加油站便利店营销 案例分析(精心打造精品便利店 ）油气储运工程系 2031班 朱文韬 李恒志 雷亚飞 蒋海滨 张远航什么是便利店？n便利店是位于居民区附近，指以经营即 时性商品为主，以满足便利性需求为第 一宗旨，采取自选式购物方式的小型零 售店 为什么石油公司要开展非油业 务？n加油站单纯以卖油为主的单一服务功能 已不能满足社会发展和车主的需要。随 着私家车越来越多地进入普通老百姓的 家，以及社会效率的不断提高，快节奏 生活方式下的人们对综合服务场所产 生了更多的需求。快捷的加油和方便的 购物，成为顾客来加油站的“第一需要” 。n举例加油站的非油业务有哪些？便利店洗车、换油、修车银行提款机、彩票销售案例背景nF加油站便利店作为Y公司首批精心打造 的精品店之一，自2008年7月试营业以 来，销售额逐月攀升，最佳日销售额达 3000多元，成为加油站效益增长的新 亮点，便利店的名气在市区也越来越大 。为什么F加油站非油品销量能在短时 间内迅速增长?原来F加油站女站长李梅 有她的促销“三招” 李梅站长的三招是什么？n1、变“等”为“引” n2、围着顾客需求走 n3、“卖油郎”成“百货商” 一、变“等”为“引”n（1）nF加油站位于市外环，东临锦朝高速路 ，西接101国道和京四高速，地理位置 较优越。正是由于这个原因，众多零售 商家早就瞄准了这块儿风水宝地，加油 站500米内有大小超市 商家 10多家。 怎样才能在激烈的竞争中脱颖而出呢， 坐等顾客上门是不行的。便利店7月试 营业时，日销售额才不过几十元。此段中体现出4P中的哪一个因 素？n地点： F加油站位于市外环， 东临锦朝高速路，西接101国道 和京四高速，地理位置较优越 由于想占有好的地点，众多零 售商家早就瞄准了这块儿风水 宝地，加油站500米内有大小超 市 商家 10多家。n这样下去可不是办法，站长李梅琢磨，要想 在销售额上有大的突破，必须在提高顾客进 店率上做文章。去年9月开始，她一方面通过 赠阅报纸 大力宣传，吸引顾客走进店内，另 一方面拓展商品陈列空间，对商品归类及摆 放进行设计布局，一罐饮料，一盒巧克力的 摆放也要试摆几次后在确定位置，目的是尽 力调动起顾客的购买欲。n李梅将成件的饮料，方便面等需求率高的商 品，摆放在便利店橱窗边和加油岛上，让顾 客看得见，摸得着。面对着如此激烈的竞争环境，李 梅站长的做法是什么？此段中又体现出来4P中的哪个因 素？n促销：通过赠阅报纸 大力宣传，吸引 顾客走进店内，另一方面拓展商品陈列空间 ，对商品归类及摆放进行设计布局，一罐饮 料，一盒巧克力的摆放也要试摆几次后在确 定位置，目的是尽力调动起顾客的购买欲。 将成件的饮料，方便面等需求率高的商品， 摆放在便利店橱窗边和加油岛上，让顾客看 得见，摸得着 。营销小知识 AIDA模型 ：包括四大促销工作 1、获得注意 2、抓住兴趣 3、唤起欲望 4、导致行动经过站长的调整后出现的效 果n司机，乘客对这种“加油购物”一 站式的服务模式争相体验，附近居 民也被便利店丰富的商品所吸引， 成为又一个重要的消费群体。 n综上所述李梅站长通过对4P中地点 和促销的分析，使得加油站便利店 的销售额有了很大的提高。这也就 是变“等”为“引”大大的提高了顾客 的购买欲。二、围着顾客要求走n顾客是什么？顾客是所有企业和所有营销活动的 中心，要找到极具吸引力的机会需要的 是对潜在顾客和他们的愿望的真正了解 。站长李梅的做法：1、 “如果在这里没有找到您需要的商品请留 言，我们一定会尽最大努力满足您的需求”。 F加油站建立的商品需求留言薄开宗明义。2、面对刚刚营业时商品档次低，顾客少有问 津的情况，李梅发动全站员工积极开动脑筋 想办法。他们认真研究顾客的特点和消费需 求，不断调整商品结构，丰富商品种类，真 诚地收集顾客对商品的意见，及时上报情况 。同时，李梅协调有关部门高效快捷组织货 源，将适销对路的商品及时摆上货架，尽量 满足顾客需求 。n商品对路是便利店的灵魂，商品不讨顾客的 喜欢，所有努力都会付诸东流。来站消费的 顾客大多以出门办事和走亲访友为主。