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如何做一个推销高手之五步推销法五步推销法l一推激情需自信l二推感情多赞誉l三推产品要演示l四推价格出盘低l五推数量大包装,成交全在心留意l推销是达成并扩大交易。“达成交易”,是做 一个推销员的起码条件;能否“扩大交易”, 才能体现出是否是一个一流的推销员。 l 在多年的推销实践中,我总结出了“五 步推销法”,使我取得了超群的业绩。现在 ,我把五步推销法贡献给大家,期望大家 也能取得更大的业绩。 一推激情l推销员如果没有成功心态,即便是掌握了 良好的推销技巧也无法成功。 l 一个推销员就像一棵火柴,客户就像蜡烛 。如果你不首先点燃自己,又怎么可以照 亮他人? l 一个没有激情的人,他的言谈举止怎么会 去感染一个陌生人呢?如果你没有予取成功 的激情,请赶快放弃每天都和“失败”打交道 的推销工作吧!因为你注定“不堪忍受”而折腰 。 l充满激情推销新手们一定要做到“三个坚持”: l 1坚持100天。世界推销大师戈德曼说 :“推销,是从被拒绝开始。”你也切不要为挫折 而苦恼。无论如何也要竭尽全力干完100天以后 再说“干不干”? l 2坚持“4不退让”原则。根据一项资料表 明:在30分钟内的谈判过程中,日本人要说2次“ 不”;美国人要说5次“不”;南韩人要说7次“不”; 而巴西人会说42次“不”。 l 所以,推销员切莫听到顾客说一次“不”就 放弃进攻。最起码也要听到4次“不”的时候,再做 稍许退让。l3坚持 l3原则。 l 推销员的灵魂只有两个宇:“勤奋!” l 推销界一般认为:推销员每拜访到30个 客户,才会有1个人可能成交。 l 这难怪日本推销之神原一平说:“推销没 有秘诀,唯有走路比别人多,跑路比别人快。” l 可见,没有激情的推销员就更不行了。 那么,怎样使自己充满奋斗的激情呢? l 首先,把自己的优点写出来,每天看上一 遍;你每天至少要进行一次精神讲话。你要大喝 :“我一定会成功2”如果你有座右铭,也不妨大声 念上几遍。 l 其次,每周看一本励志的书十分必要。记 得罗斯福的传记中说,他每天早上起来都要告诉 自己:“今天是一生中最灿烂的一天!” 二推感情l 美国推销大王乔坎多尔福认为:“推销工作98 的是感情工作,2是对产品的了解。” l 如此看来,实际推销中,没什么比“拉”情 更重要了。 l 推销员与顾客见面后“10分钟不座谈业务” 。 l 那谈什么呢? l “谈感情”。这才是实质推销过程中的第一 步。 l 美国通用汽车公司,曾经把做感情工作( 如送个小礼品)“叫“warm up”。意思是“热乎热乎” 。 l 一个推销员若不能与顾客“热乎”一下,把 心理距离缩短,成功之门定然远离。 l l“感情妙,生意俏;感情凉,生意黄。” l 要想做到这一点:应采用三种方法 : l 1英国式:聊聊家常。 l 2美国式:时时赞美。 l 3中国式:吃顿便饭。l 推销新手常犯两个毛病:一是起先他们 不会“推感情”,一见面就是冷冰冰的问“买 不买”,“要不要”。二是后来他们学会了这 一步,然总是“跳崖”。即正“热乎”的时候, 转不到正题上来。于是只好“哈哈哈,哎, 王经理,现在咱们来谈点业务吧?”这几 乎是在“自杀”。 l客户会马上警觉:“噢,该让我买东西了!” l 其实,从“谈感情”到“谈业务”,这 中间应该有一个巧妙过渡。这个过渡就是“ 做桥”。 l “做桥”,就不至于“跳崖”摔死。 l有一首唐诗写得好,我们引来演义: l “好雨知时节”你要抓住推销机 会;“当春乃发生”在感情热乎的时候才 有生意;“随风潜入夜”顺水推舟,随着 感情导人销售;“润物细无声”不知不觉 中把销售完成。 l 妙!这就是一个一流推销员在推销过 程中的生动写照。l所以说,优秀推销员在“做桥”这一方面可显出真 功。 l 要“做桥”,你就要设计好几段“台词”,或 见景生情;或编一个有趣的小故事,从而承上启 下。 l 譬如,你是化肥厂的推销员。你可以说: “刚才我注意到了,您说前几天咱们这儿下了一场 雨。春雨贵如油啊!有好雨,再有好肥料,就是 一个大丰收。该春播了,咱们这儿的化肥市场不 错吧?” l 这样,自然连贯,巧妙“做桥”,请客户从 “桥”上走过来,销售顺理成章。三推产品l“做桥”以后,推销就进行到了第三步,即产品推 销阶段。 l 一个推销员应该永远记住,顾客买你的产 品,是买产品给他带来的利益和好处。而不是买 价格、买新奇、买产品本身。 l 而这些,又恰恰是推销新手最容易犯的毛 病。 l 推销产品,必须推销因产品功能而产生的 利益。 l 除了利益推销以外,在实际推销中,“演 示+暗示”又是推销制胜的一大法宝。 