缔造百年持续繁荣的购物中心美格行商业地产 购物中心的规划与招商策略购物中心的规划与招商策略一、商业地产与购物中心的市场定位 二、购物中心的业态规划与商户组合三、购物中心招商的特点与存在问题四、零售商家拓展分析 一、商业地产与购物中心的市场定位商业地产发展的三个阶段1、2000年以前 “商业、地产分离阶段” 2、20012005年 “商业、地产叠加阶段” 3、2006年以后 “商业、地产融合阶段“商业、地产分离阶段”（商铺地产）特征1、简单引用住宅开发模式来开发商业项目 2、地产商对商业项目的开发以“商铺销售”为主要目标，忽视商业项目的定位和业态规划，商铺销售多为直接销售模式 3、对商业项目的经营管理也简单停留于物业管理阶段4、这个阶段多数销售的商业项目其结果大多经营混乱 “商业、地产叠加阶段” （商业+地产）特征1、提出了“商业地产”概念，“商业地产”风靡全国，其开发模式已明显不同于住宅地产开发模式 2、将“商业”和“地产”进行简单叠加， “商业”更多地从属于“地产”，“招商”也是为了“商铺销售” 3、这个阶段的地产商仍以尽快销售商铺实现短期套现为主要目的 4、商铺投资者不成熟，容易为各种诱人的“返租”回报和付款方式所吸引并投资 5、多数项目不重视经营管理 “商业、地产融合阶段” （商业地产价值融合）特征1、地产商与零售商关系将更为紧密、角色互相交融2、“只租不售”渐渐 成为大型商业地产项 目运作的基本准则 3、“做对程序”成为商业地产领 域的流行语4、注重经营 和业绩5、商业地产金融功能和模式在国内将有广阔发 展前景 “商业、地产融合阶段”出现的动因和历史背景1、商业地产领域的市场机制正在发挥其威力2、商业地产开发商实力增强3、中国加入WTO，众多国际连锁 品牌商家的进入，国内零售商家也日趋成熟并努力实行连锁 品牌化4、国家宏观政策允许国际基金介入商业地产领 域商业地产开发首先需要明确的问题 1、市场定位：购物中心、主题商场或专业市场？2、开发策略：短期收入或长期现金流（租售关系）？1、先招商再开发 2、开发程序：定位-规划-主力店招商-开工3、只租不售是趋势开发购物中心需注意的问题购物中心分类1、目标消费群体2、经营特色3、建筑特点4、主力店定位5、消费趋势购物中心的5个基本定位主题商场、专业市场的思考1、目标商户的容量2、培育市场的决心3、自身物业的优势4、竞争对手的压力1、只租不售是未来发展趋势2、如何解决现金流租售关系1、市场需要培育2、规划和业态组合3、商户调整分割销售商铺对经营的影响1、基金、信托2、整体出售3、卖其它物业留商业物业4、卖部分商业面积如何解决现金流1、整卖主力店2、卖沿街商铺3、卖配套位置销售哪部分尽可能减少经营问题二、购物中心的业态规划与商户组 合 业态规划和商户组合原则:协同力大零售均衡 目标营业面积利用最大化营业额(租金)最大化香港12个典型购物中心挑选 从总共调查的40个购物中心里挑选了12个典型购物中 心对商户组合及重复度进行分析，这12个购物中心包 括了影响最广泛的5间区域型购物中心，以及7间典型 的社区型购物中心。 选择典型购物中心的标准或条件如下：（1）知名度及其在香港的影响广泛度；（2）面积大小；（3）商户档次；（4）环境档次；（5）建筑档次。12个购物中心概况列表如下表： 12个购物中心概况列表如下表： 商业业态规划方案业种数量比例 休闲娱乐341.19% 百货/超市/便利店461.62% 服装鞋帽83329.25% 运动用品762.67% 美食38013.90% 各类服务39613.34% 珠宝精品34612.15% 美容美发/个人护理30010.53% 影音器材692.42% 家居1314.60% 书籍923.23% 玩具/童装1194.18% 其他260.91%服装鞋帽/美食/各类服务/珠宝精品为占比最高的四种业种，其中服装鞋帽占比达29.25%，排名第一。