无忧睡眠 轻松每一天工商1204 姚翔 张建 张晓天 涂启胜 严露前言当代大学生面临着繁重的学习任务、严峻的就 业形势、激烈的社会竞争以及复杂的人际关系 等问题，这些问题都会直接或间接影响大学生 的身心健康，使其情绪长期处于紧张状态甚至 崩溃的边缘，心理承受力常处于超负荷状态， 造成大学生睡眠质量逐渐下降，据统计社会心 理因素导致的睡眠障碍成为高校大学生常见的 疾病之一。睡眠质量下降是危害大学生健康的 主要问题之一，严重影响了大学生的学习、生 活和社会适应能力。我们没办法改变这个社会的现状，减轻大学生 所面临的压力。但是我们可以就睡眠问题入手 ，设计一款产品来帮助大学生更好更有效的提 高睡眠质量，所以我们的设计的产品应运而 生。保健枕头在此处插入产品 照片产品特点1、吸收冲击力，枕在上面时 感觉好象浮在水面/或云端， 皮肤感觉没有压迫似的；又 称零压力，有时我们使用平 常的枕头时会有压迫耳廓的 现象，但是使用记忆棉枕头 就 不会出现这种情况。2.按照人体工学设计，记忆变 形，自动塑型的能力可以固定 头颅，减少落枕可能；自动塑 型的能力 可以恰当填充肩膀 空隙，避免肩膀处被窝漏风的 常见问题，可以有效地预防颈 椎问题。3、防菌抗螨，记忆棉海绵 抑制霉菌生长，驱除霉菌繁 殖生长产生的刺激气味，当 有汗渍唾液等情 况下，显 得更为突出。4、透气吸湿，由于每个细 胞单位间是相互连通的，吸 湿性能绝佳，同时也是透气 的。一、市场分析1、市场背景随着社会经济的进步和人们文化素质的提高，人们对 身体健康越来越重视。保健的观念越来越被人们认可， 特别是大学生这种年轻群体更容易接受新观念，也更容 易接触到新潮流事物。2、市场现状中国枕头市场一直容量较大，品种较多。但是大多是 品牌的枕头结构简单、功能单一、质地粗糙，特别是没 有针对大学生群体而研制的保健枕头。现在市场上专业记忆保健枕头知名品牌也有许多，如香港的雪特兰、 适之宝等。但是大多价格高昂，令大学生这一低收入 消费群体望而却步。所以我们的新产品进入市场必须 要有我们自己的特色特点，价格也要被学生群体接受 ，这样才能获得消费者认可。3、市场细分我们市场细分的标准将保健枕头分为各个系列针对不 同大学生群体的差异需求。a.回型保健枕针对目标：长时间工作学习 导致劲椎不适的学生疗效：通过改变枕头的形 状、材质来矫正睡姿，促进骨 骼正常生长，防止颈椎病。疏 解神经中枢系统功能，起到镇 痛、镇静解痉、消炎消肿的功 效。b.芳香保健枕针对目标：学习工作压力大，睡眠质量不高以及爱美的 女学生疗效：通过芳香疗法或中医药理论来配伍中药材或芳香 植物，用天然植物来填充枕头，利用枕头中芳香物质的 自然挥发，被人体吸 收后起到应有的保健作用。具体 作用有改善睡眠质量、调节失眠多梦、改善人体微循环 ，增强免疫力、促进新陈代谢、调整血压、消除疲劳、 健脑益智、美容护肤、减肥纤体等功效。二、消费者分析1、消费者购买需求分析随着生活水平的提高，消费者的需求层次已经不仅 仅局限于生理需求，而是上升到一个更高的层次， 安全及社会的需求。消费者对于枕头的需求也慢慢 发生变化，特别是大学生群体，不同个性的学生对 于枕头有自己的要求，而我们的产品可以根据学生 的具体要求，定制专属于他的枕头。2 、消费者购买行为分析消费者的购买行为是一个层层递进的过程，一般来说 分为五个阶段：需要认识-信息收集-选择评估-购买决 策-购后行为。而我们从第一个阶段开始就非常注重打 动消费者的心，让消费者认识我们的产品，认可我们 的保健枕。促使消费者认识需要的因素有：物品的短缺、收入的 变化、消费的潮流、促销的力度。枕头是生活必需品 ，我们的目的是让学生购买我们的保健枕。3、消费行为及消费能力分析消费行为：注重产品文化，易冲动购买，追求生活品味 ，注重身体健康。消费能力分析：大学生是当下消费高消费群体的大户， 并且大多是独生子女，条件优越。三、营销策略由于本产品新进入市场，营销网络和终端建设上的劣 势加上品牌知名度低和整个行业美誉度差这些问题，我 们的保健枕必须设计自己独特的销售主体以期实现规划 目标。a.每天睡个好觉。b.突出科技与健康保健作用。具体营销策略将从价格策略、渠道策略、广告策略和促 销策略进行阐述。1.价格策略目前市场上，记忆枕低端产品价格在100元左右，终 端在100到200元，高端产品在200元以上。本产品价格 定价以中端为主。a.定价方法上面，坚持需求为导向的定价方法（价格= 顾客感受或预期价格水平）b.利润相对较高产品采用适当比例低价销售策略。c.发放大量打折卡，优惠券以及实行会员折扣制度。2.渠道策略在现今白热化的竞争中要想脱颖而出，除了要做到差 异化以外，渠道的选择也尤为重要。线下营销策略：a.铺货药店特点：价格相对较高，目标人群集中以及注重功能性功能性产品在选择渠道时需根据自身特点和目标人群来 决定，以减少不必要的渠道费用。b.开设专卖店开设专卖店能让顾客更快认识到我们的产品，同时也能 带动相关产品的销售。线上营销策略：a.企业自己的网络交易平台企业自己需要建立相关的产品交易网络平台，不仅是 要扩大自己的宣传影响，同时也是让消费者更容易了解 本产品的相关信息。b.入住大的网络平台卖场选择网上有实力的加盟商，进入淘宝、京东等类似的 网上商城。这样能够减少营销费用，降低企业生产运营 费用成本，还可以获得更多相关竞争产品的信息。3.广告策略要提高产品和公司的知名度和形象，做广告无疑是个 好办法，所以一个好的广告策略变得特别重要。a.从内容上要突出本产品的科技以及健康的特点。b.从定位上，要强调这是为大学生群体设计的独具个性 的产品，说明产品的差异化。c.选择有效的媒介：作为针对大学生群体的产品，广告 首选媒体是网络。d.广告要坚持真实性、艺术性和科学性原则。4.促销策略促销不仅要做到形式上新颖，也必须从内容和本质上加 以创新。a.睡觉体验活动：给一些有睡眠问题的大学生免费体验 我们的产品，询问他们的感受。（重点在节假日进行）特点：可消除消费者对产品的不信任，树立良好企业形 象。b.发广告单：请人员向学生发本产品宣传单，并介绍本 产品的功效。c.折扣促销，有奖促销，会员促销等手段。四、市场前景及销售预测分析随着生活水平提高，人们越来越追求绿色健康生活。 市场上有各种各样的枕头，但没有一款是针对大学生设 计的，能够体现大学生自己个性同时也能促进健康的枕 头。而且枕头作为必需品，一个良好的体验能让这个顾 客带动更多潜在顾客，而且大学生的社交网络是非常大 的。由此可见，本产品的发展前景还是很可观的。进过一系列的包装宣传活动，我相信本产品在各方面 都能取得很好的成绩。在经过公司和顾客的推广过后， 在大学生中能占据一个大的市场份额，品牌价值有很大 的提升。