领导力课程中心PAGE 1 2012中国企业培训产业会议会展 http:/www.trainingmag.com.cn/actem/2012expo/顾问式销售顾问式销售 发展型销售辅导发展型销售辅导2012中国企业培训产业会议会展 http:/www.trainingmag.com.cn/actem/2012expo/PAGE 2KeyLogic围绕企业培训与学习，开展三大业务，提供组织 学习咨询、企业学习内容和学习技术服务，并能够提供整 体解决方案企业大学咨询学习地图咨询人才管理咨询人才测评服务哈佛商学在线 （国际整合）电子课件开发在线学习平台 （研发SAAS）世界级培训课程培训流程服务外包自有领导力课程体系2012中国企业培训产业会议会展 http:/www.trainingmag.com.cn/actem/2012expo/PAGE 3总总排名：18 管理培训训与E-Learning领领域排名：1KeyLogic在企业培训与学习方面，是大中华区的领先者排名13排名18排名20排名40排名44排名62KeyLogic在三大业务业务 模块块的行业营业额业营业额 排名培训体系咨询 No.1学习内容 No.3学习技术 No.22012中国企业培训产业会议会展 http:/www.trainingmag.com.cn/actem/2012expo/PAGE 4包括客户领先、资源领先、团队领先、专业领先北京广州上海客户领先I资源领先II团队领先III专业领先IV深圳2012中国企业培训产业会议会展 http:/www.trainingmag.com.cn/actem/2012expo/PAGE 5在中国，诸多灯塔级优秀客户选择了凯洛格（部分客户）客户领先I2012中国企业培训产业会议会展 http:/www.trainingmag.com.cn/actem/2012expo/PAGE 6哈佛商业评论“管理行动奖”在与客户的合作中，凯洛格不只满足于完成项目，而是致力于 与客户一起将项目打造成业界的最佳实践人才培养机制T计划内训师项 目国航人才培养体系支撑企业战 略转型专业 序列能力提升项目“金鹰计划” “金狮计划”领导 力提升项目，推动组织变 革出色的学习平台和培训体系，成为百万营销 人员 的学习指引三年学习型组织 建设，以组织 学习推动企业发 展 企业文化建设项 目“CSAIR”核心价值观 建立 及从文到化的企业文化落地过程客户领先I2012中国企业培训产业会议会展 http:/www.trainingmag.com.cn/actem/2012expo/PAGE 7在组织学习发展领域，KeyLogic整合全球资源，能够使客户 领略到世界顶级的学习资源资源领先II授权合作伙伴：哈佛商学在线线中国独家合作美国最佳课课程机构美国领领先的领导领导力发发展公司美国最佳销销售培训训机构2012中国企业培训产业会议会展 http:/www.trainingmag.com.cn/actem/2012expo/PAGE 8体系 咨询学习内容学习技术凯洛格专家团队领先III凯洛格汇集了诸多资深专家，我们恪守专业主义的信仰， 并以推动客户实现卓越经营为使命王玥 创始人、高级副总裁 企业大学与人才发展专家陈澄波 创始人、广州公司总经理 企业培训与人才发展专家王成 创始人、总裁 企业战略与人才发展专家唐一庆 领导力测评业务首席顾问 领导力建模、测评、辅导专 家 原Hay Group咨询总监杨忠伟 VP，上海分公司总经理 领导力发展专家 原GE克劳顿领导力中心 中 国战略客户高管培训负责人李萃 VP，品牌课程中心负责人 领导力培养专家、首席讲师 原DDI首席讲师、讲师团队 负责人闪燕 VP，学习发展中心负责人 关键人才培养专家 原惠普商学院常务副院长候文剑 学习发展中心总监 关键人才培养专家，学习型 组织建设专家张雷 上海公司副总经理 领导力培养专家、混合式学 习专家、品牌课程开发专家徐汉群 VP，哈佛在线中心负责人， 海外高端资源负责人 在线学习专家、混合式学习 专家李常仓 VP，领导力测评业务总经理 领导力建模、测评、辅导专 家 原Hay Group咨询经理贺晋峰 企业大学发展中心总监 学习地图与培训体系专家赵实 领导力测评业务副总经理 领导力建模、测评、辅导专 家 原Hay Group咨询经理周雪峰 电信行业中心负责人 电信行业专家李智 企业大学发展中心总监 企业大学与学习地图专家， e-learning、u-learning专 家赵若宇 VP，深圳分公司总经理 品牌课程专家 原竞越顾问公司管理课程组 长2012中国企业培训产业会议会展 http:/www.trainingmag.com.cn/actem/2012expo/PAGE 9专业领先IV在组织学习发展领域我们是思想领导者, 其研究涉及诸多关 键议题，定期发布真知灼见，其中企业大学白皮书已 成为企业培训与学习业界最具影响力的专业研究报告之一2012中国企业培训产业会议会展 http:/www.trainingmag.com.cn/actem/2012expo/PAGE 10n Richardson是一家致力于销售培训和绩效改善的全球公司，旨在帮助众多的领先公司改善绩效，推进业务成果及其愿景的实现。 