黄金销售六部曲黄金销售六部曲目录v你看到了什么？v世界最伟大的销售员v黄金销售法v结束你看到了什么？你 看 到 了 什 么 ？图像解剖大家有没有发现这是一个“双关图”图中的内容，即可以看作是“老人”，也有“花环”，还有“接吻的情侣”通过这个游戏，我们可以发现，每个人都有盲点。在工作和 生活中，每个人看问题都有自己独特的角度，解决问题、看 问题都有自己独特经验和方法。希望今天的培训，大家可以 以空杯的心态来面对学习。就像在看这幅图画的时候，暂时 将自己的角度放下，以开放的心态来看看另外一种可能。在你成功地把产品推销给别人时，你必须首先100%地把自己推销给客人 你必须相信自己的产品，对它即了解而充满信心。也就是说， 你必须完全认清自己的真正价值。乔吉拉德世界最伟大的销售员乔吉拉德被吉斯尼世界记录誉为“世界最伟大的销售员”迄今唯一荣登汽车名人堂的销售员 乔吉拉德创造了5项吉尼斯世界汽车零售纪录： 1. 平均每天销售6辆车； 2. 最多一天销售18辆车； 3. 一个月最多销售174辆车； 4. 一年最多销售1425辆车； 5. 在15年的销售生涯中总共销售了13001辆车。 乔吉拉德成功的心理素质一：主动才是积极 相信只有主动出击的人，才会有成功的机会。 二：以终为始 给自已在不同时期制定一个力所能极的目标 三：要客第一 合理安排时间，做有价值客户的生意 四：三赢思维 站在公司，客户，自身的三方角度上力求平衡 五：知彼解已 先理解客户，再让客户来理解我们 成功销售的方法成功销售的方法标准销售六部骤及话术标准销售六部骤及话术步骤一步骤一步骤二步骤二诱导诱导/ / 确定确定 需要需要步骤五步骤五促成促成 交易交易步骤三步骤三推介推介 合适合适 的产的产 品品步骤六步骤六连带连带 销售销售步骤四步骤四处理处理 异议异议接近接近 顾客顾客步骤一步骤一标准销售步骤标准销售步骤目的：通过正确的打招呼和接近顾客，吸引顾客停留 。第一步：接近顾客第一步：接近顾客1.1. 妆容准备妆容准备 陈列准备陈列准备 打招呼打招呼 观察、接近顾客观察、接近顾客步骤：步骤：妆容 l化淡妆：粉底、 睫毛膏、腮 红、口红 l腮红：能明显看出来 l口红：能明显看出来头发： l整齐盘起 l无刘海或碎发露出服饰： l员工应当按照或工作场所的 着装要求着装，若工作场所没 有规定，则具体按照公司的着 装要求统一着装，公司的总体 要求是：得体、大方整洁第一步：接近顾客第一步：接近顾客妆容准备妆容准备第一步：接近顾客第一步：接近顾客陈列准备陈列准备1.1. 清洁、整理排面清洁、整理排面 整理、补充加签和整理、补充加签和POPPOP 补充产品及赠品补充产品及赠品第一步：接近顾客第一步：接近顾客打招呼打招呼“ “黄金三笑黄金三笑” ”大声喊出来大声喊出来标准用语标准用语招呼笑一笑介绍笑一笑送别笑一笑一米之内，清楚听到你的声音“你好，欢迎光临，请问 您需要了解什么产品呢？” n当顾客与你目光相对时n当顾客用手触摸某件产品时n当顾客停下、目光注视某件产品时n当顾客无明确目标、四处张望时n当顾客从看产品的地方抬起脸时第一步：接近顾客第一步：接近顾客观察、接近顾客观察、接近顾客接近顾客的最佳时机二、销售六步曲步骤一步骤一步骤二步骤二诱导诱导/ / 确定确定 需要需要步骤五步骤五促成促成 交易交易步骤三步骤三推介推介 合适合适 的产的产 品品步骤六步骤六连带连带 销售销售步骤四步骤四处理处理 异议异议接近接近 顾客顾客步骤一步骤一第二步：诱导、确定需要第二步：诱导、确定需要p通过正确寻问，在最短时间内诱导顾客说出需要，并确认需要。标准用语标准用语您需要什么针对宝宝哪方面的产 品呢？针对不同的顾客提出不同的问题限制式问题:是不是,有没有，或是开放式问题：5W1H愿意交谈的顾客沉默寡言的顾客顾客类型寻问方式5W1H：when/what /where/ why/ who/how第二步：诱导、确定需要第二步：诱导、确定需要“您宝宝现在使用的是哪个牌子的奶粉呀？”“选择婴幼儿营养品，您希望宝宝达到什么效果呀？”“您宝宝现在多大呢？出生多重？出生的状态?”“您宝宝目前最需要改善哪方面的问题呀？”开放式问题限制式问题“您听过优臣藻油DHA吗？”“这个牌子的产品不错，原料都是美国原进口，有给宝宝吃DHA吗？”“这段时间经常看你买开胃的东西啊，宝宝胃口不好吗？ ？“选择钙产品，您最关注品牌、价格还是效果呀？”