目 录 一、从医院的角度看药品招标采购 二、 医疗机构药品集中采购和药品生产经营企业 的对策 三、招标采购药企业所面临的挑战与机遇 四、 销售渠道管理与应收帐款的管理从医院的角度看药品招标采购 主讲： 曹惠明先生 前轮卫生改革的回顾 主题： 提高医务人员的收入 提高医务人员的积极性 目的 ： 解决看病难、住院难 内容： 开设联合病房，开设专科、专家特需门诊、点名手术，接台手术，提高床位费、诊疗费 方法： 超额劳务，业余医疗服务，技术劳 务提成 本次改革 (一） 内容： 医疗保险制度的改革 分担机制 6% 2% 医药卫生体制的改革 竞争机制 目标： 国民享有优质而价格相对低廉的基本医疗服务 特点： 全行业，全系统，打破部门、地属、所有制 解决体制 、 机制 本次改革 （二） 国务院八部委 改革卫生 目标 建立适应社会主义市场经济要求的医药卫生体系 ， 以促进卫生机构 、 医药行业健康发展 ， 让人民以比较低廉的价格享有比较优质的医疗服务 ， 质量优良的医疗服务 ， 提高人民的健康水平 本次改革 （ 三 ） 背景资料 (一） 全市：医疗机构 473家 床位 医技人员 15万人 门急诊人次 : 6188万 出院人次 103万 床位使用率 平均住院日 县以上医院外地病人占 13% 卫生事业经费 占地方财政支出 占 % 人均寿命 77岁 老龄化 慢性非传染性疾病 心血管疾病发病率占 36%， 高于肿瘤和呼吸道疾病 本次改革 （ 四 ） 背景资料 (二 ） 全国 ： 药厂 6900家 , 批发企业 医疗机构 6万家 县以上医院 三甲医院 800多家 本次改革 （五） 99年医疗机构的净收入： 904亿元 财政补助 100亿元 11% 医疗收入 600亿元 66% 药品批零差价 114亿元 13% 折扣让利 90亿元 10% 本次改革 （ 六 ） 背景资料 (三） 医疗费用支出及人均占有率 90年 97年 98年 1800亿元， 150 180元， 其中药占比例 58 61% 本次改革 （ 七 ） 背景资料 (四） 中、美药品增长率比较 中国 美国 90 91 92 93 94 95 96 97 98 占 4% 90 98 本次改革 （八） 背景资料 (五） 目前存在的问题： (上海 ) 行业分布不合理 五个系统： 教学、市属、 区属、企业、部队 卫生资源配制不合理 卫生经费投入不足和资源利用率低 医疗费用增长过快 补偿机制不完善 药品批零差价、财政差额拨款、 医疗收入 单一的按项目付费的支付方法 城镇医药卫生改革 （ 14条） 有关药品部分 七、实行医药分开核算，分别管理 十、加大药品生产结构调整力度 十一、推进药品流通体制改革，整顿药品流通秩序 十二、加强药品执法监督管理 十三、调整药品价格 14条之 7 实行医药分开核算，分别管理 实行医药分开核算，分别管理 目的： 解决“以药养医”问题，切断医院与药品 营销的直接经济利益联系，促进医院合理用药 做法： 1医院药品收入实行收支二条线，结余上缴， 财政专管，合理返还 2逐步规范财政补助方式 3调整医疗服务价格 4医院门诊药房改为药品零售企业（前提、试点） 药品收支二条线管理 （一） 药品收入 药品零售价主要以处方形式的收入 药品优惠价 药品支出 药品的购入费用 人员经费 日常开支 房屋设备折旧、管理费 药品收支二条线管理 （二） 内容 (一）： 医疗服务 直接费用 医疗支出 药品经销 药品支出 直接费用 管理费用 按规定合理分摊 （按人头，按金额 ） 药品收支二条线管理 （三） 内容（二）： 药品收支节余 卫生行政部门 专户管理 10% 药品收支二条线管理 （四） 内容（三）： 药占比例 服务总量 门诊人均费用 住院床日费用 实际药品收支结余药品收入合计药品支出合计 考核 返还 药品收支二条线管理 （五） 药品总收入 10% ? ? 10% 卫生行政部门 专户管理 门 住 医院建设发展 社区卫生 预防保健 药品收支二条线管理 （六） 尽可能地争取优惠价 严格遵守处方规定、限量（三天、七天） 合理扩大就诊人次 加快床位周转，本院职工降低挂号费 低于药品零售价进行处方销售（有个限度） （本院检查费进入业务收入） 14条之 8 规范财政补助方式（一） 内容： 对大中型医疗机构以定项补助为主。 