培训概述 培训目的：建立对考研及考研培训全面的认识 培训逻辑： 考研基础业务知识考研行业竞争现状及对策考研产品构成（新东方在线考研产品现状及规划） 培训要求：考研知识模块 能进行学员初步咨询行业现状模块 让代理商制定差异化竞争策略产品构成模块 能熟记各产品核心卖点及推广方法培训目录1、关于考研 考研政策及形式 考研全流程 考研专业 考研院校 考试方式及科目 录取政策 择校择专业原则 备考策略 最常见考生心理 考研走向2、关于考研培训行业 行业概述 主要竞争对手概述 主要竞争对手的产品策略 主要竞争对手的市场手段 全年主要市场活动事项表 优秀班主的主要特征 地面推广的主要误区 行业竞争的关键细节 行业走向3、关于在线考研产品Part1.考研政策及形式 涉及“硕士”的三种考试及其区别：1、同等学力申硕考试：重点在“申”，五月全国统考，四年内通过全部考试2、十月在职硕士联考：非学历考试，主要为在职人群报考，17种专业硕士。3、一月统招硕士：学历教育，双证。 报考条件：1、本科毕业（应届、往届）2、同等学力 考研（一月）考试的分类： 学术型硕士： 全日制专业硕士：Part2.考研全流程大纲和招简：8月中下旬和9月初网上预报名：9.259.29网上报名: 10.1010.31现场确认: 11.1011.14初试：春节前两个星期的周末（考试时间：1- 3天 ）出分、出线：初试后约50天出分，3月中上旬划定分数线复试：3月中下旬至4月中上旬调剂：最晚至5月中旬Part3.考研专业 学科概念及其差异： 学科门类 一级学科 二级学科 研究方向例：经济学/应用经济学/产业经济学/传媒经济学 考研的学科门类：哲学、经济学、法学、教育学、文学、历史学、理学、工学、农学、医学、军事学、管理学、艺术学 专业是考研难度和考试科目区别的主要因素 统考专业 V.S 非统考专业：出题单位不同西医综合、法律硕士联考、心理学、教育学、历史学、计算机、农学Part4.考研院校（招生单位） 招生单位分类： 标准1：按性质 高等院校/科研院所 标准2：按录取政策34所自主招生/非自主招生 标准3：按单位特点综合性/特色性 标准4：按院校层级985、211、部属重点、地名大学 影响院校考取难度的主要因素：名气 学科实力 地理位置 学校特色Part5.考试方式 初试： 初试第二天考试科目是三种情况：1、上午考数学，下午考专业课，各150分注：考统考数学的专业集中在：工学、经济学、管理学及理学、农学的一部分2、上午下午各考一门专业课，各150分注：主要是不考统考数学的专业：文史哲法艺医3、只在上午考察一门专业课，300分注：主要是心理学、历史学、教育学、西医综合等考试时间科目分值备注 8:30 - 11:30政治100除个别专业硕士外都 要考察 2:00 5:00公共外语（英语 ）100绝大部分考生考英语8:30 11:30业务课一（数学 ）150/300差别很大2:00 5:00业务课二150Part5.考试方式 复试复试比例：大于120%复试权重：30% - 50%复试方法：各校自主出题复试科目： 英语：听力、口语 综合能力测试： 专业能力测试Part6.录取政策 录取程序： 公布分数 划定国家线 录取单位划定复试线 复试 调剂 录取中的地区和学校差异 考研一区、二区 国家线中的AB两类考生 学校有资格确定不同的录取条件，自主权越来越大。 考研录取的四大特点： 双过线：单科过线、总分过线 单一考研目标 全国范围内竞争 难度差异悬殊Part7.咨询择校择专业问题的关键要素 是否跨专业： 是否报考热门专业： 所报专业是否考数学 所报专业对英语水平的要求： 是否报考211以上院校: 是否报考外地院校： 所报院校是否地处热门区域： 考生学习基础如何： 考生拥有何种资源： 考生学习自制力怎样： 考生所处城市的教学资源配置情况： 案例讨论学员王彤，基本情况为：女，23岁，应届本科毕业，浙江 生源，现就读于四川省某三本院校，中文专业。大学英语过四 级，分数460分左右，曾两次获得校报优秀记者荣誉称号，课余 生活丰富，喜欢阅读财经类杂志，因家境殷实，曾用零花钱炒 股，获利1万余元。学习习惯一般，经常打网游或玩开心农场。 进入大三后，对未来感觉很迷茫，听同寝同学说要考研，也有 了考研打算，对自己所学的中文专业既不反感又不喜欢，虽曾 拿过一次院级乙等奖学金，但对于该专业将来的求职发展完全 没有规划，只知道毕业后多半是做中学老师。面对考研，不知 报何院校，更不清楚如何备考。很想考经济学，但又听说是考 研大热，没有信心和胆量。