快递销售平台 运用与管理 何为 销售平台 定义 脱胎于现代航空港的概念 本质：资源的整合 /共享与应用 为何要建立 销售平台 ? 聚焦 市场网络 + 计划 流程 掌握进度以 发掘现况 ,预估成果 泰坦尼克号 销售过程 寻找潜在客户群 筛选客户 了解事实 缔结 协议 提供服务 深耕业绩 销售平台常用词汇缩写 1 ( 潜在客户市场 2 有效客户 市场 3 市场平台 4 工作平台 5 渠道管理 6 新增客户 7 购买平台新业务 购买平台场平台销售 平台 购买平台市场平台A S M .( 市场平台期的拜访 ) 筛选有效潜在客户 渠道管理市场平台 工作平台 购买平台场平台市场平台期的拜访 A . M A . M . 在对有效潜在客户的销售活动中 , 只有 30% 不到的成功机会 .渠道管理购买平台场平台市场平台期的拜访 A . M A . M 一个通过销售 , 提供方案 , 商谈和获取承诺的过程 提案 道管理 购买平台既有客户 - 稳定的合作者去年 的老客户第一次购买者场平台市场平台期的拜访 A . M A . M 购买平台稳定的合作者场平台80706050市场平台期的拜访40 A . M A . M . 筛选有效潜在客户 在对有效潜在客户的销售活动中 , 只有 30% 不到的成功机会 .渠道管理顾客关系墙成功的销售平台 预估 计划 销售收入目标： 100,000 成 %： 80% 差距： 20,000 设： 本月工作日 ： 20 天 每个协议达成： 2,000 那么我们需要 : 新签 10个协议 每个协议需要 : 3个 目标客户 那么我们需要： 30个 目标客户 每个目标客户需要 : 2个 提案 那么我们需要： 60个 提案 每个 提案 需要： 2个 亲自 拜访 每次拜访需要： 2个 电话 拜访 那么我们 本月 总共 需要： 120个 亲自 拜访 & 240个 电话 拜访 那么我们 平均 一天需要： 6个 亲自 拜访 & 12个 电话 拜访 购买平台场平台1 : X 1 : X 1 : X 1 : X 1 : X 购买平台场平台1:3 售收入指标： 4M :2 1:2 这种情况是不可能发生的 理想的 体现 塑造理想的销售平台就是要 能够及时提供 需要的结果 ! 理想的 体现 决策就是 量与质的平衡中 寻求方向 ! Q D Q 从 市场平台 到 工作平台 市场平台提供的客户信息应该是 新客户 客户的基本信息已收集完整 可以通过 市场平台期的拜访 可以得到客户的 需求信息和潜力 利用 新客户筛选标准 于市场平台期的拜访中 进行有效客户的筛选 道管理 通过 工作平台 产生有具体的目标和行动计划 的新 客户 通过 购买平台 找出 可 在最初销售额的基础上 增加额外销售目标的既有客户 通过 渠道管理进度评分 监控目标客户的获取 进度 0% 签订协议80% 对方决策者口头协议达成或试做70% 公司批准后向客户提交最终服务方案60% 客户需求的最后确认并提请大田快递批准方案50% 商谈, 并修订原方案40% 初步建议方案提供,演示 10,000 购买平台场平台&销售平台的关系 建立销售平台 的好处 藉由平台管理模式的应用 , 使销售活动 、 业绩能有更大 发展空间 能采取快速且安全的行动方案 确保资源利用最大化 可使努力能够有成效 对结果的衡量得以更实际而公正 提升销售预测准确性 管理上缩小凭运气销售的比率 兼顾长期与短期的发展结果 可较早获知培训与发展的需求 改进销售动机 通过销售平台管理的运用可加强自律性 ， 这不是光凭业绩结果所能呈现的 加强沟通 虽然无法保证必然结果 , 但可保证可行的行动方案 ! 您是否已经准备好 成功地 管理 销售业绩与销售团队 ?! OU