-精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 1 3000 亿保费今年到期愁死银行 留住存量客户成难题【各位读友，本文仅供参考，望 各位读者知悉，如若喜欢或者需要本文， 可点击下载下载本文，谢谢！】 某银行表示，一个存量客户对企 业利润的贡献是新客户的 16 倍，而维 护存量客户的成本仅为拓展新客户成本 的 1/5本报记者 苏向杲保险产品期限结构的变化，已经 影响到了银行的代理业务收入。留住大 量存量保险客户，成为自去年保监会一 系列保险政策后，各大保险代理银行大 户共同面临的一大难题。-精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 2 “目前全国代理万元以上价值客 户流失率达 30%以上，挖掘存量客户价 值尚有相当大的空间。 ”证券日报记 者获得的某银行关于今年保险代理指导 意见讨论稿中提到。资产配置增强客户黏性上述银行之所面临 30%以上的客 户流失，源于去年保监会对保险产品期 限结构的一系列监管新规及理财市场监 管政策变化。2016 年 3 月份以来，保监会接连 发文严控中短存续期业务规模，并于 2016 年 12 月 30 日再发大招：明确中短 存续期产品季度规模保费收入占比高于 50%或季度原保费占比低于 30%的保险 公司将被暂停分支机构批设。从保险公司的角度来看，今年 1 月份不少寿险公司的银保保费出现不同-精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 3 幅度的下滑。近期有媒体报道的数据显 示，在参与交流的几十家险企中，超过 半数险企的银保新单规模保费都出现了 不同程度的下滑，不乏大型上市险企。 一些险企的下降幅度甚至超过了 50%以 上，个别上市险企 1 月份银保新单规模 保费同比下降幅度超过了 80%。保险业的转型升级，对银行代理 业务及中间业务收入产生一定影响。证券日报记者获得的上述讨 论稿就提到， “2017 年将有超过 3000 亿 元的保险产品到期额度，如何加大存量 客户维护力度，将这部分客户资金继续 留在代理渠道内，特别是为无法继续购 买中短存续期的客户资金找到合适的产 品承接，将是今年面临的严峻挑战。 ”同时，该行提到“一个存量客户 对企业利润的贡献是新客户的 16 倍， 而维护存量客户的成本仅为拓展新客户-精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 4 成本的 1/5，若能充分发挥客户资源的 巨大优势，激发客户存量规模的潜在价 值，将形成代理业务最持久、最根本的 核心市场竞争力。 ” 该稿显示，实践表明，客户在同 一机构持有 4 种金融产品，流失率仅 17%， 持有 3 种金融产品，流失率上升至 40%，资产配置能使存量客户持有更多 种类产品，有效增强客户黏性，避免客 户流失，提升客户综合贡献度。当前，监管部门严格把控风险， 引导各项业务回归本质、凸显特征，弱 化同质竞争。保监会强调“保险姓保”， 限制人身险的短期投资功能，充分发挥 保险的风险保障和长期储蓄功能，这也 对作为代理渠道的银行业务形成冲击。“目前的发展阶段存在保险中短 存续期产品占比过高，未形成长期发展 策略，一旦遇到政策风险，经营不确定-精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 5 性显著提高，甚至波及其他核心业务， 不利于整体健康可持续发展。 ” 该行提到。开拓非投资性财险业务证券日报记者获悉，为留住 原有保险客户，上述银行拟从替代型产 品、精准营销、网销保险、加强复杂型 保险培训等方式“蓄客户、留资金”。在替代型产品方面，该行提到， 下一步将为客户量身定制包括储蓄、小 额贷款、银行卡、保险、基金、证券等 产品在内的投资理财、退休计划、子女 教育等一体化金融解决方案，将原有保 险客户资金在不同资产类别之间进行分 配，能够满足客户多样化、个性化需求， 来提升代理业务的附加价值。该行要求各分公司要结合地域特 点，以网点为单位开展市场环境分析，-精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 6 找准定位，制定个性化的中间业务转型 发展规划；要将业务发展重心转移到高 效业务及产品上来，利用丰富的产品池， 深挖产品特性，形成包装组合；积极推 介客户使用电子渠道购买简单产品，将 柜面生产力投入到复杂型产品的营销中 去。客户方面精准营销方面，该行将 依据客户属性及需求对客群进行差异化 的分析和管理，提供有针对性的资产配 置服务方案，将营销方式由粗放向专业 化升级，最终实现精准营销。 在新保险产品代理方面，该行提 到，将在简易险、保障型财险方面培育 新增长点，力争将意外险、车险、企财 险、责任险等非投资型财险业务引入资 产配置模型，实现突破性发展，并加强 与保险公司在代理保险专属产品研发方 面的合作。-精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 7 值得一提的是，新保险产品的推 出较以往更为复杂，专业的销售队伍也 起到关键作用。该行表示，今年将搭建 专业营销水平提升的培训体系，总部积 极研发复杂型产品营销能力培训课程体 系。同时，做好专业人才储备，加强岗 位管理，确保专业人做专业事，充分认 识保险理财类业务是储蓄业务发展的蓄 水池，是“蓄客户、留资金”的重要手段。实际上，上述银行之所采取各类 措施转型升级，一方面，源于目前国内 大行旗下均有保险公司，转型升级利于 旗下公司业务发展；另一方面，代理保 险业务可以为银行提供可观的中间业务 收入。目前各大银行去年保费代理数据 暂未披露，但记者不完全统计的险企关 联交易数据显示，仅五大行为旗为旗下 保险公司代理销售的保费就超过 1100-精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 8 亿元，五大行众多的银行网点及电子银 行客户数量是旗下保险公司发展的一大 优势资源。代理保险也为银行贡献可观的中 间业务收入。例如民生银行在 2016 年 半年报中表示，报告期内，代销保险保 费规模是上年同期的 10.6 倍，手续费及 佣金收入是上年同期的 10 倍；农行表 示，代理保险业务手续费收入 204.76 亿 元，较上年同期增加 43.23 亿元，增长 26.8%。【各位读友，本文仅供参考，望 各位读者知悉，如若喜欢或者需要本文， 可点击下载下载本文，谢谢！】