旅行社经营管理*主讲人：张三12008年国内旅游业实绩全国国内旅游人数达17.12亿 人次，比上年增长6.3%。全国国内旅游收入8749.30亿 元人民币，比上年增长12.6%。全国国内旅游出游人均花费 511.0元，比上年增长5.9%。在春节、“十一”两个“黄金周” 中，全国共接待国内游客2.65亿人次 ，实现旅游收入1189亿元。*2u2008年, 我国旅游业连续遭受金融危机和各种 突发事件、不利因素的冲击，经受了前所未有 的考验。面对严峻的旅游市场形势，全国旅游 行业克服困难，总体上保持了平稳发展。全年 共接待入境游客1.30亿人次,实现国际旅游外 汇收入408.43亿美元，分别比上年下降1.4% 和2.6%；国内旅游人数17.12亿人次，收入 8749.30亿元人民币，分别比上年增长 6.3%和12.6%；中国公民出境人数达到 4584.44万人次，比上年增长11.9%；旅游 业总收入1.16万亿元人民币，比上年增长 5.8%。*3各省、自治区、直辖市入境旅游 接待与收入情况*4u广东省的旅游（外汇）收入达91.75亿美元,继 续居全国第一位。*5旅行社市场定位策略*6旅行社的市场定位策略1旅行社的市场细分2旅行社目标市场的选择3旅行社的市场定位*7一、旅行社的市场细分1.旅行社市场细分的含义2.旅行社市场细分的作用3.旅行社市场细分的要求4.旅行社市场细分的程序5.旅行社市场细分的标准*8旅行社市场细分的含义u市场细分又称市场分割，是一个企业辨 别具有不同欲望和需求的消费者群体并 加以分类的活动。旅行社市场细分是指 旅行社将属于某一个整体客源市场的旅 行者，按照一种或几种因素进行分类并 形成不同特点的各个子市场的活动。*9旅行社市场细分的作用1.有助于旅行社确立正确的战略和策略2.有利于旅行社寻找最佳的市场机会3.有利于旅行社制定市场竞争策略*10旅行社市场细分的要求1.细分市场要具有可衡量性2.细分市场要具有适度规模3.细分市场要发展潜力*11旅行社市场细分的程序1.确定旅行社经营的市场范围。2.确定市场细分的因素和标准3.确定细分市场的名称4.分析各个细分市场的经营机会*12旅行社市场细分的标准1.地理标准2.人口统计标准3.心理行为标准*13细细分标标准细细分因素地理标准地理区域、城市规模、自然气候、人 口密度、城乡分布人口统计标 准年龄、性别、家庭人数、经济收入 、教育程度、职业、宗教、 国别、社会阶层、身体状况心理行为标 准旅游动机、旅游类型、旅游方式、 旅游频率、消费的敏感程度、品牌 依赖程度等*旅行社市场细分的标准及构成因素14二、旅行社目标市场的选择1.旅行社目标市场的含义2.旅行社目标市场选择应考虑的因素3.旅行社目标市场选择的过程4.旅行社目标市场的经营策略15旅行社目标市场的含义旅行社的目标市场，是指旅行社准备用 其产品与服务来充分满足的一组或者几 组特定的旅游者群体。*16旅行社目标市场选择与市场细分u旅行社的市场细分与目标市场的选择既有联 系，又有区别。旅行社的市场细分是按照一 定标准划分为不同旅游者群体的过程；而目 标市场的选择是旅行社选择细分市场的结果 和做出经营对象决策的过程。u旅行社目标市场的选择是在市场细分基础上 进行的，市场细分是旅行社选择目标市场的 基础，目标市场的选择是旅行社市场细分的 结果。*17旅行社目标市场选择应考虑的因素1市场规模和发展潜力2旅行社的经营目标及其资源3市场结构1.行业内竞争者的威胁2.潜在竞争者的威胁3.中间商议能力的威胁*18旅行社目标市场选择的过程1分析细分市场2评估目标市场1.评估各类型细分市场的经营业绩2.判断每一细分市场的经营能力3.确定竞争对手*19旅行社目标市场经营策略1.无差异目标市场策略2.差异性目标市场策略3.密集性目标市场策略*20三、旅行社的市场定位（一）旅行社市场定位的含义旅行社的市场定位，是指旅行社确 定的经营因素与竞争者所对应的经营因 素比较的差异，以及由此而形成的目标 市场消费群体对本旅行社价值的评价和 认识。*21（二）旅行社市场定位的步骤1.收集有关信息。2.分析并确定竞争对手的市场位置。3.确定本旅行社的市场位置。*22（三）旅行社市场定位策略1对抗性定位2补缺性市场定位3侧翼市场定位*23欣赏视频2008 Amazing Thailand2009 Amazing Thailand四川旅游2009宣传片2009韩国首尔旅游宣传片首尔观光宣传片祝各位老师、同学：元旦快乐！身体健康！Thank youThank you！第二节，旅行社的产品策略1.旅行社产品的内涵与特征2.旅行社的服务组合与服务传送系统3.旅行社产品的形态4.影响旅行社产品开发的因素5.旅行社产品设计的基本原则6.旅行社产品开发流程7.旅行社旅游服务的采购*261，旅行社产品的内涵和特征服务的内涵与特征不可感知性不可分离性差异性不可储存性缺乏所有性旅行社产品的内涵与特征综合性易受影响性2，旅行社的服务组合与服务传递系统