郑州时代国际广场 项目营销方案谨呈：河南华之业房地产开发有限公司2011.10JUKANG real estate巨 康 地 产郑州巨康房地产营销策划有限公司，成立于2010年10月，现有服务项目合计超过6000亩。成立之初巨康就立志做中原地产全案服务商，业务范围涵盖项目可行性研究、前期定位、营销策划，到销售代理，项目投融资居间等综合构建了房地产全程运作的营销服务体系。公司骨干力量由多家知名代理公司精英人员组成，汇多年成功操盘经验，聚各方智慧，全方位为房地产商提供专业服务。巨康公司简介鑫苑景园【郑州】鑫苑景园位于合作路1号，河南鑫苑置业有 限公司开发的住宅项目。鑫苑景园总建筑 面积18万平方米，一期为14栋多层低密度 花园洋房，面积117-193平，二期9栋景观 高层，面积33-88平米。鑫苑景园的容积率 2.59，绿化率38%。鑫苑逸品香山【郑州 】 鑫苑逸品香山是由郑州建投鑫苑置业有限 公司开发的大型复合型社区，位于花园路 与英才街交会处西800米，占地210余亩， 总建筑面积约30万平方米。鑫苑逸品香山 一期项目占地57289，建筑面积112895 ，1.6的容积率，35%的绿化率，总户数 为891户，543个停车位。 安阳福源运动城占地60亩,建筑面识12万平方 ,是安阳市首座生态运动主题社区.临安阳市 景观大道安钢大道、东倚安阳市体育中心， 北望殷都区万亩绿化自然资源，连接商都路 与铁五路，与安钢、安彩、安玻等大型企业 为邻。建筑采用中国传统围合四合院布局， 风格时尚、现代，小区以生态化、智能化和 人性化为主要特征，内部特设现代化标准运 动场地、高品质私家叠翠园林、精致的规划 以及生活配套，新室内主义活力空间，以运 动为主题，形成了运动与生态的精彩对话。 项目不仅具备优越的地理环境，更与国际主 流生活方式相融合，倡导健康、积极的生活 理念。极大提升了区域住宅的居住价值，打 造独具休闲运动品质的居住环境。运动城【安阳】服务项目简介河南福家置业有限公司开发建设的中 原保险大厦建设项目位于郑开大道与 康庄路西南角。项目总建筑面积10万 平方米，集办公、居住、商业与一体 的综合性项目。小区容积率为3.5， 绿化率为30%。 巨康贡献：通过对项目深入分析和对 客户的把握，实现了快速销售。 巨康服务：全程策划与营销代理保险大厦【郑州】服务项目简介服务项目简介项目位于雁鸣湖路与郑开大道交汇 处，项目占地面积为2万多平方， 建筑面积为6万多平方，容积率为 3.5。项目由一栋酒店、一栋写字 楼、一栋公寓组成。项目结合周边 的人群的特征，率先在郑开白沙区 域提出精装公寓的概念，为市场所 追捧。森大项目【郑州】服务项目简介果岭山水【郑州】“果岭山水”项目位于郑州西北邙山南 麓，北距黄河风景名胜区5公里，南 距市区15公里，总规划占地5400亩 ，开发周期5-8年，投资规模将近14 亿人民币，是一个包含旅游、度假、 商务、运动、休闲于一体的混合型地 产项目。园区内有4条河、9个湖、 600亩运动城公园、800余亩水面、 1000亩园林化森林、420000株各类 花木，森林覆盖率达68%.日式风吕 温泉SPA，在鸟语花香中享受自然 SPA的健康惬意。 今年六月，我司与中部大观签订了果 岭山水外销代理服务协议。我司将负 责该项目全省范围内销售代理工作。项目位于新乡平原新区，占地面 积500亩，容积率为0.8.项目首推 中原首席全中式风格别墅组团。 砖砌加乔木绿化带阻隔式围墙， 中式大门巍峨庄严，院内绿树成 荫，数十余种不同风格的名贵树 木花卉点缀其中，人工湖内鱼翔 浅底。让度假成为“生活”的开始 。农垦项目【平原新区】服务项目简介中江华庭项目位于郑信路与郑开 大道东南角，项目占地近190亩， 容积绿为2.95，集甲级写字楼、 高端公寓、时尚商业和健康居住 的大型综合体项目。项目临近高 校园区、产业园区。周边立体交 通网络覆盖。