香港11个典型购物中心的业种个数比例香港典型购物中心各品类商户数量及比例 五个区域购物中心 服装/时装/鞋帽(39.65%)珠宝精品(13.57%)、美食（13.57%) 美容美发/人个护理(8.55%) 7个 社区型购物中心 服装/时装/鞋帽(26%)美食（14%)各类服务(13%)、美容美发/ 人个护理(13%)珠宝精品(10%)各购物中心各品类商户平均面积比例 11个典型购物中心分别为海港城、太古广场、太 古城中心、时代广场、旺角新世纪、新都会、青衣城 、荷里活中心、德福广场、新城市广场、屯门市广场 ，其中前面4个为区域型购物中心，后面7个为社区型 购物中心。业种比例 美食24.7% 家居4.6% 百货24.3% 书籍2.1% 其他4.5% 各类服务2.0% 影音器材2.5% 个人护理1.2% 服装鞋帽17.9% 运动用品2.2% 儿童玩具3.8% 精品珠宝9.8% 娱乐休闲10.9%商业业态规划方案餐饮美食/百货/服装鞋帽/娱乐休闲为占比最高的四种业种，其中餐饮占比达24.7%，排名第 一。香港11个典型购物中心的业种面积比例香港典型购物中心各品类商户面积比例 四个区域购物中心 百货类（38.12)服装/时装/鞋帽(20.50%)美食（19.43%) 娱乐休闲(6.38%)珠宝精品(4.05%) 7个 社区型购物中心美食（27.69%)百货类（16.44)服装/时装/鞋帽(16.35%)娱乐休闲(8.91%)各类服务 (7.55%)香港典型购物中心各品类商户面积比例 11个典型购物中心中，美食类的面积平均百分比最高，达 24.69%，百货类的面积平均百分比排在第二，达到24.32%，服 装鞋帽类，达到17.86%，娱乐休闲类达到10.91% 4个区域型购物中心与7个社区型购物中心，美食类、百货类 、服装鞋帽类的面积百分比均排在前三位 区域型购物中心中，百货类的面积平均百分比最高，社区型 购物中心中，美食类的面积平均百分比最高； 11个典型购物中心中，餐饮娱乐休闲类面积平均百分比达到 35.60%商业业态规划方案4个国内典型购物中心案例万象城、天河城、中华广场、正佳广场个数占比排前四位的业种万象城：服装鞋帽/餐饮美食/珠宝精品/美容美发天河城：服装鞋帽/影音器材/珠宝精品/餐饮美食商业业态规划方案个数占比排前四位的业种正佳广场：服装鞋帽/珠宝精品/生活家居/童装 玩具个数占比排前四位的业种中华广场：服装鞋帽/ 珠宝精品/影音器材/生 活家居商业业态规划方案综合以上四个案例，服装鞋帽的个数占比最高，为40%，其次为珠宝精品，占比为14%，第三为生活家居，为10.2%。商业业态规划方案楼层业种分析楼层 业种百货超 市服务展示生活家 居美容美 发餐饮美 食书籍光碟服装鞋帽童装玩 具运动用 品影音数 码珠宝精 品休闲娱 乐负一层3.9%11.8%0.0%17.6%25.5%2.0%0.0%2.0%0.0%3.9%33.3%0.0%一层1.9%11.1%0.0%0.0%3.7%0.0%64.8%0.0%1.9%0.0%16.7%0.0%二层1.9%7.5%0.0%0.0%1.9%0.0%71.7%0.0%7.5%0.0%9.4%0.0%三层2.0%4.1%2.0%8.2%6.1%0.0%69.4%0.0%0.0%2.0%4.1%2.0%四层0.0%3.0%6.1%6.1%9.1%0.0%27.3%33.3%0.0%9.1%0.0%6.1%五层0.0%0.0%22.2%0.0%50.0%0.0%0.0%0.0%0.0%22.2%5.6%0.0%万象城各楼层业种个数比例 服务展示/珠宝精品主要集中在较低楼层； 服装鞋帽主要分布中低楼层； 餐饮/生活家居/童装玩具/影音数码等分布在较高楼层。