做最专业、最系统化的企业全员培训平台1聚成华企在线商学院卓越的门店管理技能与业绩提升 之 面对面营销技巧提升与相关销售工具运用讲师：闫治民 做最专业、最系统化的企业全员培训平台2案例结果：顾客选择了联想电脑。启示：不管你的产品有多高档有多好，首先要让顾客感觉到你在关心他。戴尔专卖店营业员：不管顾客的需求，只是想急切的把电脑卖掉。索尼专卖店营业员：只是强调所卖产品的特点，不管顾客的真正需求。联想专卖店营业员：从各个方面咨询顾客的需求，针对顾客的需求推荐适合的产品。做最专业、最系统化的企业全员培训平台3营销电脑设备的案例案例告诉我们：不一样的销售过程带来不一样的销售结果，让销售技能不断提升的核心关键在于你会用相关的工具和方法。美女营业员：“帅哥，这几天跑哪里去了？都没见到你！”帅哥顾客：买了一堆电脑用品回家。做最专业、最系统化的企业全员培训平台4几种常见的营销方法和技巧一.太极营销模式二.顾客性格类型分析与沟通技巧三.掌握主动权的问询SPIN模式四.客户需求的冰山模型五.ABCD产品介绍术六.产品介绍FABEC策略做最专业、最系统化的企业全员培训平台5一.太极营销模式要求：不能急于把产品卖于顾客，不要让顾客感觉你所有的热情都是为了把产品卖给他。做最专业、最系统化的企业全员培训平台6首先：要让顾客建立信任感，让顾客放松、放松、再放松。第二：销售员与顾客沟通，挖掘顾客的潜在需求，并满足顾客的需求。太极营销模式的用法一.太极营销模式做最专业、最系统化的企业全员培训平台7一.太极营销模式建立信任发现需求说明促成30%40%20%10%做最专业、最系统化的企业全员培训平台8二.顾客性格类型分析与沟通技巧年龄特征权威型 （力量型）35-50岁精力充沛、阅历丰富、经验丰富， 自我感觉良好；男性居多分析型 （完美型）25岁-35岁之 间的年轻人特点是爱挑毛病，女性居多合群型 （老好人型）50岁以上的人不愿意争辩，犹豫不决，有耐性演员型 （表现型）20多岁话非常多，喜欢问问题，性格开朗，有个性，喜欢标新立异做最专业、最系统化的企业全员培训平台9顾客类型应对方法权威型 （力量型）多尊重、适度去赞美、体现自己的专业。分析型 （完美型）对他的话做总结，介绍时要讲的非常到位和详细，少用 攻击性的语言，部分肯定你的同行，肯定顾客不需要的 部分。 合群型 （老好人型）表现的非常有耐性，非常体贴，不要逼迫他购买产品，让这样的顾客去做选择题。演员型 （表现型）让他多讲，对于他讲的话进行赞美。二.顾客性格类型分析与沟通技巧做最专业、最系统化的企业全员培训平台10三.掌握主动权的问询SPIN模式用SPIN模式分析小品卖拐：赵本山帮助范伟去买拐1.询问顾客背景 （SITUATION）2.难点询问 （PROBLEM）3.暗示性询问 （IMPLICATIONS） 4.需求满足询问 （NEED PAYOFF）做最专业、最系统化的企业全员培训平台11客户需求有些是意识到的，有些是没有意识到的看得到的 意识到的 表面的 明确的看不到的 意识不到的 潜在的 含糊的明确需求隐含需求四.客户需求的冰山模型：客户需求挖掘与分析做最专业、最系统化的企业全员培训平台12启发：店面销售人员要深度挖掘客户的潜在需求，帮助客人把潜在需求能够得到深度满足。案例：老太太买李子做最专业、最系统化的企业全员培训平台13五.ABCD产品介绍术产品权威性产品优良服务便利性产品差异性ABCD做最专业、最系统化的企业全员培训平台14六.最具杀伤力的产品介绍FABEC策略FABEC产品介绍术F：特点：因为A：优点：这会使得B：利益：那也就是E：见证：你可以了解到C：确认：你觉得做最专业、最系统化的企业全员培训平台15FABEC基本流程：“向卖枣老太太学习FABEC策略”1.数字说话 2.市场见证3客户见证4.专家说话5.最后确认做最专业、最系统化的企业全员培训平台16“教育是为美好生活作准备！”斯宾塞Thanks！