顾问师：丁兴良 江轩咨询 江轩咨询 她花 12年的时间，耗资 100万美金，于 1988年完成的一门专业性的、实战性的、适合大额销售的系统化课程。 1、重实践、重事实、重科学； 2、针对大额产品（无形产品）而设计； 3、曾在世界 500强的 80%企业； 4、 表 江轩咨询 江轩咨询 是以 无形产品或大额产品销售 为基础 , 利用自己的 专业知识 ， 与客户建立 信任为原则 ， 以发现 客户隐含需求为中心 的销售模式 ,而采取顾问式销售的方法来达成最终的商业目的 . 述） 江轩咨询 江轩咨询 （ 4）获取承诺 （ 3）显示能力 （ 1）初步接触 情况型问题 (S) 难点型问题（ P） 内含型问题（ I） 需求回报型问题（ N） 隐含需求 明确需求 （ 2） 调 查 江轩咨询 江轩咨询 开场白 一、 第一印象 二、 二个误区 三、 三个关键 五、五个心得 六、六个步骤 四、四个标准 江轩咨询 江轩咨询 （ 4）获取承诺 （ 3）显示能力 （ 1）初步接触 情况型问题 (S) 难点型问题（ P） 内含型问题（ I） 需求回报型问题（ N） 隐含需求 明确需求 （ 2） 调 查 江轩咨询 江轩咨询 如何开发需求 几乎是 完美 我有一 点点 不满意 我的问 题越来 越大了 我 需要 立刻 改变 江轩咨询 江轩咨询 （ 4）获取承诺 （ 3）显示能力 （ 1）初步接触 情况型问题 (S) 难点型问题（ P） 内含型问题（ I） 需求回报型问题（ N） 隐含需求 明确需求 （ 2） 调 查 江轩咨询 江轩咨询 S 情况问题 ( P 难点问题 （ I 内含问题 ( N 需要回报的问题 ( 江轩咨询 江轩咨询 需求回报型问题（ N） 收集事实 、 信息及其背景数据 情况型问题 (S) 难点型问题（ P） 内含型问题（ I） 利益 隐含需求 明确需求 江轩咨询 江轩咨询 S 情况问题 内容：寻找有关顾客现状的事实 目的：为下面问题的问题打下基础 江轩咨询 江轩咨询 需求回报型问题（ N） 针对难点 、 不满 情况型问题 (S) 难点型问题（ P） 内含型问题（ I） 利益 隐含需求 明确需求 江轩咨询 江轩咨询 P 难点问题 内容：顾客面临的问题 ， 困难和不满之处 。 目的：寻找你产品所能解决的问题 ， 即顾 客的隐性需要 。 江轩咨询 江轩咨询 需求回报型问题（ N） 针对影响 暗示 情况型问题 (S) 难点型问题（ P） 内含型问题（ I） 利益 隐含需求 明确需求 江轩咨询 江轩咨询 I 内含问题 （隐含问题） 内容：问题的作用 ， 后果和含义； 目的：把隐含的需求提升为明显的需求 ；把潜在的 问题扩大化；把一般的问题引申为严重的问题； 指出问题的严重后果 ， 从而培养顾客的内心需求； 江轩咨询 江轩咨询 需求回报型问题（ N） 对策对买方难题的价值 情况型问题 (S) 难点型问题（ P） 内含型问题（ I） 利益 隐含需求 明确需求 江轩咨询 江轩咨询 N 需要回报的问题 内容： 问题若得以解决产生什么价值 客户注重对策 、 价值 、 好处而不是问题本身 目的： 使客户不在注重问题，而是解决问题的对策 使客户自己说出得到的利益 使顾客说出明确的需求 江轩咨询 江轩咨询 调查阶段 销售人员使用 建立内容，为 导致 隐含需求 由问题 .培育隐含需求要 使客户看到严重性 明确需要 由客户说出 产品陈述 .产品好处 调查 轩咨询 江轩咨询 有关产品的解释 产品的特征 产品的优点 产品的利益 江轩咨询 江轩咨询 销售周期中的特征 对客户的影响 高 低 销 售 周 期 小 大 产品的好处 产品优越性 产品特性 总是有很大的影响 开始高但下滑很快 影响总是很小 江轩咨询 江轩咨询 （ 4）获取承诺 （ 3）显示能力 （ 1）初步接触 情况型问题 (S) 难点型问题（ P） 内含型问题（ I） 需求回报型问题（ N） 隐含需求 明确需求 （ 2） 调 查 江轩咨询 江轩咨询 销售模式对成功信号的鉴定 江轩咨询 江轩咨询 成功与失败的信号 小规模销售 （仅二种结果） 大规模销售 （四种可能的结果） 成功 定单 定单 进展 失败 无销售 暂时中断 无销售 江轩咨询 江轩咨询 进展 即发生在会谈之中或之后的一件事情 ,可以使生意继续朝着最终的结果发展 . 典型的进展可以包含 : 客户同意参加一个产品演示会 ; 有让你见更高一级决策者的余地 ; 同意试运行或检测你的产品 ; 部分接受原来根本不接受的预算 ; 同意与你共同推进项目的进展 ;