* *1 1推行品类管理各阶段推行品类管理各阶段 具体工作具体工作* *2 2品类管理的主要内容：品类管理的主要内容：把正确的商品按照顾客购物的把正确的商品按照顾客购物的选择逻辑选择逻辑和兼顾和兼顾销售与销售与库存库存的的最佳数量最佳数量陈列到货架上。陈列到货架上。品类管理的基础要求：品类管理的基础要求：1 1、采购部应该有一套商品结构调整的、采购部应该有一套商品结构调整的流程和标准；流程和标准；2 2、营运部应该有一套商品、营运部应该有一套商品陈列的标准陈列的标准；3 3、品类管理部：弥补采购人员数据、品类管理部：弥补采购人员数据分析能力不足分析能力不足，加强商，加强商品数据品数据维护精度维护精度，提高商品结构分析和陈列图的输出质量，提高商品结构分析和陈列图的输出质量品类管理分为品类管理分为商品结构商品结构管理和管理和货架空间货架空间管理两部分管理两部分推行品类管理各阶段具体工作推行品类管理各阶段具体工作* *3 3推行品类管理各阶段具体工作推行品类管理各阶段具体工作第一阶段第一阶段: :货架陈列管理阶段货架陈列管理阶段第二阶段:品类指标管理阶段 第三阶段:品类竞争管理阶段 推行品类管理的三个阶段推行品类管理的三个阶段 * *4 4第一阶段第一阶段: :货架陈列管理货架陈列管理 管理目标 总部控制门店货架陈列管理内容 所有门店的常规货架(不包括促销货架),根据总部 的要求执行陈列负责执行 组织货架陈列小组(可调集采购和营运高管和优秀人员 新建)相关组织 采购部门,门店,营运部推行品类管理各阶段具体工作推行品类管理各阶段具体工作* *5 5第一阶段第一阶段: :货架陈列管理图示货架陈列管理图示货架陈列货架陈列 小组小组门店门店采购部采购部营运部营运部货架陈列小组: 制作货架图 (不含促销货架) 调整价格标签 调整促销标签陈列图发送 陈列状况监测 价格及促销标签更改根据店铺和货架类 型设计促销标签推行品类管理各阶段具体工作推行品类管理各阶段具体工作* *6 6第一阶段第一阶段: :货架陈列管理货架陈列管理所需资源:1.陈列小组人员安排2.可迅速绘制货架陈列的工 具或软件3.货架尺寸4.商品尺寸 5店铺类型划分人员技能配合:1.陈列小组货架的制作技能2.采购部、营运部、门店对 货架陈列工作的了解专业 程度 3.门店工作人员货架编码、陈 列规则的培训第一阶段注意问题：1.采购部、营运部与陈列小组的沟通2.总部与店铺沟通3.店长执行能力推行品类管理各阶段具体工作推行品类管理各阶段具体工作* *7 7由于零售企业细分品类很多，因此如果一下在所有门店或所有品类中推行，很容易造成混乱而使项目中途停止， 同时可能造成整体销售的下降。因此可以先拿12个品类在 几家门店中进行试点，然后再到12种店铺类型中进行试点，最后慢慢在整个企业的所有门店中推行。如果企业从来没有接触过品类管理模式，那整个过程能 流畅运作至少需要1年时间。同时为了加快陈列小组做货架图的速度，需要有相应良 好的货架管理软件作为辅助。 第一阶段第一阶段: :货架陈列管理说明货架陈列管理说明推行品类管理各阶段具体工作推行品类管理各阶段具体工作* *8 8第二阶段:品类指标管理阶段 管理目标 对于商品的操作（引进，淘汰，陈列位置）按 照指标进行管理管理内容 设定和执行商品评价标准负责执行 组织品类管理小组（原来的货架陈列小组转变为品类 管理小组）相关组织 采购部门,门店,营运部推行品类管理各阶段具体工作推行品类管理各阶段具体工作* *9 9第二阶段第二阶段: :品类指标管理图示品类指标管理图示品类管理品类管理 小组小组门店门店采购部采购部营运部营运部品类管理小组协助采购部 1评估品类的销售状况 2评估竟争对手品类发 展状况 3。提出有利于品类发展 的价格，促销，商品组合 策略陈列图发送 陈列状况监测 价格及促销标签更改为品类管理小组提供 品类店内宣传计划推行品类管理各阶段具体工作推行品类管理各阶段具体工作* *1010第二阶段第二阶段: :品类指标管理品类指标管理所需资源:1.商品销售资料2.消费者购物决策原则人员技能配合: 1品类管理小组对品类管理概 念的掌握。 2品类管理小组对本企业和当 地消费者购物特征的掌握。 3采购部了解企业品类管理的 原则第二阶段注意问题：1.作为指导性数据的获取（商品销售数据，商品陈列空 间数据，消费者决策数据）2.各部门对品类管理的了解和认同推行品类管理各阶段具体工作推行品类管理各阶段具体工作* *1111第二阶段第二阶段: :品类指标管理说明品类指标管理说明第二阶段的主要目标是建立品类评价体系。也就是说商品 操作中，无论是引进、淘汰、陈列位置等动作，都必须根据一 定的指标和规范中进行。品类管理小组负责制定品类中销售评价标准、商品陈列原 则、消费者购买特征，并形成书面指导手册。指标的选择要避 免过于复杂，开始时可以使用利润、销售量、货架位置、货架 空间占比作为评价标准。这个阶段精耕细作的管理，可以大大降低零售企业中由于 商品盲目操作而引起的损失。 