销售技巧与突破业绩的秘诀贰仟家汽车服务股份有限公司总经理 蔡桐才目 录1 1业务人员应具备的特质业务人员应具备的特质2 2销售的魅力与霸气销售的魅力与霸气3 3正确的销售法则正确的销售法则4 4客户的开发与管理客户的开发与管理5 5客户的来源客户的来源6 6开发新客户的方法开发新客户的方法7 7开发新客户的技巧开发新客户的技巧2业务人员应具备的特质特质口蜜腰弯膝直心细3销售的魅力与霸气魅力魅力自信心自信心霸气霸气专业知识专业知识4正确的销售法则19法则1FABE法则23SWOT法则（对手）4营销日记/每天6要事519法则19 (正确)01 (错误)一个成熟的业务人员适当的使用夸张 技巧去形容某事、某物。以吸引客户的注 意，有时是必要的。6FABE法则F特征产品的特征A优点使用的优点B利益客户的利益E证明方法的证明7SWOT法则（对手）S（优势） W（劣势）O（机会） T（威胁） 8营销日记9客户的开发与管理AaAaBaBaCaCaAbAbBbBbCbCbAcAcBcBcCcCc关系关系服务服务利益利益厂方协助厂方协助经营指导经营指导密集拜访密集拜访A.B.C A.B.C 忠诚度高低忠诚度高低 a .b. c a .b. c 销售量大小销售量大小1 0客户的来源客户客户轮胎店轮胎店修理厂修理厂洗车洗车 美容店美容店一站式一站式 服务店服务店4S4S店店快修快修 快保店快保店1 1开发新客户的方法大型说明会机器设备经销商介绍现有客户的推荐扫街式的拜访鼓励忠诚度高的客户开设分店1 2开发新客户的技巧了解市场了解市场找出弱点找出弱点引导反省引导反省差异服务差异服务制造需求制造需求产生兴趣产生兴趣利益分析利益分析满足需求满足需求达成交易达成交易1 31 4