汽车后市场（国际）深度解析全球成熟汽车后市场发展模式介绍全球成熟汽车后市场发展模式介绍全球成熟汽车后市场发展模式解读AutoZoneNAPA总结:连锁巨头的核心竞争优势目 录 好快省运营模式解析全球成熟汽车后市场发展模式介绍全球成熟汽车后市场发展模式介绍全球成熟汽车后市场发展模式解读AutoZoneNAPA总结:连锁巨头的核心竞争优势目 录 好快省运营模式解析欧洲美国日本中国全球汽车后市场发展主流模式日本汽车售后服务体系以整车厂为主导，通过合资或者 长期合作对整个售后服务体系进行强力管控，配件80% 是OEM产品。独立的连锁店势力微弱，处于从属地位。日本汽车售后服务体系： 以整车厂为主导u美国汽车配件渠道模式以独立配件连锁模式为主导， 份额约50%，代表企业包括NAPA、AUTOZONE。 u整车厂只从OEM中采购发动机等核心关键部件，其 余从一般零部件采购，一般零部件供应商也可以从整 车厂零部件配送中心获得零部件。 u售后维修保养服务体系4S店份额也仅占31%，占主导 地位的也是NAPA为代表的维修连锁模式。美国汽车售后服务体系： 以独立配件连锁模式为主导德国汽车售后服务体系 以整车厂和零部件供应商是平行关系u 欧洲则既不美国也不日本，取其中间。 u欧洲抵制垄断。它通过法案来限制汽车企业的4S店获 得垄断优势，所以4S店在欧洲不像在日本那样强势 u同时，欧洲也没有出现美国那种几家独大的连锁主导 模式。全球成熟汽车后市场发展模式介绍全球成熟汽车后市场发展模式介绍全球成熟汽车后市场发展模式解读AutoZoneNAPA总结:连锁巨头的核心竞争优势目 录 好快省运营模式解析解读AutoZone:美国汽车后市场的标杆AutoZone企业介绍建立于1979年AutoZone，2014年销售额达到 94.72亿美元，仅次于AAP为美国目前第二大汽车 后市场配件经销连锁品牌，拥有接近5391家门店 ，雇员达到76000人。历史上很长一段时间内， AutoZone都是行业内的佼佼者和领军人物，但由 于它并购操作没有AAP如此丧心病狂，因此在 2013年以微弱劣势把第一把交椅拱手让出。 历史上，AutoZone创造了多个行业第一，如第一 个为自己出售的配件制定质量控制计划，第一个为 用计算机登记顾客三包信息等，这些举措无不是为 了提升自身的服务水平，实实在在提升了自己作为 渠道商的品牌形象。AutoZone基本情况 1979年创立，1987年正式更名为AutoZone，市值229亿美元，员工76,000+，运营支 撑中心（SSD）有1,200名员工。 1996年，AutoZone收购AllData.com，提供汽车电子诊断、修复软件以及配件数据目录 系统服务，同期建立电子商务网站Autozone.com 拥有5,391连锁汽配商店，其中4,984（美国）、402（墨西哥）、5（巴西） 9个分销中心（8个在美国、1个在墨西哥） 2013年，与美国最大汽车维修平台Openbay合作开展O2O业务。财务报表（2014年）单位：美元 净营业额：94.7亿（单店平均172.4万） 营业利润：18.3亿、毛利率：52.1%、净利率：19.3% 销售增长：5.6%、单店销售增长：2.8% 销售比例：83%（车主用户）、17%（商业用户） 期末库存：31亿（平均单店库存 58.2万） 应付账款与库存的比率：114.9% 季度库存周转率：1.5x（过去5个季度的平均值） 员工人均产值：12.5万AutoZone连锁店数量的变化说明：近几年来AutoZone连锁店数量的变化 截止2014年，AutoZone在美国49个州以及哥伦比亚和波多黎各拥有4984 家连锁店，在墨西哥拥有402家店，而在巴西拥有5家连锁店，共计拥有 5391家连锁店。AutoZone历年财务情况 2005年至2014年，AutoZone每年的总收入和利润都在持续增长。