1 S - 阶 策 略 销 售 兴资讯 S - 階策略銷售訓練 A S - 多專業銷售代表在複雜、多變的大型銷售個案中贏得最後勝利！事後，他們都相信運氣及擁有好的關係並非 (或不全是 ) 導致其成功的重要因素。 4 S - 銷售的過程中，往往必需經過不止一個 人的同意，方得以定案。 大型銷售個案 特性 5 S - 多取決於 . 結構化的行銷 ， 而非單純的產品 或價格 大型銷售個案 特性 6 S - 銷售個案的環境；或其組織生態 發生改變；不論大小，都極可 能在未來產生衝擊，而影響全 局的最後成敗。 7 S - 憑今日你所擁有或掌握的，將不足 以因應那些因改變而帶來的衝擊。 面對 未知的改變 8 S - 我們來聽聽 故事 9 S - 個週嚴的銷售策略將輕鬆且自然的 展開精彩的銷售戰術。 進行大型銷售個案 10 S - 且戰且走或船到橋頭自然直 絕非正途 . 宜儘早回頭 進行 大型銷售個案 11 S - 是那個賣冰箱給愛司基摩人的 那位 他們持完整、邏輯、可重複的銷售計劃 進行，他們永不滿足！ . 善用策略銷售 12 S - 戰爭前；佈陣、用兵計劃 的藝術表現。 策 略 13 S - 注每個個案 鞏固 競爭優勢 ，以達成既訂的銷售目標。 分析現況與你 方的形勢 思考如何取得或 提升競爭優勢 擬訂行動計劃 執行行動計劃 14 S - 策略銷售 的邏輯 1. 關鍵影響人員 2. 警示訊號 / 槓桿作用 3. 客戶反饋型態 4.贏的策略 5. 銷售對象管理 6. 銷售對象剖析、篩選 關鍵分析要項 策略擬訂 取得有利的銷售位置 以提升競爭優勢 15 S - 售位置 16 S - 7 S - 慌與焦慮 陶醉與自滿 18 S - 醉 驚慌 驚 慌 陶 醉 確定的結果 不確定的結果 停 我必需作那些改變， 以消除憂慮？ 是否需要改變， 以為鞏固？ 19 S - . 檢驗相關的改變 2. 評估因改變而導致的影響 (+) (-) 3. 界定銷售目標 4. 測試現今銷售位置 5. 擬定策略以改善銷售位置 : 銷售位置 20 S - 戶 (個案 ) 名稱： 狀況改變 : 評估改變 (+) (-) 1. 2. 3. 銷售目標 : 測試現今銷售位置 : 我覺得 ，有關於 ? : 銷售位置 21 S - 進銷售位置 1. 2. 3. 4. 5. : 銷售位置 策 略 22 S - 鍵影響 人員 23 S - 4 S - . 經濟掌控關鍵單位 人 2. 關鍵使用單位 人 3. 技術導向關鍵單位 人 4. 關鍵銷售引導 鍵影響 人員 25 S - 何接近這些 關鍵影響 6 S - - 4 D D E 7 S - 務：作出最後的成交決定 - 直接掌控 $ - 使用 $ 權 - 自由裁量權 - 否決權 關 心：成交底線及對組織帶來的影響 of we on 經濟掌控關鍵 28 S - it 技術導向關鍵 任 務：自多方面進行審核、評估 - 評估你的建議 - 把關的人 - 常提出建議 - 經常 (可以 )提出 關 心：產品 29 S - 關鍵使用單位 任 務：從工作績效或表現面進評估 - 評估或使用你的產品及服務 - 易建立私誼 - 易採納你提出的建議 關 心：工作績效及實施 30 S - we ? 關鍵銷售引導 任 務：扮演銷售指導人員 常出現在： - 銷售對象的組織內 - 自己的組織內 - 其他 可提供下列訊息： - 各關鍵現況 - 各關鍵的期望 關 心：你的成功 31 S - : 關鍵影響 人員 1. 製作關鍵影響人員表 2. 檢驗所有關鍵影響人員 3. 測試現今銷售位置 32 S - : 關鍵影響 人員 關鍵使用單位 關鍵銷售引導 r. s. s. 2 關鍵影響人員表 經濟掌控關鍵 技術導向關鍵 3 S - 戶 (個案 ) 名稱： 狀況改變 : 評估改變 (+) (-) 1. 2. 3. 銷售目標 : 測試現今銷售位置 : 我覺得 ，有關於 ? : 關鍵影響 人員 34 S - 示訊號 / 槓桿作用 5 S - 深不知處 . 見樹不見林 . 瞎子在摸象 . 無的亂放矢 . 警示訊號 36 S - ! 看起來 . 沒什麼問題 ! 37 S - 示訊號 1. 記有警訊的地方，應特別注意 2.警訊可幫助檢驗潛在問題 3.警訊可有效找出銷售位置的 改善方向 4.警訊可幫助找出槓桿的著力點 38 S - 示訊號 * 關鍵訊息漏失 * 新的關鍵影響人員出現 * 不確定的問題發生 * 尚未接觸的關鍵影響人員 * 銷售對象的組織重組 39 S - . 找出銷售弱點 2. 找出銷售強點為基點 3. 利用銷售強點消除或 改善警訊 警示訊號 / 槓桿作用 發現問題 支 撐 策略擬定 40 S - : 警示訊號 /關鍵影響人員 1. 檢驗警示訊號及銷售強點 2. 擬定策略以改進銷售位置 41 S - : 警示訊號 /關鍵影響人員 關鍵使用單位 關鍵銷售引導 r. s. s. 關鍵影響人員表 經濟掌控關鍵 技術導向關鍵 42 S - : 警示訊號 改進銷售位置 1. 2. 3. 4. 5. 策 略 43 S - 反饋型態 44 S - 戶的反饋型態 瞭解客戶的認知取向，以進一步預 測其對銷售的接納程度 45 S - - 4 D D E 6 S - . 客戶處