克顿顾问 拟定销售策略的方法 电视广告媒体营销策略与技巧 2 克顿顾问 业务目标与策略 2 3 4 1 现有客户 现有客户 未来客户 未 来 购 量 目 前 购 量 s 初购 续购 增购 换购 3 克顿顾问 业务目标与策略 2 3 4 1 现有客户 现有客户 未来客户 未 来 购 量 目 前 购 量 s 初购 续购 增购 换购 续购 增购 换购 初购 4 克顿顾问 业务目标与策略 2 3 4 1 现有客户 现有客户 未来客户 未 来 购 量 目 前 购 量 s 续购 增购 换购 初购 5 克顿顾问 业务目标与策略 2 3 4 1 现有客户 未来客户 未 来 品 类 目 前 品 类 s 续购 增购 换购 初购 统一方便面 康师傅矿泉水 康师傅方便面 统一矿泉水 B 品 类 矿 泉 水 A 品 类 方 便 面 6 克顿顾问 业务目标与策略 2 3 4 1 现有客户 未来客户 未 来 品 牌 目 前 品 牌 s 续购 增购 换购 初购 统一拉面道 统一来一客 康师傅方便面 面霸 方便面 7 克顿顾问 目标 1使目标顾客忠诚 公司每一时期的销售， 基本上来自 两种顾客群： 新顾客和老顾客。 吸引一个新顾客的 成本 是维护一个满意的老顾客的 5倍 。 对 盈利率 来说，吸引的新顾客的成本 是维护一个满意的老顾客相差 15倍 。 因此，保持顾客比吸引顾客更加重要。 续购 增购 初购 换购 8 克顿顾问 目标 1 顾客是支付经营者及其雇员工资的人 95%的不满意顾客不会投诉； 大多数人仅仅是停止购买。 最好的方法是公司要方便顾客投诉。 3。 光听是不够的，公司必须对投诉作出具体的反应。 续购 增购 初购 换购 9 克顿顾问 目标 1策略： 分析客户流失原因 针对性弥补缺点 帮助客户找到真问题 建议其它购买方式 增强客户关系 续购 增购 初购 换购 10 克顿顾问 目标 1策略： 分析客户流失原因 针对性弥补缺点 帮助客户找到真问题 建议其它购买方式 增强客户关系 1. 效果不佳 正关心什麽？ 造特别广告机会 11 克顿顾问 目标 1策略： 分析客户流失原因 针对性弥补缺点 帮助客户找到真问题 建议其它购买方式 增强客户关系 品属性 ： 分析客户流失原因 针对性弥补缺点 帮助客户找到真问题 建议其它购买方式 增强客户关系 13 克顿顾问 目标 1策略： 分析客户流失原因 针对性弥补缺点 帮助客户找到真问题 建议其它购买方式 增强客户关系 频道 ： 分析客户流失原因 针对性弥补缺点 帮助客户找到真问题 建议其它购买方式 增强客户关系 1. 定期调研探讨问题 2. 重视长远利益 3. 介绍新的媒体概念 4. 提供市场竞争信息 5. 深入了解客户产业 6. 客户分级服务 15 克顿顾问 目标 2策略： 收集同品类竞争者 投放成功案例 帮助客户找到新品类 切入点 激励客户 “ 续购 增购 初购 换购 16 克顿顾问 目标 2策略： 收集同品类竞争者 投放成功案例 帮助客户找到机会点 激励客户 “ 17 克顿顾问 目标 2策略： 收集大量 投放成功案例 帮助客户找到新品类 切入点 激励客户 “ 18 克顿顾问 目标 2策略： 收集大量 投放成功案例 帮助客户找到机会点 激励客户 “ 19 克顿顾问 目标 3策略： 发掘新客源 注意新客户动向 拟订说服 /销售策略 增加优惠或提高效益 与新客户多面向沟通 续购 增购 初购 换购 20 克顿顾问 目标 3策略： 发掘新客源 注意新客户动向 拟订说服 /销售策略 增加优惠 增强客户关系 21 克顿顾问 目标 3策略： 分析未来客户原因 注意新客户动向 拟订说服 /销售策略 增加优惠 增强客户关系 1.“新”的定义 22 克顿顾问 目标 3策略： 分析未来客户原因 注意新客户动向 拟订说服 /销售策略 增加优惠 增强客户关系 23 克顿顾问 目标 3策略： 分析未来客户原因 注意新客户动向 拟订说服 /销售策略 增加优惠或提高效益 增强客户关系 24 克顿顾问 目标 3策略： 分析未来客户原因 注意新客户动向 拟订说服 /销售策略 增加优惠 与新客户多面向沟通 25 克顿顾问 目标 4策略： 新频道详细分析 锁定目标客户群 拟订说服 /销售策略 增强客户关系 续购 增购 初购 换购 26 克顿顾问 目标 4策略： 新频道详细分析 锁定目标客户群 拟订说服 /销售策略 增强客户关系 27 克顿顾问 目标 4策略： 新频道详细分析 锁定新目标客户群 拟订说服 /销售策略 增强客户关系 新客户分析 28 克顿顾问 目标 4策略： 新频道详细分析 锁定目标客户群 拟订说服 /销售策略 增强客户关系 团队 5. 我台对质量负责的态度 6. 我台的优惠政策 7. 其他 29 克顿顾问 目标 4策略： 新频道详细分析 锁定目标客户群 拟订说服 /销售策略 增强客户关系 30 克顿顾问 结语 2 3 4 1 现有客户 现有客户 未来客户 未 来 购 量 目 前 购 量 续购 增购 初购 换购 31 克顿顾问 结语 o 划 行动 检查 32 克顿顾问 结语 , 决定销售方向 下一步工作：