其中，就利 润增长率来说，除2005年呈现短时的负增长外，其余每年均有良好的增长态势 。 在2010年和2011年，甚至出现了两位数的利润增长率，而接下来的2012和 2013年，也达到了将近10%的增长率。 如此高的业绩表现，可以看出AutoZone近十年来良好的发展态势，这也从侧面 反映出美国汽车后市场较为稳定的发展势头。（Dollarsinmillions/单位：百万美元）AutoZone历年财务情况 如此高的业绩表现，可以看出 AutoZone近十年来良好的发 展态势，这也从侧面反映出美 国汽车后市场较为稳定的发展 势头。商业模式：AutoZone依旧以DIY为主在商业模式上，目前AutoZone依旧以DIY为主，2012年，DIY收入达46亿，占 AutoZone总销售额的约80%。 在过去的5年内，美国汽车后市场行业DIY平均增长率为1.9%，而AutoZone的DIY销售 增长了6.7%，不仅市场份额高于Advance、OReilly，增长率也高于1.9%的行业增长 。左图：美国汽车后市场DIY增长率 右图：AutoZoneDIY市场份额涉足互联网：领先美国汽车后市场 “自营连锁扩张+线上线下结合” 1996年，AutoZone购买了Alldate，提供 汽车电子诊断和修复软件，并建立了电子商 务网站autozone.com。 2014年，AutoZone收购了OE优质进口零 件在美国的第二大分销商泛美汽车公司（ IMC）。AutoZone近5年财务状况 2014年，AutoZone实现利润10.7亿美元，比2013年增长5.2%，销售额增加 3.278亿美元，比前一年增长3.6%。其中，与前几年一样，维修保养相关的类目 是2014销售收入的最大部分，约占总销售额的84%。 另外，AutoZone通过统计相关数据发现，AutoZone的市场增长率与7年以上的 车辆行驶的里程数密切相关。1、目标客户定位直接的消费者车主 而Autozone在创立之时，就敏锐地嗅到了DIY模式的巨大潜力，将DIY及半 DIY市场作为主要拓展方向。 如今Autozone在尝试拓展和布局DIFM模式业务规模，2014财年共有3845 家门店引入了DIFM商业模式，但DIY业务模式收入依然占据其总收入的 80%的份额。 主要业务目标客户面向车主消费者之类的最终端客户。这既可以确立其渠 道品牌的持续影响力，又可以保证较高的毛利率。AUTOZONE的业务模式有何特点？目标客户定位B2C零售网站（面向车主）2、经营范围：以专业度和复杂度高的配件为主AUTOZONE不卖轮胎等大宗标品，主营汽车维修保养的配件，总品类上 千种，SKU的数量达到数百万，专业非标的配件品类经营对于零售渠道而 言非常有挑战，与之对应的是极高的进入门槛和利润空间。面向车主消费者销售非标品是非常困难的，需要极强的供应链能力，但能 够构筑起业务壁垒，保障高毛利率的实现（综合毛利率52%，含向修理厂 2B的客户） AUTOZONE的业务模式有何特点？3、非标品供应链管理 非标品的经营涉及到全面的供应链管理能力，其竞争存在于对整个供应链的 把控能力上消费者之所以选择巨头的门店，更加低廉的价格优势、选择合适的产品、优 秀的库存管理和物流效率，同时还可以为消费者提供DIFM服务 AUTOZONE的业务模式有何特点？u 供应链很多人误解等同于物流体系。u 其实，如果物流体系AUTOZONE未必超过 沃尔玛，但在汽车配件品类上的供应链能 力，却远远超过沃尔玛。u 这里说的供应链能力不仅包括物流体系， 更包括上游供应商体系、产品体系和数据 库系统能力。u 依靠对配件及数据库专业性打造核心竞争 优势，保障长期增长和高毛利率并存，而 不是仅仅靠价格战等简单粗暴的手段取得 一时的销售业绩。4、3、非标品供应链管理 4、打造渠道品牌u 打造渠道品牌，而不仅仅是销售货品，是 AUTOZONE是另外一个经营致胜之道。