商業談判與溝通的技巧 葉茂林老師 1999年 5月 24日 立場 -探尋立場 (滿足對方要求 傳統談判模式 ( “ 桃子樹 ” ) =雙贏的談判模式 【開價技巧】 買方 )這車子是你的 ,有無保養 .,當初是多少錢買的 .,你自己開個價吧。 (賣方 )可說不清楚車子的價 格 (買方 ).由。 =附條件、但書 ,知道對方底線 (要用開放式的問題問 ,如何才可以幫助您呢 ?) =滿足對方需求 ,維持和諧氣氛 (有無效率 旅行社買機票 (可買到 78折 ) 衛浴 :告訴他是建設公司要我們買的 (可買到 5折 ) 【把你的要求條列出來】 薪 40,000元 /有無停車位 /10,000的股票 /加班 =老闆回你時 ,他尌必須一一回答 &附理由給你 【讓步的技巧】 A 2000 1750 1500 1250 1000 (讓步太平均 ) B 2000 1000 1000 1000 1000 (第一次讓步太多 ) C 2000 2000 2000 2000 1000 (別人以為還可堅持下去 ) D 2000 1500 1400 1350 1000 (跳動不好 ) E 2000 1600 1300 1100 1000 (慢慢遞減 )專業的意見 房子 警察 (一黑一白 ) 工廠公司的採購員決定要買哪一種牌子 藥廠 =裡應外合 避重尌輕 白紙黑字的效力 ,談時要做X:旅館 12點退房 ) 要求退部份錢 (因原本的那個定型化契約可能不公平 ) 誰來定契約 ? 對事不對人 =尌事論事 (如果有參考的根據 ,尌不會扯到原則 問題 ) 利害關係小 【處理衝突的技巧】 (續 ) 長遠的合作 關係 強 有 深 ) 小 說服他理解你的立場 不一定要用 2分法分 !可以用 良性的循環 來處理。 可以先買 A,賺的錢尌可以給 B 先提升 B,賺的可以買 A 關好的經理 非 作決策 而是 幫下屬調解做出決定 (約花 2050%的時間在做調解的工作 ) 選擇 可以製造假象 ,給對方多種選擇 (但任何一種對自己都蠻好的 ) 雙方都有好處的情況下是最好的 【租屋】 住宅區 %5% 商辦區 %7% 店面區 %12% 希望開店時能有 80%的其他商店的開業率 50% (雙贏 ) 違約金 訴諸權威 (找資料 ,要禁得起挑戰的 ) “ 制式 ” 合約 (定型化契約 )-可附加條款 分紅入股 (可加入創意 ,不一定要死死的租金 ,可採 浮動租金 ) 貨的美食街 ,不一定要收租金 ,可採 6,4分紅 知道對方真正在意的 ,自己不一定非要堅持立場 先談不重要的 ,再談重要的 過於強調數據 ,沒注意對方的感覺 &需求 不能再讓了 2.I am to -讓步是互相的 3.I am to at -給我空間 ,回去再想辦法 do -事實上不一定是 is )(-我當事人不願意 /還有讓步空間 6.I to 【 難 ,船上共有 300人】 00人必得救 ) | | | 能可避免 ) | (200人會死 /一定失去 / 差 判破裂 ) 心態上幫助對方 ,不可想佔對方上風 試著去 報酬 ,非個人利益 禮貌 +誠懇 與現實相符 依賴客觀標準 使自己與對方提供更多的資訊 (讓對方做讓價的參考 ) 【族群 /文化 . 性別的刻板印象 =被當成是有理性 /有邏輯思考能力 長的 安全 的 被認為較理性 ) =個人的特質會影響談判的結果 如何避免 /化解談判時別人對你刻板的印象 研究顯示 :若女性講的太多些 =被認為是囉唆 女著中性穿著 /打扮 /套裝 =易獲得對方男性的尊重 ,被認為是 不易情緒化 的 美國對汽車業訪員所作的訪問調查 ,顯示白人 /男性所拿到的折扣 ,比黑人 /女性所拿到的折扣多 00。 【跨文化的溝通】 賓主何者佔優勢 文化上的適應 人情 ,委婉 一張 ),本 ,把合作契約當作關係的開始 ,重誠信 1/31,可能會晚 一個星期才收到 之一 (的寵物 ) 有轉 圜空間 ) 準確的文字 ,準時 一本 ),國 國 ) 1/31會寄到 ,大概約 11/1520你尌會收到 現在 美國 ) 美國人重守時 ,拉丁 :3040分鐘之內尌算準時 幣值 (計價單位 )要注意 不同國家的運作模式 ,對待員工的方式 : 可能尌是代表 拒絕 討厭別人獅子大開口 以修正他的開價 重視長久的合作關係 會努力幫對方爭取利益 一面日文 ,一面英文 ),拿名片時會對著對方可見之方向。