全员直销作用显著， 但发展潜力有限 批量承销崭露头角， 但整体贡献偏低 代理渠道局部启动， 但整体资源不足 2002年 10 市场营销部 二、 2002年 续 ) 社会渠道的风险分析 1、 机适应网络新业务的生命周期太短。 2、在网络运营初期，联通营销政策缺乏稳定性 和持续性。 3、需要巨大资金投入，回收周期长。 4、面临发展用户离网率较高的风险。 5、面临资费政策变化而带来的回报风险。 11 市场营销部 四、 2003年 “放开高端、引导中端、调控低端 ” 高档产品突出功能特点； 低档产品突出价格优势； 中档产品提高性能价格比。 12 市场营销部 四、 2003年 续 ) 产品功能定位 种类 彩屏 S M S 彩 e 1X P O L Y W A E S 格（元）超高端手机 40 5000以上高端手机 40 3000以上中端手机 16 1500 16 1500以下超低端手机 900以下代表必须具备的功能 代表可能具备的功13 市场营销部 四、 2003年 续 )手机终端供需转型目标方案 总部正在建立终端信息支撑平台， (具体方案将于近期征求各分公司意见 ），信息平台将覆盖到各地市，在信息平台建立运行后： 1、可以有效指导分公司及代理商的库存管理；为生产厂商的生产、 研发提供参考和指导；为总部相关政策的制定提供参考依据。 2、充分吸收社会资源参与资金平台建设，强化运作能力。 3、可以有效指导手机终端供应商在 48小时内送货到达联通各地市 分公司营业厅和业务代理商，同时简化中间环节，使代理商队 伍结构更加扁平化，提高运作效率。 14 市场营销部 四、 2003年 续 )手机终端供需转型目标方案示意图 联通地市分公司 联通营业厅、直销 用 户 联通业务代理商 联通省级分公司 手机生产厂商 （手机代理商） 物流 联通总部 信息平台 资金平台 供求信息流 物流 资金流 15 市场营销部 四、 2003年 续 )手机终端供需转型过渡方案 1、由于目前的营销模式正处于转型过程中，信息平台正在逐步建立和完善，社会资金平台的运作能力尚需加强，同时结合各地实际情况，需要有步骤地向目标方案过渡。 2、总部正在组织部分名牌低价位的 1持 的集中采购，以此来引导整个 配合有力的套餐政策，进一步降低代理商风险，调动代理商参与 进营销模式转型的进度。 3、由省分公司组织协调各地市分公司及其代理商，汇总订货需求，由资金平台与地市分公司或代理商签订购销合同并直接供货，从而完成对本省 强联通公司的整体竞争能力。 16 市场营销部 四、 2003年 续 )手机终端供需转型过渡方案示意图 供求信息流 物流 资金流 联通地市分公司 联通营业厅、直销 用 户 联通业务代理商 联通省级分公司 手机生产厂商 （手机代理商） 物流 联通总部 信息平台 资金平台 二级手机代理商 17 市场营销部 五、 2003年 根据去年市场营销工作经验，在 2003年做好三方面工作： 1、继续发挥直销优势； 2、继续发挥自有渠道的作用及销售优势，重点做好 服务工作； 3、启动并充分发挥社会代理渠道的作用，实现与代 理商利益共享、风险共担。 18 市场营销部 五、 2003年 续 ) 启动社会渠道的工作思路 1、合理利用手机捆绑、分月话费补贴与套餐政策鼓励代理 商积极参与； 2、继续寻找资金平台，吸引银行、投资公司和风险基金等 共同参与； 3、继续发展大额承销号段业务； 4、围绕 “ 杜绝摊销、确保赢利 ” 原则，解放思想，大胆创新， 积极探索各种行之有效的营销模式。 19 市场营销部 五、 2003年 续 )营销模式转型的必要性 1、充分利用社会渠道点多面广的优势，迅速提高 2、进一步降低运营成本，减少财务风险。 3、增强 20 市场营销部 六、市场营销部在渠道与终端管理方面的定位 （ 一 ） 在营销渠道方面 1、 进一步加强对自有营业厅 、 直销队伍 、 代理商队伍的建 设与管理 ， 提出对上述三个渠道的规范性意见 。 2、 总结 、 推广各级分公司在渠道建设方面的先进经验 。 3、 组织 、 协调全国性代理商与联通公司的框架合作 。 4、 协调 、 指导全国性代理商与各地联通分公司的业务合作 。 21 市场营销部 六、市场营销部在渠道与终端管理