003 案式销售方法培训 第一单元： 河南分公司销售部 讲师 :王红雷 目录 第一单元： 意义与目的 体系结构 核心内容 工具应用 知识积累 学习目标 明确 了解 指导思想和结构 掌握一个流程 、 五大步骤和三种应用 掌握 了解知识积累方向 目标： 意义与目的 现象： “ 分公司经常有这样现象，年初很多新面孔，到年底还是那几张老脸 !” 讨论：分析这个现象在能力提升方面的问题？ 意义与目的 5 万以下 5 - 1 0 万 1 0 - 2 0 万 20 万以上意向客户 1130 261 118 156方案客户 457 164 94 72谈判客户 631 92 25 28成交客户 872 45 16 12成交比重（横向） 9 2 . 2 7 % 交比率（纵向） 3 9 . 3 1 % 售漏斗 (3 月 2 日 )漏斗数据 从这张漏斗图中，你发现什么现象？并分析原因？ 意义与目的 现象： 成交客户主要来自于 5万以下； 大单成交率低； 大单做小现象严重； 原因： 销售能力提升体系没有建立，销售人员成长出现 “ 大师兄瓶颈 ” ； 产品销售模式占主导地位，将大单做小的原因 销售工具和技巧缺乏，是成交效率不高的原因 知识不能共享，能力提升缓慢是小单做不大的原因 意义与目的 意义： 构建能力体系的重要基石 销售人员统一销售方法的指南 用友销售文化的传播载体之一 目的： 新员工能快速进入角色并健康发展 老员工不断提升自己的水平，不受 “ 大师兄 ” 的限制 提高成交率和成交速度（数量） 提高平均单产（质量） 意义与目的 量化的目标一： 成交比重（横向） 8 0 . 0 0 % 交比率（纵向） 4 5 . 0 0 % 交比重（横向） 9 2 . 2 7 % 交比率（纵向） 3 9 . 3 1 % 法 量化的目标二： 新员工的上手期由以前的 6个月缩短到 3个月 新员工的产出期由以前的 1年缩短到 6个月 意义与目的 小结： 现状分析 意义、目的 各位是 重道远！ 目录 第一单元： 意义与目的 体系结构 核心内容 工具应用 知识积累 体系结构 用友产品线长，我们的重点应该放在什么地方？ 是否有大小项目之分？区分的依据是什么？ 产品销售和方案销售的区别？为什么？ 采用一个还是几种销售模式？为什么？ 怎么去统筹签单效率和效益的问题？ 怎样才算是一个完整的体系 ？ 什么才算是一个好的流程？ 怎么样才算可操作性强？ 。 困惑： 复杂问题的答案往往能在简单的原理和概念中找到 体系结构 什么是销售？ 我们在销售什么？ 销售的分类？ 销售模式的类型？ 销售基本概念： 同时，我们研究了国内外关于方案销售的很多资料， 体系结构 方案式销售 产品式销售 交易型 咨询型 战略型 无形、价值空间小 有形、价值空间小 无形、价值空间大 有形、价值空间大 无形、共创价值 有形、共创价值 体系结构 “价值 ” 贯穿销售始终 用价值激发兴趣、用价值销售、用价值结单，总结价值再利用 销售活动的核心是 “ 能力论证 ” 无形，结果不可视； 优秀的销售表现来自于 “ 知识和技能整合 ” 知识通过技巧才能转化成 “ 生产力 ” 销售结果是客户、我们和竞争对手 “ 博弈 ” 的均衡 客户的采购行为、我们的销售行为以及竞争对手的行为互动 理念中包含了 慧的最高结晶 体系结构 体系化： 从理念、流程、步骤（方法、技巧、工具、知识） 组件化： “ 关键活动 ” 是最小的单位，以它作为组件 统一性： 针对不同的方案采用统一的销售理念、流程和步骤 易操作： 表现形式简洁，流程可视化程度高，便于学习和掌握 对于 80%的销售人员而言，成功来自于“按部就班” 设计原则： 体系结构 基础篇：介绍了销售基本概念和基本技巧 专业篇：一个整体流程、五大核心步骤、三种应用模式 知识篇：在整个销售过程中需要用到的知识积累 工具篇： 销售过程中需要的销售工具 销售方法指南 销售手册、销售工具包 体系结构 困惑 基本概念 支撑理念 设计原则 小结： 方法体系是职业化塑造的第一步 目录 第一单元： 意义与目的 体系结构 核心内容 工具应用 知识积累 核心内容 一个整体流程 五大核心步骤 三种应用模式 专业篇讲解的重点内容 核心内容 开发商机 引导需求 建立标准 呈现价值 实现销售 憧憬？ 