如离退休费用、重点学科研究、发展建设支出，基本医疗服务项目 对基层医疗机构以定额补助为主。如社区卫生服务，预防保健服务 14条之 8 规范财政补助方式（二） 对策： 1） 重点 重点学科研究，应加大投入 ,并作人、财、物和分配的政策倾斜 2）医院发展建设应作专题研究，由专门机构和人员从方方面面地工作 3）根据病人需求和国家政策规定，完善基本医疗服务项目 14条之 9 调整医疗服务价格（一） 内容： 在总量控制幅度内： 增设或调整 诊疗费、护理费、挂号费 适当提高 手术费、床位费 降低 过高的大型设备检查费 适度放宽 特需医疗服务价格 适当提高 中医、民族医疗的技术服务价格 14条之 9 调整医疗服务价格（二） 对策： 作为非营利性医院，有国家补助，且技术劳务的含金量将有所提高，但必须执行国家统一价格标准，因此，应在特需服务和中医技术服务上作文章。 医院门诊药房改为药品零售企业 （一） 内容： 在逐步规范财务补助方式和调整医疗服务价格的基础上，把医院门诊药房改为药品零售企业，独立核算，照章纳税。先试点 对策： 1）研究政策，掌握变化 2）还是要善待药学人员，稳定人心， 如工作环境和条件，待遇，职称 医院门诊药房改为药品零售企业 （二） 理由（一）： 1）在学科上医药还要更紧密结合，药师下临床，门 急诊用药咨询，合理用药，药物毒副作用，生物 利用度 2）虚高的药价，不规范的药品促销，主要是与药品 生产流通环节诸多问题有关，并不是医院药房所 为，不是仅靠药房的分离就能解决问题的 医院门诊药房改为药品零售企业 （三） 理由（二）： 3）定点药房的不足：规模小，品种少，无 医院自制制剂，药学人员缺乏，人员素 质低，不熟悉医疗用药，处方不完整， 多商业行为，促销监控困难，药学服务？ 4）近几年，门诊药房改制可能性不大 医院门诊药房改为药品零售企业 （四） 药房间的竞争将日趋激烈 药品分类管理， 据预料，全国农村人均药品消费 300元，药品总量 280亿 定点药房制度 药品总量还在上升， 99上半年达 427亿 2003年 医院门诊药房改为药品零售企业 （五） 实际跨省区连锁经营将是改革药品流通体制的主要突破 41家进行试点，上海 2家 进行集约化经营：统一管理，统一采购，统一质量标准，采购与销售分离 14条之 10 加大药品生产结构调整力度 （一） 内容： 1）严格准入，制止低水平重复生产 2）分阶段限期推行 ）建立科学的新药评审机制，降低 新药研制、审批和管理成本 14条之 10 加大药品生产结构调整力度 （二） 对策： 对自制制剂采取保护政策 1）关心制剂室的从业人员 2）逐步加大对制剂室的投入，以改善生产环境和生产条件，提高制剂质量 3）在临床用药上优先考虑使用本院治疗性的自制制剂 14条之 11 推进药品流通体制改革， 整顿药品流通秩序 （一） 内容： 1打破地区、行业、部门、所有制 规模化、 规范化 2跨地区、兼并 使县区医药公司成为区域 配送中心 3规范医疗机构购药行为 集中招标采购 14条之 11 推进药品流通体制改革， 整顿药品流通秩序 （二） 78号文 重申有关规定： 擅自批准设立的药品经营企业 ， 坚决纠正 擅自审批的药品生产 、 经营企业 ，进行清查 据 省市调查显示 ， 20%将不能达标换证 14条之 11 推进药品流通体制改革 ， 整顿药品流通秩序 （ 三 ） 市场竞争的焦点： 市场覆盖能力 ， 物流配送能力 ， 质量保证能力 ， 客户服务能力 通过市场竞争 ， 兼并 、 重组 、 联合 ， 大吃小 快吃慢 目标： （ 规模 ） 、 效益 ？ 20家 50亿以上 40家 20亿以上 14条之 11 推进药品流通体制改革 ， 整顿药品流通秩序 （ 四 ） 商业企业利润的影响因素 药品降价机制 、 市场竞争机制 a. 利润趋于平均化 b. 商业局互相竞争 ， 低价竟销 c. 不讲效益 、 上规模 4。 医疗机构的差价要求 nts