谈判者成功心理类型（一）权力型 心理特征：要得到权力和特权的象征不顾及冒险代价，一意孤行，缺乏耐心， 缺乏必要的警惕性不愿陷入琐事，对细节不感兴趣，易于冲 动，喜欢激动等对付权力型谈判者的具体对策1.避免浮夸 2.充分利用对方的弱点 3.创造气氛 4.避免直接冲突 5.冷静回击 （二）成功型特点：n为了达到目的，拼命努力n对谈判中定的目标非常在意n以目标实现程度的高低、大小作为自己谈判 成功的标志n办事的方法隐蔽，手段精巧n在谈判中十分随和，外表充满魅力（二）成功型出现的情况：n年轻人初入行业，急于表现自己的才干n年纪大的人，有多年的工作资历，把成功看 成是给自己的荣誉和地位增添光彩n谈判者对事业、公司的热爱，以及高度的责 任感（二）成功型采取策略：n年轻人 n年纪大的人 鼓励为主，抛出一些有针对性 的奉承话，使其干劲十足的沿 着你的意思走下去 一般来说，应对成功型谈判者，应采取“原则对原则”的态 度，在不激怒对方的前提下，保持一定的进攻性；并以渊博 的知识、精确的表达、娴熟的技巧，举证国际法律、国际惯 例、本公司法律、本公司规定、对方公司的规定、以及在谈 判中所宣扬的准则去谈判。 “多出难题”； 提出大量细节问 题，向其施压（三）关系型特点：n办事喜欢请示上级，需要被上级不断承认和 赏识n总是对变化怀着恐惧心理n喜欢多听对方的意见，满足于在谈判桌上当 传声筒n当威胁降临到头上，他们会采取意想不到的 有力措施来反抗，这种力量源于他们对变革 的反感与绝望（三）关系型出现的情况：n经验不足，不敢做决定n有经验，但怕负责任n内外关系均熟，碍于面子，没有独立见解（三）关系型采取策略：n第一类 n第二类n第三类 点明要害，提醒他早汇报；偶 尔也可将问题进行分割，诱其 谈判并达成一致以礼相待，以商榷的语气参与讨 论 首先谈次要问题；重大问题以强硬 的态度全面推进；让步条件应留到 最后决策人成功谈判的心理策略（一）把人与问题分开 1.了解对方设身处地不要以自己的恐惧去推测对方的意 图自己的问题不要怪罪别人把对方拉入整个过程中照顾对方的面子成功谈判的心理策略2.控制情绪感受和了解对方的情绪公开讨论双方的情绪容许对方情绪成功谈判的心理策略3.对事不对人 4.对事强硬，对人软弱谈判过程中如何做到 对事强硬，对人软弱？成功谈判的心理策略（二）把重点放在利益上 （三）满足双方的需要 （四）寻求短期与长期行为间的均衡谈判过程中如何做到 把重点放在利益上？谈判心理禁忌心理挫折感 （一）心理挫折的含义是人在追求实现目标的过程中遇 到自己感到无法克服的障碍、干扰 而产生的一种焦虑、紧张、愤懑或 沮丧、失意的情绪心理状态。第三节 谈判心理禁忌（二）心理挫折的行为表现p攻击p退化p病态的固执p畏缩如何克服谈判过程中 的心理挫折感？商务谈判中心理挫折的防范与应对心理挫折的预防和应对u心理挫折的预防n消除引起客观挫折的原因n提高心理素质u心理挫折的应对n要勇于面对挫折n摆脱挫折情境n情绪宣泄