接受？ 认可？ 是 否 是 否 翻盘 否 参考案例 是 2 一个整体流程： 价值贯穿、能力论证、技能整合、博弈均衡 核心内容 五大核心步骤： 挖掘潜在商机 商机初步评估 开发商机 （潜在阶段） 引导需求 （意向阶段） 建立标准 （方案阶段） 呈现价值 （谈判阶段） 实现销售 （成交阶段） 准备拜访 拜访验证评估 探索引导需求 建立购买憧憬 确认需求范围 建立选型标准 提供解决方案 方案呈现 商务谈判 签约 收首期款 转交服务归档 协助实施启动 核心步骤 关键活动 核心步骤： 以结果为导向的阶段关键任务的动作描述 关键活动： 达成关键任务的具体活动，即组件 核心内容 拜访准备（关键活动之一） 活动目的： 1、做到有的放矢； 2、提高拜访成效 行动步骤： 1、电话预约 2、准备达到目的的问题 3、检查销售工具 检验标准： 1、客户接受拜访 2、目的清晰，问题逻辑严密且富有弹性 3、拜访自查表各项准备完成 关键技巧： 电话技巧 电话预约 1 S 准备问题 2 S 检查销售工具 3 S 访自查表 拜访准备子步骤 范例： 核心内容 三种应用模式： 战略模式 目 的： 大单做大 销售特点： 价值空间不可估量 解决方案： 需求复杂个性化方案 销售方式： 团队对团队 竞争特点： 能力证明 客户关心： 知识和能力转移 制胜关键： 信任 、 共同发展 顾问模式 目 的： 小单做大 销售特点： 价值空间较大 解决方案： 一体化 、 业务软件包 销售方式： 竞争特点： 创造附加价值 客户关心： 产品外延价值 制胜关键： 价值增值 、 团队效率 快刀模式 目 的： 小单做快 销售特点： 价值空间小 解决方案： 标准财务 、 财务包 销售方式： 1对 1 竞争特点： 利益同质 客户关心： 产品内在价值 制胜关键： 速度 、 个人能力 区别的核心是客户对价值的不同认可 模式是特点、组织、竞争等因素的一个组合 可以考量的尺度 核心内容 第一次拜访 快刀模式 拜访准备 标准开场白 建立决策憧憬 引导锁定需求 跟进信模版 第一封跟进信 总结和安排下次 标准开场白 拜访准备单 拜访前 拜访中 拜访后 目的： 建立良好的个人和公司形象 清楚、完整的了解客户需求 建立项目决策人的购买憧憬 具体活动： （见右图） 检验标准： 发起人感觉良好，喜欢与你交谈 需求与客户达成共识 发起人愿意引见决策人 决策人希望解决疼痛 范例： 体系结构 一个整体流程 五大核心步骤 三种应用模式 小结： 目录 第一单元： 意义与目的 体系结构 核心内容 工具应用 知识积累 应用工具 标准模版： 参考案例、跟进信、函件、报价书模版等等； 标准话述： 公司简介、电话预约、标准开场白等等； 应用表单： 商机评估单、拜访检查单、选型评分表等。 工具分类： 定义描述、主要用途、适用场景、应用模版 目录 第一单元： 意义与目的 体系结构 核心内容 工具应用 知识积累 知识积累 知识内容： 开发商机： 开发方法、接近客户方案等 引导需求： 卖点知识库、疼痛知识库、提问知识库 建立标准： 调研知识库、方案库等 呈现价值： 简报库、谈判知识、异议库 总结 回顾与总结 意义与目的 体系结构 核心内容 工具应用 知识积累 结束 毛主席曾经教导我们： 政策和策略是党的生命，各级领导同志务必万万注意，千万不可粗心大意！ 孙子曾经教导我们： 令之以文，齐之以武，是谓必取！ 行军篇 何经华说： 我会随时电话抽查你们