【课 题】推销接近的准备工作【教学目标】理解推销接近概念与 推销接近的必要性掌握推销接近的准备工作能够做好推销接近的基本准备工作教学重点推销接近的物品准备 仪表准备教学难点拟定推销接近方案【教学重点、难点】接近顾客是推销洽谈的第一步， 是推销人员与潜在目标顾客正式推销面谈的前奏， 是关系到整个推销工作成败的一个重要环节。本章将对推销接近的准备工作和约见潜在目标顾客以及接近潜在目标顾客的方法、 技巧及所要注意的问题展开研究。接近顾客前应做好哪些准备工作？导入第一节 推销接近的准备工作 一、推销接近的概念是推销人员为进行推销洽谈，对潜在目标顾 客进行的正式接触或访问，它直接关系到整个推 销洽谈的成功。 二、推销接近的必要性1.做好推销接近工作，有利于激发顾客的购 买欲望2.做好推销接近工作，有利于推销人员为正 式推销洽谈做好准备三、推销接近的准备工作（一）全面、熟练地掌握所在企业的有关知识和产品知识 （二）了解目标顾客的情况推销对象种 类概 念内 容（详见表二）个人潜在目 标顾客即所有有可能 购买推销品的 家庭和个人。基本情况；家庭及其成员 情况；需求情况。团体潜在目 标顾客即所有有可能 购买推销品的 企事业单位和 社会团体。基本情况；组织情况；生 产经营情况；购买行为情 况；关键部门与关键人物 情况。表一1.对个人潜在目标顾客需要了解的主要情况基本情 况包括姓名、年龄、性别、民族、籍贯、文化程 度、职业、工作单位、收入、特长、爱好、信 仰、居住地、邮政编码、电话号码、网址等情 况。家庭及 其成员 情况包括家庭人口、 收入、 每个家庭成员的基本情况等。需求情 况包括潜在目标顾客个人或家庭购买商品的主要 动机、 需求的详细内容及需求特点， 对商品 需求的排列顺序， 可能支付的价格， 购买决 策权限范围， 购买行为在时间、地点、 方式上的规律等情况。表二2.对团体潜在目标顾客需要了解的主要情况基本情况包括法人全称及简称、 所属产业、 所有制形式、 注册资金、 隶属关系、所处地点、 交通情况、 拥有职工人数、 成立时间与演变经历、 目前法定代表及主要决策人物的基本情况等。组织情况包括近期及远期的组织目标、 组织机构、 组织规章制度及职权范围、 人事状况等。生产经营 情况 包括产品类型， 品种与产品项目数量， 生产能力及发挥水平， 设备技术水平及技术改造的方向， 产品加工工艺及配方， 产品主要销售的市场区域， 目标顾客及市场反映情况， 市场占有率， 销售增长率及利润情况， 管理风格与水平及企业在公众中的形象，组织的经营战略及营销策略等。表三购买行为情况主要指团体潜在目标顾客购买决策的过程， 即需求或购买申请通常由哪些部门提出， 又经哪些部门与机构对需求进行审核， 他们如何选择供应商？ 其标准是什么？ 购买信用如何？ 此外， 推销人员还要了解潜在目标顾客目前从哪里进货？ 有几个供货商？有何具体要求？ 供需双方的关系极其发展前景等。关键部门 与关键人物情况如采购部门、采购经理等。续表三（三） 拟定推销接近方案1.推销接近方案推销人员在展开正式推销接近活动前，对推销接近活动所做的规划和安排，即为推销接近方案。 确定访问对象 确定见面的时间和地点 确定接近潜在目标顾客的方法及谈话内容 提出具体的工作目标 针对可能出现的各种意外情况，做好充分的准备2.主要内容（四） 推销接近的物品准备1.物品准备指推销人员在接近潜在目标顾客时所需的各 种资料、工具等方面的准备。2.应准备的推销物品有关产品 的资料产品目录册、 样品、 幻灯片、 录像带、 照片、 效 果图、光盘等， 以便于向潜在目标顾客直接展示商品 的实物形态， 有助于吸引潜在目标顾客的注意力， 促使顾客直观感受商品。各种宣传 材料包括各种印刷广告、 有关新闻剪报、 说明书、 价格 表、 检验报告、鉴定证书、 营业执照等， 以帮助推 销人员增强说服潜在目标顾客的力度。表四各种办公用 品笔、各种票据、 印章、 合同文本等， 以便达成交易 时尽快履行有关手续， 不贻误时机。其他物品如记事本、 介绍信、 名片、 身份证、 计算器， 以 及为帮助推销进行商品演示所需的物品等， 它能为推 销人员的工作带来方便。（五） 做好推销接近前的心理准备推销人员必须克服自卑感、羞怯感，对自我、对推销 品充满自信，以昂扬的斗志、顽强的精神、无限的热情、 最佳的精神状态和心理素质接近潜在目标顾客。（六） 做好推销接近前的仪表准备u推销人员的外表应该干净整洁 u推销人员的服饰要得体 u推销人员要熟悉、 掌握必要的推销礼仪续表四推销人员为提高工作效率，还要拟订访问计划 。以下是实际、简单、多用途的访问计划表。顾客访问计划表 日期 顾客12345630311.公司2.公司3.公司4.公司公司统一设定记号： ：预定拜访 ：已交货的顾客 ：与主管讨论（当月决定购买） ：需回收货款 ：已签订单的顾客 ：货款已收回表五推销接近的概念本节小结是推销人员为进行推销洽谈，对潜在 目标顾客进行的正式接触或访问，它 直接关系到整个推销洽谈的成功。做好推销接近工作，有利于激发顾客 的购买欲望 做好推销接近工作，有利于推销人员 为正式推销洽谈做好准备推销接近的必要性个人潜在目标顾客团体潜在目标顾客推销接近的准备工作（二）了解目标顾客的情况（一）全面、熟练地掌握所在企业的有关知识和产品知识（三） 拟定推销接近方案针对可能出现的各种意外情况， 做好充分 的准备确定见面的时间和地点提出具体的工作目标确定接近潜在目标顾客的方法及谈话内容确定访问对象1.有关产品的资料 2.各种宣传材料 3.各种办公用品 4.其他物品（四） 推销接近的物品准备（五） 做好推销接近前的心理准备（六） 做好推销接近前的仪表准备【练习题】一、判断题1.推销接近的目的与任务就是引起潜在的目标顾客对推销 人员、推销品的注意， 并产生兴趣。（ ）2.推销接近方案是推销人员在展开正式推销接近活动前， 对推销接近活动所作的规划和安排。（ ）