2017年 3月 16日 制作人 汐 1 业务推广技巧 六步训练法 M 培训机构 讲 : 陈汐 2017年 3月 16日 制作人 汐 2 学习目标 如何进行推销准备 准备的技巧 如何观察客户 看的技巧 如何接近与客户的关系 听的技巧 如何提供微笑服务 笑的技巧 客户更在乎你怎么说 说的技巧 如何运用身体语言 动的技巧 2017年 3月 16日 制作人 汐 3 第一步 准备 平时多流汗 战时少流血 2017年 3月 16日 制作人 汐 4 1 相信自己 树立目标 把握原则 1. 满足需要原则 2. 诱导原则 3. 照顾顾客利益原则 4. 保本原则 创造魅力 2017年 3月 16日 制作人 汐 5 11. 了解产品的特点与功能 2. 深入理解并把握产品的方方面面 3. 判断你的产品是理性购买还是感性购买 4. 知道这种产品所构成的形象 5. 了解竞争产品的特点和属性 6. 了解行业特点和属性 2017年 3月 16日 制作人 汐 6 1简单提问，引发话题；避免术语，谈论功能；引诱疑虑，解决或再访 加强自信，专业证明；坚持价格，建立信任 数据说话；先发制人，不给拒绝机会 放弃面子，严防争论；数据充分，警惕额外要求 让对方说话，不要打断或反驳；争取第三方附和顾客言论；不要轻易交底 有耐心，不能急躁；言语谨慎 严守纪律，作风严谨，时间观念；争取第三者介绍 耐心周旋；幽默风趣 第一印象；投其所好 沉默型 怀疑型 顽固型 好斗型 虚荣型 神经质型 刚强型 随和型 内向型 方 法 类 型 2017年 3月 16日 制作人 汐 7 20% 80% 1 2： 8定律 及其应用 根据 2： 8定律 寻找顾客 1. 确定推销对象所在范围（ 10） 2. 列出潜在顾客的名单 3. 对潜在顾客进行分类，挑选出最有希望的顾客（ 2） 2017年 3月 16日 制作人 汐 8 1 寻找顾客的方法 1. 连锁介绍法：间接介绍、直接介绍 2. 影响人物利用法：选择人物、维护关系、资源互换 3. 广告开拓寻找法：函询、邮荐、电话 4. 资料查阅寻找法：企业内、外部资料 5. 市场咨询寻找法：利用专门机构 6. 竞争寻找法：挖竞争对手的墙脚 7. 地毯式访问寻找法：运用“平均法则”直接访问某特定地区或人群 8. 个人观察寻找法：敏锐观察、点滴信息、注意新闻 9. 委托助手寻找法：初级推销人员打前站 注 意 点 择合适方法 理配合补充 立广泛联系 穿全部过程 1对业务推广的关心 0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 对客户的关心 9 8 7 6 5 4 3 2 1 解决问题导向型 所谓型 客导向型 销导向型 销技巧导向型 1对提供服务的关心 0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 对业务人员的关心 9 8 7 6 5 4 3 2 1 寻求答案型 不关心型 心肠型 卫型 练型 2017年 3月 16日 制作人 汐 11 （ 9,9） （ 9,1） （ 5,5） （ 1,9） （ 1,1） 推销方格 顾客方格 （ 1,1） （ 1,9） （ 5,5） （ 9,1） （ 9,9） 1推销有效组合表 0 0 + 0 + 0 + + 0 0 0 + + 0 + + + + + 1一步的小结 在这一节，我们学习了 1. 推销的自我准备 2. 产品知识的准备 3. 了解顾客类型 4. 寻找顾客的方法 5. 推销方格与顾客方格 2017年 3月 16日 制作人 汐 13 第二步 看 领先客户一步的 技 巧 时时提醒自己： 我是否已考虑到客户的全部需求 客户下一个需求是什么？ 如何让客户满意？ 2017年 3月 16日 制作人 汐 15 2注意点： 观察客户不要表现得太过分，像是在监视客户或对他本人感兴趣一样，除非你想嫁给他。 观察客户时要表情轻松，不要扭扭捏捏或紧张不安。 不停地问自己：如果我是这个客户，我会需要什么？ 2017年 3月 16日 制作人 汐 16 2目光敏锐、行动迅速 观察客户可以从以下这些角度进行： 年龄 服饰 语言 身体语言 行为 态度等 2017年 3月 16日 制作人 汐 17 22017年 3月 16日 制作人 汐 18 2 业务员在观察客户时要不断提醒自己的两个问题。 