随着备考时间日益紧张，王彤显得 很着急。问题：讨论1: 从分析消费者心理角度，王彤同学目前有什么咨询需求？讨论2：请为王彤同学设计一个咨询方案，推荐一个你认为适合她的 考研报考目标。现场演示讨论3：从目前新东方在线考研产品中选择一个重点推荐给她，你会 选什么并说明理由。【最多不超过三个产品】Part8.备考策略 分时间：复习阶段基础阶段强化阶段重点阶段冲刺阶段时间9月 - 次年6月7月 9月底10月-11月下旬11月下旬-初试重点 复习科目英语、数学、 专业课政治、英语、数学专业课、数学各科齐头并进，重 点是以政治等文科 记忆性科目重点 复习事项通看教材，背词汇。 学习基础知识点结合新大纲学习， 简历知识框架大量习题训练，重 点攻坚背诵、押题、查 漏补缺、模拟练习重点 推荐课程公共课VIP 艺术高辅 全科VIP 专业课VIP 英语加强版全程班政治、英语、数学 全程班及联报班； 各统考专业课全程 班； 各科暑期强化班各科短期班各科冲刺班Part8.备考策略 分科目英语：政治：数学：专业课：基础性方法性权威性时效性基础性长期性基础性有效性Part9.最常见考生心理 报考原因分析：见权威调查 投机性强 考生类型：在校应届考生/在职类考生/二战考生 考生备考方式分类：迷茫型/自主型/突击型 不同备考阶段的考生关注点备考阶段9月-12月（年 前）2月- 5月 （春节宣传季）6月-9月10月-1月 （初试前）3-5月 （复试调剂期） 关注点是否考研； 考研的价值； 有哪些考研品牌 ；很犹豫考什么学校专业 ； 报何种班； 有哪些基础教材 ；决策期什么方法好； 各科的考试特 点； 找专业课信息 ； 关注内容高质量的备 考资料； 权威押题；关注效率复试分数线； 复试突击方法 ； 调剂信息；关注信息Part10.考研行业概述 行业市场容量：150 万* 30% * 1000元 = 4.5亿。 行业现状：北方强于南方，市场容量集中少数全国品牌，地方势力割据面授占据主导，辅导形式多元水平参差不齐，利益关系复杂师资人员策略，行业亟待洗牌Part11.主要竞争对手概述 全国性品牌：海文：市场占有率最高海天：有一定品牌优势，二线市场占有率高文都：低价策略文登：数学有优势，总体竞争力下滑跨考：发展较健康 地方性品牌：东北：启创、启航、飞跃、争流、领先华北：高联、导航、北文、领航华东：恩波、文登、学府华南：博闻、恩波、启航Part14.优秀班主的主要特征 评价优秀班主的标准：1、市场占有率高2、投入产出比高3、品牌良性循环4、模式可复制推广 优秀班主的主要特征（例：合肥海文、呼市海天、山东高联、成都文登）1、熟悉甚至精通考研基础业务知识，可独立咨询，有一定的权威性和 说服力。2、校园代理渗透全面，激励机制到位。3、掌握一线学员信息，讲座、咨询、试听多管齐下，跟单到底。4、关键营销期投入力度大。5、找到最对症的产品及话术模式。6、不是一个人在战斗。Part15.地面推广的主要误区和关键细节 主要误区 1、关注产品信息宣传，不考 虑受众群体。 2、只进行品牌宣传，缺乏营 销元素。 3、缺乏市场细分，造成资源 浪费。 4、缺乏最终端把控，市场推 广流于表面。 5、把某些表面因素误解为优 势。 关键细节 1、学员信息，普遍备考方式及择校 择专业倾向。 2、销售代理质量及管控能力。 3、关键营销时间段的把握。 4、层层递进的宣传、咨询、体验、 关单的营销模式。 5、与品牌相匹配的专业素养和营销 工具。Part16.行业走向 进入洗牌期，小机构将难以为继。 愈发强调教研优先，以内容取胜。 名师模式受到挑战。 网校迎来机遇也迎来挑战。 VIP产品和专业课个性化产品的市场份额 将逐年扩大 关注人才、资金投入和产品研发的机构 将赢得先机。Part17.全年产品矩阵2011年6月-8月9月-10月11-12月2012考研暑期强化班 联报班 全程班 专业课强化/全程班型 VIP各班型全程班型（9月中上旬） 各单项班型，如冲刺班2013考研全科VIP 英语VIP 数学VIP 英语加强版全程班 各全程或联报班型寒假集训班 基础班型 全程班型2012年1月-2月3月-5月6月-8月9月-10月11-12月2012考研无2013考研寒假集训班型 基础班型 全程班型全程班 联报班 VIP各班型 各基础班暑期强化班 联报班 全程班 专业课强化/全程班型 VIP各班型集训班班型 冲刺班班型Part20.讲座流程关键细节补充 主持 核心主题：区分讲座类型 现场促销 配套设备 散场THANKS