只有 建立了渠道品牌，才可能保持高的客户粘性和 高利润率。u 大量的门店覆盖、多年良好的产品服务口碑以 及持续的向用户进行DIY专业性宣传和引导是 AUTOZONE打造品牌的三个杀手锏。u 覆盖面上，AUTOZONE的门店数达到了5391 家，排名第一，数量的优势保证了 AUTOZONE的覆盖率和品牌展示。AUTOZONE的业务模式有何特点？5、服务上，AUTOZONE的优势u 服务上，AUTOZONE的优势在于对消费者零配件购买建议的专业性和可信任 性、零配件质量、零配件供应稳定性、零配件价格竞争力、产品三包政策、 便利性等。共同赋予了AUTOZONE品牌竞争力。AUTOZONE的业务模式有何特点？6、Autozone运营模式：多级网络u从订单、储存到出货，每周360个批次，物流配送范围达350英里，成熟的管理软件和内部管 理流程保障了每个批次的零件准时、准确地送到目的地。u多级网络：一个中心、三级分销u仓储中心 分销中心 卫星店 普通店 车主u全球最大的汽配连锁，在北美拥有约 5400家汽配连锁店u9个分销中心，平均面积约50,000平 方米，每个支撑约500家汽配商店。u每个分销中心存放约30万零件号的零 配件，每个零部件都用条形码管理。AUTOZONE的业务模式有何特点？解读NAPA:一技独秀的美国汽车后市场连锁品牌GPC(NAPA)基本情况成立于1925年，其母公司GPC（美国通用配件公司）为纽约道琼斯30家工业成分股之一， 在2004年全球500强中名列第244位，业务覆盖美国、加拿大、墨西哥、澳洲与新西兰。u仓储体系：4个包装分发中心，70个分销中心（其中64家在美国本土，分布在50个州）u配件数量：459,000零件号（绝大部分配件贴上NAPA品牌标签）u汽配商店：6,000+（其中1100家自营）u分销网络：700+ 经销/分销商（美国）u维修连锁：14,000+（快修养护店 & 事故车维修中心 & 重卡维修中心）u技术认证：所有NAPA的维修工都经过ASE认证GPC(NAPA)业务构成u据2014年财报显示， GPC2014净销售额为 153.42亿美元，其中， NAPA的净销售为81.31亿 美元，占GPC总销售额的 53%。GPC(NAPA)财务报表（2014年）单位：美元u净营业额：81.3亿（占GPC的53%，增长率8%）u营业利润：7亿（占GPC的55.2%）u净利率：8.6%u销售比例：75%（商业用户）、25%（车主用户）u期末库存：31亿（平均单店库存 58.2万）u应付账款与库存的比率：待查u季度库存周转率：1.5x（过去5个季度的平均值）u截至2015年10月30日，GPC股价为90.76美元，市值为136.7亿美元。 GPC(NAPA)近十年股票走势图GPC(NAPA)规模及经营模式u由经营汽车配件起家，而后逐步进入汽车维修行 业的NAPA连锁加盟品牌。u目前在美国50个州拥有64个配送中心、超过 6,100家连锁配件店和10,500余家维修养护加盟 店。uNAPA汽车零配件配送中心几乎涵盖了所有汽车 品牌和型号，包括进口车、卡车、越野车、客车 、摩托车、休闲车和农用车等车型几乎全部零部 件。u而NAPA对于汽车零部件库存的分类，有独特的 库存管理系统维 修 网 络 14 00 0汽 配 商 店 62 00分 销 中 心 70分 发 中 心 4GPC(NAPA)主要业务模式u另据ACA提供的数据，目前DIFM占据全 部美国汽车后市场份额的87%。在增长率 上，DIY市场正逐步萎缩，DIFM市场份额 则保持较高的增长。在这样的形势下， NAPA将主要业务模式集中于DIFM领域 。u据数据显示，NAPA 2012年实现销售额 53.23亿美元，其中DIY销量占比25%，而 DIFM销量占比达到了75%。1、NAPA配件覆盖面广 u从NAPA售卖的汽车配件来说，其种类 几乎覆盖国内外大多数车型，不仅包括 乘用车，商用车