浙江办事处销售报告2009.5浙江办事处销售汇报浙江办事处销售汇报目前浙江办事处共9人职务别销售人员售后人员内勤 人数4人4人1人合计 9人 备注目前销售试用期间离职1人，需要 补充2名销售人员（非广电）季度1 季 度2 季 度3 季 度4 季 度合 计内部 计划 合计 单机2050100 40210 1800 任务指 标 ：1500E-NET60250 230 190 730S-NET500140 -180 820新媒体 -2020 -40合计580510 350 410 180 0产品类 别1季度计 划目前统 计完成率单机2069.03含代购 品 E-net6055Sobey- net500196新媒体 -1.3合计 580320.3055% 单位：万元序号 客户名称产品类 别金额(万元） 日期1绍兴市台S-net1964.1 2普陀电视 台E-net554.293瑞普视听单机E1244.1 4国华浙能单机E717.24.20 5磐安广电代购品16.054.1 6瑞普视听新媒体1.34.13 71、金华市广告非编与媒资系统（预算金额380万）志在必得的订单，就像志在必得的110米栏金牌，失败的原因：既有突发性临时因素，也有客观先天因素。主要因素商务关系维护（前期方的态度已经出现变化）价格因素影响（报价高中标价53万）售后服务阴影 (前期的服务如升级曾出现问题） 案例分析次要因素技术标没有完全响应（包括服务器堆叠、 带宽、光纤机等)商务与技术交流出现真空（在人员交替期间紧急发标，也是客户关系恶化的结果）现场讲标的表现（没有对评委的问题进行很好的应对，缺少激情）总结教训1、商务层面：老客户的关系管理的重要性： 方国良的牢骚说明什么！及时了解并处 理老客户的抱怨与牢骚非常重要！恰当的处 理对待会有良性的效果。反之则不堪设想总结教训更多的老客户：需要让老客户感到被重视， 定期联络、拜访客户，采取适当措施消除 客户出现的情绪非常重要！总结教训2、报价：今后的投标会遇到更多的低价竞争 ，措施：在掌控局面的情况下，需要考虑 到竞争对手可能出现最低价冲击，故必须 提前计算容许的价格空间！总结教训技术层面： 3、标书与讲标：标书必须完全响应需求，需 要分公司层面应有技术审核，同时讲标必 须做周密的准备工作，包括讲标人的确定 、讲标稿的准备等。后续投标 1、长兴全台网650万（6月3日开标）； 2、永康制作网升级90万（6月份）； 3、舟山系统升级60万（原先是大洋的网） （6-7月份）； 4、桐乡全台网600万（9月份）； 5、绍兴县系统扩容项目90万（6月份）6-7月份计划1、全力确保长兴项目的成功：a.分工须明确，责任到人；b.明确目前的薄弱点，提前准备应对措施c.立体公关，多方位掌控局势发展态势，d.价格的应对措施；e.技术标对招标文件的应答及讲标人确定 。等等6-7月份计划2、做好金华台的补救措施，确保永康升级项 目； 3、与桐乡保持联系，定期拜访与技术交流； 4、明确办事处工作流程，提出新的措施； 5、完成萧山、绍兴县、华数、桐庐等重要项 目的验收，促进回款； 6、定期技术与商务培训，提升团队战斗力与 凝聚力；人员招聘与培训成长计划。谢谢！