l “演示”让人眼见为实。 l美国安丽公司推销清洁剂,把鞋油徐在手 上或手帕上,然后“一洗了之”。这正如“哑 巴卖刀”一样不费口舌即可让人信服。在演 示过程中,推销员一定要暗示,以引导客 户顺着你的思路走。 l 心理学表明,一个人在接触一件新事 物时,头脑易呈放射性思维。而暗示作用 ,会使人思维定向。 l 譬如,客户品尝一种新饮料。你若 愚蠢地问:“味道怎么样?”客户立刻会思维“ 紊乱”。或好或坏,或太酸,或太甜等等。 一旦第一概念产生,很难抹掉,于谈判大 为不利。 l 你应该真正的暗示道:“这个饮料先酸后 甜,还有一股淡淡的香味。”喝过后再问他“ 对不对”? l 事实证明,如果你说“先酸后甜”, 他就点头“不错”;如果你说“先甜后酸”,他 就点头“正是”。 l 语言刺激总是“先人为主”。高明的 推销员也总是用语言暗示向好的一面诱导 。 l 四推价格l价格永远是商品的敏感问题。 l 高明的推销员应该采取暗示价格“不贵”的 语言对客户巧妙报价。 l 曾经有一个菜农,在这一点上真正给我上 一课。有一次我买香菜,问:“怎么卖?”答:“老价 钱,8毛钱一两。”我买了5两。回家以后才醒悟到 ,这香菜原来8元钱一斤呀,比肉价还贵!上当, 上当! 但当时,在我的朦胧意识中,“老价钱” 就等于“廉价”。细想一下,两者绝无联系。奇怪 的是,在我与菜农成交的时候,居然一点也不觉 价贵。 l 我终于学会了“推”价。 l若客户出现“价高拒买”心理,我就从“一分价钱一 分货”处释疑。演示一下产品功效,即可予以佐证 。 l 然而我认为,“小数报价”这才是“四 推价格”的真正要诀。 小数报价,就是由最小 的单位报价。 l 你千万不要说:“这个产品 l件10支,共 2000元。”要说:“这样好的产品1支才200元。” l 这仅仅是一个小花招。 l 不过,因为价格太高,使推销员四处碰壁。你 不得不玩点儿雕虫小技了。 l 市场上有二种保健品叫“爱心舒丽液”,售 价在9860元盒。而同类名牌“太太口服液”才 38元盒。怎么销? l 我想许多推销员都面临过这类头痛问题。 l 在培训该生产集团下属销售经理们的时候 ,我的方法是,找出两个产品之间的差异点,然 后进行“拆细报价”。 l 譬如,顾客问:“为什么这么贵?” l销售经理:您问得好。俗话说一分价钱一分货。 您瞧同类美容品都是草本制剂,不过是一些中草 药。而这个产品都是生物制剂。鹿胎啊、乌鸡啊 、雌蚕蛾等,都是名贵原料。吃草和吃肉当然 不一样了。再说(拆细),你喝其它产品,一个疗 程要6盒,近230元。而爱心产品2盒一个疗程, 才不足200元。您还是划算啊!” l 经这么点拨,为顾客算本帐。让人痛痛快 快地解囊,岂不是两全齐美吗? l 五推数量l对一个产品来说,通常价格是死的。但供 货数量是活的。顾客的购买量也是活的。 l 为什么有的人业绩一直不景气,关 键就在于他不会推销数量,使顾客“多购买 一些”。l推销数量的诀窍是:“大数报量”。 l大数报量,就是以大包装、整套、一个使用期、 一个出库单位报量。 l 你千万不要说:“你要多少盒产品?” l 或者说:“请多买几盒吧?” l 要说:“这个保健品一个疗程5盒,您看您 是要一个疗程,还是两个疗程?” l 这样,以“一”带“五”,以“二”带“十”,业绩 定有不俗。 l 如果你的产品有100公斤和200公斤的包 装。报规格的时候,就要抓住顾客总要想“少来点 试试”的心理,让顾客感觉你告诉他的是最小的包 装。 l为了不“欺骗”顾客,我常使用“一般”一词含 蓄作答。如: l 顾客:“产品都有什么规格?” l 答:“我们客户一般要的是200公斤 一桶的。您也不妨少来点试一试。” l 我把这种方式叫“虚设报量”。 l说明一下,用其它客户的行为说服客户,其说服 力在我从事的推销工作中达到70。 l 如果客户决定少来点试一试,我就说:“ 我们一个出库单位最少是三桶。您看您是要一个 出库单位,还是两个?” l 我把这种方式叫“出库报量”。 l 如果要发运外地,我就说:“5吨集装箱不 好发,10吨集装箱走得快。” l 这就是告诉客户,要买至少10吨。 l 我把这种方式叫“限制报量”。l总之,掌握“推”量技巧,是提高推销员业绩的最 重要的一种手段。 l 好了,我希望我在实际工作中研创 的“五步推销法”对推销员们有所帮助。为了 便于记忆,随赋歌谣一首:五步推销法 歌谣一推激情需自信;二推感情多赞誉 ;三推产品要演示;四推价格出盘低;五 推数量大包装;成交全在心留意。
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