在保险销售所有的技巧里，第一个技巧就是真诚一、团队发展最关键的是发展什么？我觉得我们发展的是人，不是工作、更不是业绩。我觉得发展 团队只要选对了人，业绩就会上升了。 选择性面谈三部曲 A初次面谈 B说明性面谈 C录用性面谈，最后还做一个性向测试，然后观察，在观察的过程 中可以双向选择。一流人才不等于一流的保险人才 一流人才选择过程太快，他也会变成三流的人才出去。由此可见， 不分清红皂白选择增员的主管成长慢；注重理性增员的主管成长 才会快。我们这个行业之所以流失快，很大程度是录用太快！ 很多人在初次面谈就被录用了，这真的是很糟糕，这个不 是做经营，倒像是做传销，因为我们没有善始，所以当然没 有善终。 我们录用得太快，初步面谈和实际录用间隔越久，留存概 率越高， 尤其是在成熟的市场更是如此。我们用步骤录用增员，而 不是用激情打动增员！我们是在经营企业，所以有时乐观会 害了我们， 我们一定要理性。 真正的团队管理注重的是日常管理、活动量的管理 检查拜访日志、陪同展业，做优秀的主管是要花大量的时 间在频繁、繁琐、重复、没有创意的工作，大部分时间在不 停地督促。团队发展的关键首先是主管个人有没有理 想、信念！对团队发展仅仅有兴趣是不够 的，一定要有“信念”。你的信念第一步就 是：你是否致力于成为一位高效业务单位 的创建者、领导者？二、你们增员喜欢选用哪些渠道？你觉得觉得哪种效果最好？现在存在一个普遍现象，增员喜欢选用两种渠道 1、人才市场 2、另外一种也是时下比较时髦的网络增员，大家觉得效果怎么样？什么是高绩效的团队？ 其实绩效和时间、结果是有密切关系的， 在单位的时间里面成功增员多少人这才是关键！ 很多团队喜欢做大量地做网络和人才市场增员， 从绩效的角度来看，这种方式不是最有效的。成功增员从研讨个人关系开始 人的天性常会忽略显而易见的事情，但是我反而觉得增员以前熟 人，比增员不认识的人更成功，我觉得成功增员从研讨个人关系 开始！ 我们有大量的主管对自己的事业和人寿保险的功用还没有深刻的 认同和体会，所以不敢增员自己的熟人，还有一个原因是我们的 天性，人的眼光往往愿意对外，而不愿意求助于内，因此我们比 较容易忽略研讨我们的个人关系。 团队发展到现在，留存机率比较高的是那个群体？团队发展到现在，留存机率比较高的是那个群体？ 以我们的例子和大家做一个分享三、一个团队想要做大做强，有 哪些必不可少的条件或者因素？ 明确的团队文化和价值观 你的团队价值观的核心在什么？ 要宣导永续经营、诚信服务、专业、学习力、双赢、和谐的团队文化。 你团队的使命是什么？ 你希望你和你的团队成为什么样的组织？ 应该成为什么样的组织？ 例如：“志远家族”使命宣言：夺标和共好互助和奉献。 “志远家族”每个月会有月度表彰会，业绩前五名会得 到两份奖品，一份是给杰出者的奖品之外，另外还给他 一个额外的礼物，让他当着所有业务伙伴的面，把这份 额外的礼物转赠给这个月对他帮助最大的人。我们经常在团队里讲这些话： 最重要的八个字是 我们全都指望你了 最重要的七个字是 我们都以你为荣 最重要的五个字是 我们感激你 最重要的三个字是 谢谢你 要经常说这些话，我们要鼓励拥抱，一个人 一天拥抱12次才比较健康、比较放松，情感 培养得很好。 高技能的管理 多学习、多参加培训，提高销售技能和团队领导力。 意志坚定 意志不坚定是发展团队的大忌，有的主管一段时间做业务了， 突然发现团队新人流失了，这一段时间又开始抓团队了，意志 如此不坚定的是很难把团队做成功的。 专注成果 因为你有成果，我们只愿意听成功者的心路历程，寿险事业是为 心志点灯，为经验传承，我们会把自己的经验和体验传承给我们 的伙伴，我们的事业很大程度来来自经验的传播。我们经常能体 验到的是人性的光辉，我们专注成功，在达成成果的过程里闪耀 了很多人性的光辉。四、要想打造高绩效团队，就要不断创 新营销方式，请问营销方式不断创新的 关键是什么？寿险业务持续发展的模式电话拜访陌生拜访随缘缘故转介绍家庭销售加保社区销售网络销售信函销售保全服务拜访方式收入FYC/RYC寿险主营业务团体业务车险业务现在有一种产说会（会议营销）的方式，这 个不是属于个人展业方式，而是属于集体展 业方式，当然也是有效果的。大家过度依赖 这种方式，会丧失个人销售的功力和对在未 来的价值，也就是说营销员的价值不仅仅在 于产说会，它长远的价值是通过一对一的方 式，阐述保险的功用、意义以及较为复杂的 产品组合及解决方案，是具有针对性和个性 化的，否则的话，我们以后都是可以被取代 的，例如：电话营销和网络销售。 主管的价值是在于能够培养业务 员的个人销售能力，而不是开会 能力，产说会的方式这几年是有 用的，但不代表一直有用。小智做事 做业务主管技能要很突出，做事要讲究方 法，要有智慧、要聪明。中智做人 在业务团队的带领过程当中，要善于做人 处理好关系，中国有句古话：修身齐家治 国平台下，说的也正是这个道理。五、高绩效团队的业务领袖四大智慧大智取势 要想发展长远、把团队做大，要掌握 社会发展趋势和行业形态发展趋势。睿智悟道 要想发展长远，在保险行业能够有立 身之本领悟这个行业和团队发展的规 律。