楼层 业种百货超 市服务展示生活家 居美容美 发餐饮美 食书籍光碟服装鞋帽童装玩 具运动用 品影音数 码珠宝精 品休闲娱 乐负一层17.0%17.0%0.0%17.0%49.0%0.0%0.0%0.0%0.0%0.0%0.0%0.0%一层0.0%0.0%0.0%6.3%4.2%0.0%79.1%0.0%2.1%0.0%8.3%0.0%二层2.3%6.0%0.0%8.3%4.8%0.0%64.3%0.0%0.0%0.0%14.3%0.0%三层6.3%0.0%37.4%6.3%6.3%0.0%25.0%0.0%0.0%0.0%18.7%0.0%四层0.0%0.0%6.3%0.0%3.1%3.1%0.0%0.0%0.0%81.3%3.1%3.1%五层0.0%3.8%7.7%26.9%7.7%19.2%0.0%3.9%0.0%3.9%19.2%7.7%六层0.0%0.0%0.0%0.0%90.9%0.0%0.0%0.0%0.0%0.0%0.0%9.1%七层33.3%0.0%0.0%0.0%33.4%0.0%0.0%0.0%0.0%33.3%0.0%0.0%商业业态规划方案天河城各楼层业种个数比例 服务展示/美容美发/珠宝精品主要集中在较低楼层； 服装鞋帽主要分布中低楼层； 餐饮/影音数码等分布在较高楼层。楼层 业种百货超 市服务展示生活家 居美容美 发餐饮美 食书籍光碟服装鞋帽童装玩 具运动用 品影音数 码珠宝精 品休闲娱 乐负一层0.0%0.0%0.0%0.0%25.0%0.0%0.0%25.0%25.0%25.0%0.0%0.0%一层1.2%3.4%0.0%7.1%3.5%0.0%56.5%0.0%0.0%0.0%27.1%1.2%二层100%0.0%0.0%0.0%0.0%0.0%0.0%0.0%0.0%0.0%0.0%0.0%三层1.9%1.9%1.9%11.5%0.0%0.0%55.8%0.0%0.0%1.0%26.0%0.0%四层0.0%0.0%0.0%0.0%0.0%0.0%0.0%0.0%0.0%100%0.0%0.0%五层0.0%0.0%100%0.0%0.0%0.0%0.0%0.0%0.0%0.0%0.0%0.0%六层4.3%0.0%30.4%8.7%4.4%26.1%4.4%0.0%0.0%0.0%21.7%0.0%七层0.0%0.0%0.0%0.0%71.4%0.0%0.0%0.0%0.0%0.0%0.0%28.6%八层0.0%0.0%0.0%0.0%0.0%0.0%0.0%0.0%50.0%0.0%0.0%50.0%商业业态规划方案中华广场各楼层业种个数比例 中华广场各层的主题性相对较强，但亦可明显看到餐饮美食/休闲娱乐等业种主要分布在较高楼层。楼层 业种百货超 市服务展示生活家 居美容美 发餐饮美 食书籍光碟服装鞋帽童装玩 具运动用 品影音数 码珠宝精 品休闲娱 乐负一层50.0%0.0%0.0%0.0%50.0%0.0%0.0%0.0%0.0%0.0%0.0%0.0%夹层0.0%0.0%0.0%20.0%13.0%0.0%54.0%0.0%0.0%0.0%10.0%3.0%一层1.0%2.0%0.0%0.0%3.0%0.0%72.0%0.0%0.0%0.0%22.0%0.0%二层4.0%0.0%3.0%10.0%3.0%0.0%76.0%0.0%0.0%0.0%4.0%0.0%三层2.0%2.0%13.0%5.0%9.0%2.0%30.0%13.0%0.0%0.0%24.0%0.0%四层0.0%0.0%0.0%0.0%2.0%2.0%0.0%0.0%42.0%54.0%0.0%0.0%五层0.0%0.0%14.0%0.0%4.0%4.0%0.0%54.0%0.0%0