1. 客户究竟希望得到什么样的服务？ 2. 客户为什么希望得到这样的服务？ 2017年 3月 16日 制作人 汐 19 2预测客户需求就是为了提供 客户未提出 但需要的服务。 2017年 3月 16日 制作人 汐 20 2 说出来的需求 真正的需求 没说出来的需求 满足后令人高兴的需求 秘密需求 2017年 3月 16日 制作人 汐 21 2二步的小结 客户的五种需求： 说出来的需求 真正的需求 没说出来的需求 满足后令人高兴的需求 秘密需求 目光接触的口诀： 生客户看大三角 熟客户看倒三角 不生不熟看小三角 2017年 3月 16日 制作人 汐 22 第三步 听 拉近与客户的 关 系 3 听的五个层次 忽视地听 假装在听 有选择地听 同情心地听 全神贯注地听 听有五个层次， 分别是： 我们经常被人埋怨说得太多，什么时候我们可以被埋怨说“听得太多呢”？ 2017年 3月 16日 制作人 汐 24 3 听的三步曲 3准备 尽可能找一个安静的地方。 争取为自己和客户都倒一杯水。 让双方都坐下来。 记得带笔和记事本。 3记录 记录客户的谈话，除了防止遗忘外，还有如下好处： 具有核对功能。核对你听的与客户所要求的有无不同的地方。 日后工作中，可根据记录，检查是否完成了客户的需求。 可避免日后如“已经交待了”、“没听到”之类的纷争。 3理解 1. 不清楚的地方，询问清楚为止。 2. 以具体的、量化的方式，向客户确认谈话的内容。 3. 要让客户把话说完，再提意见或疑问。 4. 55 ow 听的三大原则和十大技巧 I. 耐心 关心 别一开始就假设明白他的问题 注意： 表现得不要过分，否则就成了居委会 老大妈了。 3 客户故意发出一些响声，如咳嗽、清嗓子、把文件资料弄得沙沙作响。 潜台词是： 你似乎什么都不知道。” 潜台词是： 我们买不起这种产品。” 潜台词是： 3 我们以前听过这类课程。” 潜台词是： 你们的电话不是占线就是打不通。” 潜台词是： 有别的课程吗？” 潜台词是： 3本节提供了有关倾听的基本技巧并设计了很多练习。 为什么要倾听客户的声音 听的五个层次 听的三步曲 听的三大原则和十大技巧 听力测试 2017年 3月 16日 制作人 汐 32 第四步 笑 微笑服务的魅力 2017年 3月 16日 制作人 汐 33 微 笑 微笑不花费一分钱，但却能给你带来巨大好处； 微笑会使对方富有，但不会使你变穷； 它只要瞬间，但它留下给人的记忆却是永远； 没有微笑，你就不会这样富有和强大； 有了微笑，你就会富而不贫； 微笑能给家庭带来幸福； 能给生意带来好运，给你带来友谊； 它会使疲倦者感到愉悦； 使失意者感到欢快； 使悲哀者感到温暖； 它是疾病的最好药方； 微笑买不着、讨不来、借不到 微笑是无价之宝； 有人过于劳累，发不出微笑； 把你的微笑献给他们，那正是他们的需要。 4安装一个情绪过滤器，把生活中、工作中不愉快的事情过滤掉。 遇到烦恼的事情从反面设想，幽它一默，往往可以化解你的情绪，甚至使事情出现转机。而且幽默感不是天生就有的，而是可以通过练习，每个人都可以获得的。 这可能意味着你要做一个不想做的道歉，要发动一场讨论来修复你宁愿忘掉的某个关系，或者要压抑一下自尊心。但是，可以帮助你迅速解决问题，使你恢复轻松。 4 力 1. 微笑可以感染客户 2. 微笑激发热情 3. 微笑可以增强创造力 41. 对镜子摆好姿势，像婴儿咿呀学语时那样，说“ E，让嘴的两端朝后缩，微张双唇。 2. 轻轻浅笑，减弱“ E的程度，这时可感觉到颧骨被拉向斜后上方。 3. 相同的动作反复几次，直到感觉自然为止。 4. 无论自己在坐车、走路、工作都随时练习，直到有人认为你神经不正常为止。 4与眼睛的结合 与语言的结合 与身体的结合 4 提供一流的微笑服务 1. 要有发自内心的微笑。 2. 要预防别人偷走 你的微笑。 3. 要有宽阔的胸怀。 4. 要与客户有感情上的 沟通。 4 以下是业务员在与客户打交道时常见的镜头，看看哪一种更像你？ 1. 当我生气时，眉毛会竖起来，鼻腔会张大。 2. 我紧张时，脸会涨红，讲话速度会很快。 3. 我疲