分析 这个情况，李梅将方便食品，饮料摆到货架 最抢眼的位置，并精心设立本地特色产品专 柜。精美包装的杂粮，山菌，陈醋，小磨香 油，粉丝，小凌河鸭蛋等带着浓厚地域特色 的产品格外引人注目，一经推出，便受到顾 客的欢迎。截至今年1月底，便利店经营商品 已达17大类1200多个品种，顾客的满意度在 不断上升。 在此段中有4P中的哪一因素 ？n产品：顾客购买的是满意而不是物品 ，产品是指企业所提供的能够满足需要的东 西，产品具有潜在的使顾客满意或得益的属 性非常重要。产品n商品对路是便利店的灵魂，李梅站长通过对 来站消费的顾客分析后，将便利店经过改装 后，便利店经营商品已达17大类1200多个品 种，顾客的满意度在不断上升。n当然产品是由有形商品和无形产品（如服务 等）组成的，顾客满意度上升不仅仅是的对 路的商品更有“百货郎”的努力服务。n研究心理，灵活机动，摸索规律，根据 不同顾客进行针对性推荐和服务，这是 李梅提高商品销售频率和服务的小秘诀 。三、“卖油郎”成“百货商” n由付油员“改行”做营业员的刘洁：“开 始的时候，我实在是不好意思张嘴推荐 商品。”面对这种情况怎么办？n便利店运营后，员工遇到最大的困难就 是角色的转变。从单纯成品油的销售， 变为兼营非油商品，有的员工思想一时 转不过弯来。为树立员工促销商品的意 识，李梅首先带头在加油现场进行促销 ，发动员工在销售油品的同时，进行商 品宣传，引导顾客进店消费。 内部营销内部营销通过能够满足雇员需求的分批生产 来吸引、发展、刺激、保留能够胜任的员工 。内部营销是一种把雇员当成消费者，取悦 雇员的哲学。它是一种通过形成分批生产来 满足人类需求的策略。 案例中李梅站长通 过内部营销使员工树立了促销商品的意 识。场景n在F加油站看到，一位司机刚加完油，付油员 顺便问司机一句：“师傅，车上备点水吗？”见 司机迟疑了一下，付油员笑着说：“您放心， 咱们的水是新到的货，和超市一个价。”司机 刚一点头，小张快步跑进店内搬出一箱水，放 进这位司机的后备箱，顾客满意离去。一句简 单的询问，既增加了一笔销售额，顾客又体会 到了在加油站购物的便利。现在，该站的员工 在为顾客提供加油站服务的同时，都会主动向 顾客介绍便利店商品，不少顾客在这种“一句 话服务”的引导下，走进便利店选购商品。 此段中又有一个4P的因素n价格：是指为某一有价值的产品 支付的货币数量，当卖主报出价格时， 该价格与产品和服务的多种层面相关。 场景中，付油员笑着说：“您放心，咱 们的水是新到的货，和超市一个价。这 样顾客不用去超市购买就能买到和超市 一样的货物，更加体现了便利、快捷。 F加油站的未来n李梅说，F加油站下一步将继续深化便 利店多样化经营模式，陆续推出一批经 济效益显著，顾客更加满意的服务项目 ，稳步提高销售收入，促进便利店经营 的服务水平的不断提升。 加油站非油品业务营销策略n 1、延伸产品策略n 2、提供便利策略n 3、市场拓展策略n 4、特色服务策略思考题n1、李梅站长运用哪些营销理论开展非 油销售的？n2、从李梅站长的经营思路中，你得到 哪些启示？n3、如何营造加油站良好的营销环境？1、李梅站长运用哪些营销 理论 开展非油销售的 ？n 地点n 促销 n 产品n 价格4p理 论2、从李梅站长的经营思路 中，你得到哪些启示？n1、许多人常常抱怨难以开拓新市场， 事实是新市场就在你的面前，只不过你 怎样发现这个市场机会而已。 n2、在营销过程中，优势是相对的，只 有凭借客观的营销环境创造优势才能够 取胜市场。 3、如何营造加油站良好的营销环 境？n（1）微观环境：直接营销环境（作业环 境 ），指与企业紧密相连，直接影响企业营销 能力的各种参与者，包括：企业本身、市场 营销渠道企业、顾客、竞争者及社会公众。n（2）宏观环境：间接营销环境，指影响企业 营销活动的一系列巨大的社会力量和因素， 主要是人口、经济、政治法律、科学技术、 社会文化及自然生态等因素。 谢谢 亲爱的同学们预祝：2031的菁英们早日腾 飞2012年3月21日