行銷戰略趨勢 與流通管理 李 孟 熹 國際 定管理顧問 資格 全日本能率連盟認定資格 日本經營士會正會員 經營士資格登錄 李 孟 熹 先生個人經歷簡介 現 任 國際 ) 全日本能率連盟認定 ( 日本經營士會 經營士 資格登錄 日本經營士會 專業能力開發指導者 ( 資格 登錄 中華民國企業經營管理顧問協會授證登錄 經營管理顧問師 群泰企業管理顧問公司董事長兼執行顧問 經 歷 教育講座 ：國內外 流通產業製造、批發、零售百貨、超市、便利商店、外食餐飲業連鎖店經營管理講座兩千餘場次 診斷輔導 ：指導數十家流通體系製造、批發、零售連鎖企業 專文執筆 ：工商時報、經濟日報等流通、零售經營管理專文 經濟部產業發展諮詢委員會 商業審議會審議委員 行政院青年輔導委員會 青年創業計畫書審查委員 行政院大陸委員會 台商張老師 台灣省百貨商業同業公會聯合會 教育訓練委員會主任委員 市場環境與行銷概念的變遷 2000年代行銷的重點 服務業掛帥、新科技衝擊、知識經濟重視、市場全球化、競爭瞬息萬變、新僱用形態的新時代 以 情報整合力 來銷售的時代 以 “情報網路” 的結合 , 透過 “、 、等資訊化、價值鏈的時代 運用新媒體、通訊科技傳播的時代 情報整合型的行銷 . 透過情報系統、整合市場資訊做決策 流通觀念在產業的運用 流通所探討的領域 , 可包括： 流通 所探討的領域 ， 簡單而言 係指連結 供給到需求 的 一系列活動 連結供給到需求的 機構 包括 製造業、批發業、零售業 連結供給到需求的 機能 包括 商流、物流、金流、情流、人流 等 因此 兩者相乘 的互動關係，構成 流通的領域 流通業所涵蓋的領域 , 可包括： 流通業 所涵蓋的領域 ， 簡單而言 係指連結 消費財 之 供給到需求 一系列活動的 行業 因此舉凡日常生活所涉及的 食、衣、住、行、育、樂 行業均可涵蓋在內 知行合一 研 修 心 得 備 忘 轉化活用 （ 課程啟示 心得體會 活用思考 力行規劃 ） 泰企管 0225212086 李孟熹專用講義 銷戰略規劃的演變 行銷戰略規劃的考慮重點 由過去著重 機能 面行銷，進而重視機能與機制並 重 今後強調 機能 機制 與 機構 三層面並重 的行銷 由行銷 要素組合 延伸到活用 流通 的 概念 產品、價格、推廣、通路的組合 商流、物流、金流、情流、人流 流通管理與行銷的互動 流通管理所追求主導權的概念 通路 的主導權 採購 的主導權 ( 掌控進價 ) 價格 的主導權 ( 左右售價 ) 賣場 的主導權 顧客 的主導權 由於 流通業 涉及食衣住行育樂等產業 , 更貫穿整個 供需系統 , 因此流通管理的概念 , 自然廣被運用 知行合一 研 修 心 得 備 忘 轉化活用 （ 課程啟示 心得體會 活用思考 力行規劃 ） 泰企管 0225212086 李孟熹專用講義 代化行銷的策略規劃 現代行銷策略規劃 機能層面可分為 行銷機能要素的策略 產品、價格、推廣、通路 組合的考量 行銷管理的策略 行銷目標 、 目標市場 、行銷組合的考量 策略性的行銷 市場環境 、 經營資源 、行銷策略、 組織系統 的考量 行銷戰略規劃機制層面基本組合 市場 地位 ( 定位 )戰略 競爭 戰略 先發者 戰略 後發者 戰略 戰略 戰略 藍契斯特戰略（ 強者 戰略 弱者 戰略） 流通管理與行銷組合 行銷組合觀念在流通管理的運用 產品行銷 適用於 製造業 產品行銷基本上係由 組成 區域 行銷 適用於 批發業 產品行銷基本上係由 組成 賣場行銷 適用於 零售業 產品行銷基本上係由 組成 銷戰略的組合 區分 內容 市 場 現 新 產商品 現 新 深耕化營運 新市場營運 新產品營運 多角化營運 戰略目標 外部情報 內部情報 顧客 競爭者 自 社 人 力 情 報 組 織 ( 顧客、景爭者、自社 ( 產品、價格、推廣、通路 產 品 推 廣 價 格 通 路 組合 知行合一 研 修 心 得 備 忘 轉化活用 （ 課程啟示 心得體會 活用思考 力行規劃 ） 泰企管 0225212086 李孟熹專用講義 契斯特基本戰略思考 企業別戰略 ( 先發企業、後繼企業 ) 產品生命週期戰略 ( 導入期、成長期、成 熟期、飽和期、衰退 期戰略 ) 商品戰略 (商品、品牌系列 ) 顧客戰略 (經銷商 (店 )、最後 使用者 ) 地區戰略 (業種、業態別通路 ) 石頭、布、剪刀 戰略 (進入、擴大、切斷 ) 點、線、面戰略 ( 地區選定 ) 推、拉戰略 ( 市場佔有率 、 交易比率 、 店面比率 的優勢 強者企業、弱者企業戰略的展開 支配流通系統的基本要件 市場 佔有率 市場佔有率 是指消費者針對 不同品牌產品 的支 持使用比率 這是評估產品販賣戰力的 最基本指標 交易店 比率 交易店比率 是指企業的交易店數佔 全體零售店 數 的比率，亦稱 店舖普及率 這是在零售階段對於開發 二級店 的戰略 交易比率、 店面比率 交易比率 是指 第一級店交易量 佔各個進貨客戶 的 批貨比率 店面比率 則指 店內商品佔有比率 ， 店內佔有率 計算基礎可以運用 銷售的種類、數量、金額 支配流通的條件 藍契斯特 戰略的應用 藍契斯特 戰略的應用領域 市場戰略 (產品戰略 )： 把握商品特性、強者基本戰略、追求第一位主義 市場滲透戰略： 產品生命週期別 (剪刀、石頭、布 )戰略的運用、先發與後發戰略的展開 代理店、特約店戰略： 運用直接間接銷售比率、 地域戰略 (區域 戰略 )： 把握地域特性、實施地域滾筒式作戰、弱者基本戰略 (找出有利地域 ) 知行合一 研 修 心 得 備 忘 轉化活用 （ 課程啟示 心得體會 活用思考 力行規劃 ） 泰企管 0225212086 李孟熹專用講義 銷規劃 今後戰略方向 一） 對 製造商 而言 , 將會出現 產品多品牌化 ( 除自行生產外 , 亦可能進口 ) 多業種化 ( 可能跨入其他行業 ) 多角化 開發天線商店 ( 做為商品測試與市場情報收集店 ) 大型化流通中心 ( 介入批發業領域 ) 專業銷售公司 對 批發商 而言 , 將會出現 大批發商形成 ( 諸如 : 包括生鮮品、食品、日用 品等 ) 商品系統的多樣化 ( 含進口品或自行開發 ) 發展店 ( 自願加盟店 ) 行銷規劃 今後戰略方向 二） 對 零售商 而言 , 將會出現 新業態開發 複合店 (關連性商品或服務的延伸 ) 融合店 (引進新商品或新服務的提供 ) 連鎖店擴張 店 (直營連鎖店 ) 店 (合作加盟店 ) 店 (特許加盟店 ) 商店街形成 綜合購物中心 (各業種與各業態的集合 ) 製販同盟對流通的效益 製販同盟對流通效益的新啟示 由字面上意義 , 也不難了解製販同盟係指 製造商與販賣商 的 共同結盟 , 而更為深入的含意，係在流通系統上，興起了另一層面的變化 . 尤其是 物流系統 獨立出來之後，更出現 製、配、販同盟 的流通整合 因此形成了 製造、物流、銷售 之 分與合 的互動 關係 物流與運籌業務的交叉矩陣 區分別 機能別 物流機能 運籌機能 空 間 別 國內業務 國際業務 調度物流 生產物流 銷售物流 語言風土 社會文化 法令規章 通關業務 流通經營管理系列叢書 郵政 劃撥帳號 0532513 李孟熹 帳戶 實戰零售學行銷策略 (上 ) 售價 元 實戰零售學經營實務 (下 ) 售價 元 現代商店行銷實務 售價 元 繁榮商店管理實務 售價 元 成功店長必備實務手冊 100則 售價 元 卓越店長強化管理技能實務 售價 元 門市銷售服務人員實務手冊 售價 元 門市銷售服務技巧指導實務 售價 元 成功商店老闆必備實戰經典 售價 元 專業行銷高手必備實戰經典 售價 元 實現職涯願景必備實戰經典 售價 元 新商店、連鎖店致勝戰略 售價 元 新流通、連鎖店成功戰略 售價 元 連鎖店開業、加盟實戰技術 售價 元 連鎖店發展、加盟實戰技術 售價 元 實戰流通學 ( 行銷新策略 ) 售