n Richardson 在销售咨询与培训行业是备受赞誉的行业领先者，在帮助销售机构实现转型方面有长达三十多年的丰富经验。 2012中国企业培训产业会议会展 http:/www.trainingmag.com.cn/actem/2012expo/PAGE 112012中国企业培训产业会议会展 http:/www.trainingmag.com.cn/actem/2012expo/PAGE 12RICHARDSON 销售绩效提升体系（SPS）Richardson与众不同之处是能针对客户的团队特点制定相应的销售绩效改善方案2012中国企业培训产业会议会展 http:/www.trainingmag.com.cn/actem/2012expo/PAGE 132012中国企业培训产业会议会展 http:/www.trainingmag.com.cn/actem/2012expo/PAGE 14顾问式销售课程收益与目标n收益 通过在销售队伍中推行高效的拜访前准备、结构化拜坊过程和建立一致性、规范的执行体系，显著改善销售拜访质量 帮助您提高新客户拓展成功率，扩大现有客户业务量，推动企业营收和业务绩效的提高n目标 在销售队伍中建立富有成效的统一语言，结构化顾问式销售的流程、语言，与客户展开互动的、卓有成效的销售拜访 提升与客户之间的互动技能，与客户自如的交流，分享客户有关业务需求、竞争对手、购买决策条件等敏感信息，从而帮助销售人员赢得业务 为销售人员提供一套提问策略，帮助其更有效地挖掘客户需求，促使产品定位更具有策略性及以客户为本 应用一种四步模型，应对任何可能出现的客户异议2012中国企业培训产业会议会展 http:/www.trainingmag.com.cn/actem/2012expo/PAGE 15顾问式销售六项关键技巧呈现关联提问倾听定位确认2012中国企业培训产业会议会展 http:/www.trainingmag.com.cn/actem/2012expo/PAGE 16顾问式销售顾问式销售框架/流程充分准备 亲和开场 发掘需求 定制方案 行动收尾 后续跟进2012中国企业培训产业会议会展 http:/www.trainingmag.com.cn/actem/2012expo/PAGE 17顾问式销售异议化解模型2012中国企业培训产业会议会展 http:/www.trainingmag.com.cn/actem/2012expo/PAGE 18发展型销售辅导课程收益与目标 n收益 改善业绩并实现增长 在全公司建立一种辅导文化 n目标 帮助销售主管转型实现从事务管理为主向教练型经理人转型，从“告知”向“培养”转型 通过学习发展型辅导框架和技能，能够帮助销售人员增强对自我发展的责任感，能够有效地开启辅导对话，发观问题所在，制定相应的解决方案并付诸实施盖洛普组织（2009年）最佳的销售辅导可实现以下结果： 客户忠诚度提高56% 工作效率提高38% 销售投资回报率增加27% 员工流动率降低50%2012中国企业培训产业会议会展 http:/www.trainingmag.com.cn/actem/2012expo/PAGE 19发展型销售辅导辅导理念“辅导”指辅导者通过观察、探究、反馈与激励等辅导方法，支持被辅导者自主解决问题，帮助被辅导者更好地洞察自我，发挥个人的潜能，为其自主实现目标、获取成功提供帮助的过程。 每个人都有无限的潜能 关系到每个人的最重要的答案，都必须从自身去寻找 为了找到这些答案，需要依靠伙伴的协助2012中国企业培训产业会议会展 http:/www.trainingmag.com.cn/actem/2012expo/PAGE 20发展型销售辅导学习区2012中国企业培训产业会议会展 http:/www.trainingmag.com.cn/actem/2012expo/PAGE 21发展型销售辅导辅导技巧 倾听 映射 提问 挑战 反馈2012中国企业培训产业会议会展 http:/www.trainingmag.com.cn/actem/2012expo/PAGE 22发展型销售辅导发展型销售辅导框架/流程