推行品类管理各阶段具体工作推行品类管理各阶段具体工作* *1212第三阶段:品类竞争管理阶段 管理目标 使品类在零售企业的目标市场中占据优势地位,把 品类发展成为消费者目标性品类管理内容 选择合适的供应商,共同制定品类发展的竞争策略负责执行 组织品类管理部(原来的货架陈列小组转变为品类管理 部)相关组织 采购部,店铺,市场部推行品类管理各阶段具体工作推行品类管理各阶段具体工作* *1313第三阶段:品类竞争管理阶段 品类管理品类管理 部门部门门店门店采购部采购部营运部营运部品类管理部与采购部合作 : 1.定期回顾品类销售状况 2.评估竞争对手品类发展 状况 3.提出有利于品类发展的 价格,促销,商品组合策略陈列图发送 陈列状况监测 价格及促销标签更改为品类发展提供推广 计划推行品类管理各阶段具体工作推行品类管理各阶段具体工作* *1414第三阶段:品类竞争管理阶段 所需资源:1.准确的市场数据 2. 积极合作的供应商人员技能配合: 1. 品类管理部对品类发展趋 势的认识 2. 品类管理部设计价格战术 和促销战术的能力 3. 采购人员对品类策略的理 解和搜寻商品的能力第三阶段注意问题：1.品类管理部定期回顾品类销售状况2.品类管理部对供应商所提供方案的可行性评估推行品类管理各阶段具体工作推行品类管理各阶段具体工作* *1515第三阶段:品类竞争管理阶段说明 第三个阶段主要谋取发展品类的竞争力。首先遇到一个问题:零售商几乎没有多少品类的专业知识.例如:品类在整个市场的发展趋势如何?品类中各个小类在整个市 场的发展和今后份额上的变化如何?所以,第三阶段更好的做法是:寻找合适的供应商,共同为品类做发 展策略,在制定了品类发展策略后,各相关的部门必须以此为工作指引。此时,品类管理部的工作更加重要,它将作为一个统筹者,指引和协调采购部门、营运部、门店为品类发展策略而工作。推行品类管理各阶段具体工作推行品类管理各阶段具体工作* *16161 1、排行榜淘汰法：适用于所有商品，在一定的时间、排行榜淘汰法：适用于所有商品，在一定的时间 段内确定一次所售商品排行榜，最后段内确定一次所售商品排行榜，最后200200种或种或5%5% 10%10%为淘汰对象。为淘汰对象。2 2、销售量淘汰法：适用于单价低的商品，在一定的、销售量淘汰法：适用于单价低的商品，在一定的 时间内（如时间内（如3 3个月）测定出一基数（如个月）测定出一基数（如300300个），个），未达标准销售量的做为淘汰。未达标准销售量的做为淘汰。推行品类管理各阶段具体工作推行品类管理各阶段具体工作超市通常使用的几种商品淘汰法：超市通常使用的几种商品淘汰法：* *17173 3、销售额淘汰法：适用于主力商品，在一定的时间、销售额淘汰法：适用于主力商品，在一定的时间 内（如内（如3 3个月）测定出商品标准销售额（如个月）测定出商品标准销售额（如20002000元元），达不到标准销售额的即可淘汰。），达不到标准销售额的即可淘汰。4 4、质量淘汰法：适用于所有商品，凡被国家行政机、质量淘汰法：适用于所有商品，凡被国家行政机关如技术监督局或卫生部门等单位宣布为不合格关如技术监督局或卫生部门等单位宣布为不合格 的商品，列为淘汰品。的商品，列为淘汰品。推行品类管理各阶段具体工作推行品类管理各阶段具体工作超市通常使用的几种商品淘汰法：超市通常使用的几种商品淘汰法：* *1818推行品类管理各阶段具体工作推行品类管理各阶段具体工作1 1、内部、内部品类优化，平衡协调品类内部的各种关系品类优化，平衡协调品类内部的各种关系A A、商品、商品种类与数量种类与数量的关系的关系B B、商品、商品种类与空间种类与空间的关系的关系C C、价格与销售价格与销售的关系的关系D D、促销与销售促销与销售的关系的关系E E、服务与零售品牌服务与零售品牌的关系的关系2 2、外部、外部品类竟争，凭借一个品类的综合表现，赢得当地品类竟争，凭借一个品类的综合表现，赢得当地 一个细分的消费者市场。一个细分的消费者市场。A A、品类组合品类组合 B B、品类策略品类策略开展品类管理时，主要解决两方面的问题：开展品类管理时，主要解决两方面的问题：* *19191 1、施行品类管理、施行品类管理急于求成急于求成，初始目标太大，项目过于复杂。，初始目标太大，项目过于复杂。品类管理并不是一个品类管理并不是一个一次性一次性的项目，它是评估分计划实施回顾的的项目，它是评估分计划实施回顾的闭环过程，如果初始就过于复杂，分散精力，很难进行下去。闭环过程，如果初始就过于复杂，分散精力，很难进行下去。 2 2、品类管理项目实施中缺乏、品类管理项目实施中缺乏步骤性步骤性品类管理需要各部门有良好沟通与配合，以前的管理模式采购部品类管理需要各部门有良好沟通与配合，以前的管理模式采购部商品引进、淘汰、商品货架位置有很大的决定权。新模式下由于商品引进、淘汰、商品货架位置有很大的决定权。新模式下由于品品类部门类部门的支持，采购部更多做为商品搜索者，谈判者及供应商管理的支持，采购部更多做为商品搜索者，谈判者及供应商管理者，改变原来的沟通工作方式，并不是一件容易的事。者，改变原来的沟通工作方式，并不是一件容易的事。推行品类管理各阶段具体工作推行品类管理各阶段具体工作推行品类管理值得注意的两个问题推行品类管理值得注意的两个问题* *2020谢谢 谢谢 大大 家家* *