将打造成郑州首席 五星级居住社区。中江华庭【郑州】服务项目简介前言：本报告抛弃了常规的广义市场研究等冗长内容，结合项目的实际情况，以巨康公司专业的写字楼营销经验为正势，制定的核心销售模式及切实可行的执行方案，以实现项目价值最大化。报 告 结 构项目解读项目SWOT分析项目难点分析及核心问题界定项目运营机会分析项目营销思路PART1PART2PART4PART5PART6类似项目分析PART3项目解读区位交通n 道路交通 眦临城市主干道农业路。一条农业路，承接郑州东西两个城区。 项目东西两侧分别为花园路与文化路。贯穿郑州惠济区、金水区、二七区、管城区。n 公共交通 地铁5号线，计划于2015年开通。 公交线路，路网发达。同时有BRT快速公交。巨康观点：项目区位交通优势明显，符合高端写字楼对区域交通的要求。项目解读规划设计巨康观点：项目规划设计新颖独特、极具现代风格的外立面，彰显着建筑物的高贵品质。项目解读资源配套巨康观点：项目周边配套完善，商业氛围、办公氛围浓厚。并且在郑州市场认知度较广。报 告 结 构项目解读项目SWOT分析项目难点分析及核心问题界定项目运营机会分析项目营销思路PART1PART2PART4PART5PART6类似项目分析PART3项目优势1、项目区位优势明显2、项目规划设计占优3、项目周边配套成熟完善4、区域办公氛围已被市场认可项目劣势1、项目目前证件不齐备2、国家宏观政策不明朗项目机会1、区域阶段性市场空白2、“限购令”的持续执行，促使商业、办公地产快速发展3、通货膨胀、货币贬值等宏观经济所带来的发展机遇。项目威胁1、郑东新区办公地产的兴起所带来的威胁。项目SWOT分析项目优势明显，最为关键的致命伤是证件的不齐备。应重点发展项目优势，同时借助市场的利好形势发展本项目。弱化项目劣势、规避项目威胁发展项目优势、巧借发展机会报 告 结 构项目解读项目SWOT分析项目难点分析及核心问题界定项目运营机会分析项目营销思路PART1PART2PART4PART5PART6类似项目分析PART3项目的核心难题硬伤：证件尚未获得难题：1、推广渠道受限（如何有效的完成客户积累？）2、客户购房信心受影响（如何提升客户的购房信心？）3、付款方式单一（如何快速的回笼资金？）报 告 结 构项目解读项目SWOT分析项目难点分析及核心问题界定项目运营机会分析项目营销思路PART1PART2PART4PART5PART6类似项目分析PART3项目运营机会分析借助“限购令”持续执行、通货膨胀日益加剧，投资型房产持续走高等外部有利因素。同时，结合项目区域的优势及产品的亮点，进行营销突围。区域价值城市的中心区，行政区，区域价值前景不可限量交通价值农业路全线贯穿整个郑州东西。建筑价值新现代主义建筑风格给人强烈的视觉冲击，更体现项目高贵品质产品价值甲级写字楼的配套标准。景观价值项目对面即为文博花园，符合绿色商务的主题。项目五大价值体系项目价值梳理项目核心价值核心价值：对外：区域（花园路商圈成熟的商业、办公氛围以 及区域优越的交通条件。）对内：产品（甲级写字楼完善的配套标准弥补此区 域企业更新换代的需求。）报 告 结 构项目解读项目SWOT分析项目难点分析及核心问题界定项目运营机会分析项目营销思路PART1PART2PART4PART5PART6类似项目分析PART3项目说明：中原保险大厦项目是由河南福家置业有限公司开发建设，项目位于郑开大道与康庄路西南角。项目总建筑面积10万平方米，集办公、居住、商业与一体的综合性项目。面临困难：项目在不具备销售条件的情况下，进入销售期。同时，开发商严格控制成本，前期无任何形式的推广。巨康公司从2010年10月份开始代理本项目两栋写字楼的销售。取得的成绩：截止到2011年10月份，一年时间完成项目83%的销售率。成交均价从进场时的3800元/ 到现在的82000元/ ，溢价达4400元/ 中原保险大厦【郑州】服务项目简介项目分析：客群分析、营销策略、推广方式客群分析：购买目的：具统计，中原保险大厦87%的客户属于投资客，此类客户认可郑开区域的发展前景。13%的客户属于自用型客户，此类客户主要购买原因是与周边高校有业务往来。客群分布：主要以郑州本地客户为主，此比例为73%;外地客户如新密、中牟等，占比为22%;省外客户如北京、上海，此比例为5%。认知渠道：朋友介绍、短信、项目围挡、户外。对本项目的启示：项目所面临的客户主要分为投资、自用两种类型。但时代国际广场项目所处区域已发展成熟，自用型客户比例有所增加。在后期推广过程中，应对周边已有写字楼项目进行地毯式挖掘，抓住此区域改善型客户。项目借鉴营销策略中原保险大厦项目总体营销策略：“本末倒置”营销创新：项目摈弃传统的顺销模式，在项目动工之初，即进入销售期。以成交为最终目的。销售前期：以郑开区域发展为炒作重点，以低价格、高性价比为市场切入点，吸引客群关注。销售中期：利用圈层营销+关系营销的模式，顺利消化项目A座写字楼，为开发商赢得现金流。销售后期：B座写字楼坚持小步快跑、多次提价的原则，逐步实现产品价值最大化。对本项目的启示：两个项目所面临的困难都一样。所以，我们建议，郑州时代国际广场项目同样采用这种“本末倒置”的销售模式。但是，在具体的运作上，要加大对自用型客户的挖掘。项目借鉴推广方式中原保险大厦项目也尝试了多种推广方式，但对写字楼产品相对效果较明显的是：短信：维持项目的日均来电量，依靠大众消化项目小面积产品。户外：利用项目紧邻郑开大道，项目昭示性佳的优势，提高项目来访量。老带新：老客户介绍新客户，成交即赠5000元现金。提高成交率。资源挖掘：利用巨康公司现有的6万客户资源，从省内、省外等多个地方挖掘客户，促使成交。对本项目的启示：高效率、合理的利用推广渠道，是本项目最终获得成功的关键点之一。依据巨康公司运作此类项目的经验，结合本项目的特点，我们提出这样的营销思路.报 告 结 构项目解读项目SWOT分析项目难点分析及核心问题界定项目运营机会分析项目营销思路PART1PART2PART4PART5PART6类似项目分析PART3营销总纲内外兼修外在借势借助花园路商圈成熟的商业、办公氛围，以及项目所在区位优越的交通条件，吸引投资客的关注。内在挖掘深刻挖掘项目自身的产品优势。如超前的规划设计、完善的服务配套等。内外夹击，弱化客户对项目硬伤的抗性，最终实现项目价值最大化。营销模式关系营销+圈层营销+全员营销关系营销产品推介会针对巨康公司现有的客户资源，以及本项目前期所积累的客户，组织一场产品推介会。向受众进一步传递项目信息，同时，通过收取认筹金的形式，检验客户的质量。各种论坛、交流会根据工程节点、招商进度、重大事项、节假日等时机邀请意向客户、合作商家等举办各种针对性的交流会。保持客户对项目的追捧，并促使“老带新”圈层营销+全员营销老带新充分利用好郑州市场榜样人群的力量，从项目进入销售期后，就推出“老带新”政策，对于已成交的客户或者未成交的客户，介绍新客户，成交即送1万元现金奖励。让每个客户成为我们的销售员。销售策略低开高走小步快跑速战速决优惠活动国家政策瞬息万变，抓住当前的有利时机，快速消化，快速回笼资金，坚持现金为王、落袋为安的原则，才是我们最主要的工作目标。前期以低价格吸引市场关注度，形成轰动的人气，促使项目有良好的开端。后期上调价格，实现总体利润。分多次上调价格，每次价格涨幅加以控制，保持整个销售期的合理性。整个营销过程中，多以优惠活动为由头，保持客户的关注度 。推广策略推广声音一个中心、两个基本点一个中心以项目所在区域的优势为中心。两个基本点1、产品的价值释放2、大环境下，选择投资型房产规避通胀、资金增值的必要性。推广原则不做大面积广告，结合项目的实际情况，同时根据巨康公司运作同类型产品的经验，合理的选择推广方式。推广方式的选择五大通路相结合，促使营销目标的快速实现 。性价比最