第二步：诱导、确定需要第二步：诱导、确定需要p通过正确的询问,与顾客确认他的需要p一定要与顾客确认她真实的需要,再开始推荐产品,提高成交率。p 常用语句：“所以,您现在最担心/最想解决/最需要的是,对吗？”第二步：诱导、确定需要二、销售六步曲二、销售六步曲步骤一步骤一步骤二步骤二诱导诱导/ / 确定确定 需要需要步骤五步骤五促成促成 交易交易步骤三步骤三推介推介 合适合适 的产的产 品品步骤六步骤六连带连带 销售销售步骤四步骤四处理处理 异议异议接近接近 顾客顾客步骤一步骤一第三步：推介合适的产品第三步：推介合适的产品v根据顾客的需要，为顾客推介可以满足这一需要、的产品。推荐产品四步骤p再次确认需求p主动展示产品p推荐产品的功效和好处p示范或试闻产品v结合顾客的需要进行分析（要强调根据他的需要而不是一味介绍产 品）v强调带给顾客的好处（要强调我们能带给他什么，而不是我们拥有 什么）v不及时改善将会带来的后果（强调急迫性，脑部的问题不能等，宝 宝过了3岁就是不可逆的）v引导顾客产生联想（很快您的宝宝就会胃口好，便秘问题也会有明 显的改善！）v表达你的同理心（其实换做是我，我也会有这方面的担心）v不攻击其它竞争品牌产品（你说的产品也是不错的品牌，但选择宝 宝的产品品质是关键的）推介产品技巧推介产品技巧二、销售六步曲步骤一步骤一步骤二步骤二诱导诱导/ / 确定确定 需要需要步骤五步骤五促成促成 交易交易步骤三步骤三推介推介 合适合适 的产的产 品品步骤六步骤六连带连带 销售销售步骤四步骤四处理处理 异议异议接近接近 顾客顾客步骤一步骤一第四步：处理异议第四步：处理异议1、表示同理心2、辨别顾客异议3、 “对症下药”，利用证据处理异议处理异议的步骤：1、怀疑品牌、功效、安全性2、误解错误的观念3、产品缺点价格/成分/效果等不能满足顾客需求的方面常见异议：n提供相关证 据：1 1、如何处理对功效的怀疑、如何处理对功效的怀疑调查研究数据权威机构证明顾客的使用效果证明如: 消费者试用一瓶，9成满意效果 产品质量完全稳定，国家卫生部权威认证 多年老品牌，值得信赖n询问误解产生的原因2 2、如何处理误解、如何处理误解如:怀孕孕妇： 顾客：“我现在也在吃孕妇奶粉，里面已经含有DHA的成份了，我还 需要额外补充DHA吗？”顾问：“孕妇奶粉的DHA含量不够2个人用的，宝宝脑细胞分裂的第 一个高峰期就是现在，这个时候DHA很关键了，如果不够会影响宝 宝以后的智力。n用通俗语言/常见例子澄清误解2 2、如何处理误解、如何处理误解如: 顾客：“我的宝宝最近只爱吃荤，都不吃青菜了。”顾问：“这个年龄还不能吃荤，只能先从蔬菜、水果开始哦。这个月龄要 开始给宝宝补些铁了；4-6月内从妈妈肚子带来的铁基本都没了，要适当 补一些了，预防宝宝出现缺铁的情况啊！”3 3、如何处理产品价格的缺点、如何处理产品价格的缺点如: 顾客：“你们的产品，价格高了一点！” 顾问：“一份价钱一份货，我们是品质最好的TruCal乳钙，最好吸 收，美国原料进口，和市场上同功效的产品比，价格贵了一点，是 宝宝最好吸收的乳钙，效果更有保障。您这么精明，相信您一定会 给宝宝选择最好的品质的！”v强调产品的优良品质v强调产品带给顾客的好处二、销售六步曲二、销售六步曲步骤一步骤一步骤二步骤二诱导诱导/ / 确定确定 需要需要步骤五步骤五促成促成 交易交易步骤三步骤三推介推介 合适合适 的产的产 品品步骤六步骤六连带连带 销售销售步骤四步骤四处理处理 异议异议接近接近 顾客顾客步骤一步骤一第五步：促成交易第五步：促成交易p抓住时机，提议购买标准用语标准用语“还不错吧！那就帮您拿这种好吗？” 购买的时机购买的时机 仔细查看资料、说明 询问使用方法 询问效果好处 询问售后服务和保障 要求再次试闻 对价格提出异议p直接法：就帮您拿这种吧！p假设法：如果您买了这款DHA，可以我们的水苏糖搭 配在一起，在怀孕期间，便秘的问题也可以一起解决了 ！p选择法：您是拿我们的乳钙还是螯合铁呢？搭配一起买 也很划算的！p总结利益法：您现在买更划算，有买有送（如果有赠品 活动）买xx送xxx，真是一举两得，绝对不会选错。就 要这个吧！p最后期限法：现在做促销，赠品有限，建议您还是现在 购买更加实惠。促成交易的方法促成交易的方法二、销售六步曲二、销售六步曲步骤一步骤一步骤二步骤二诱导诱导/ / 确定确定 需要需要步骤五步骤五促成促成 交易交易步骤三步骤三推介推介 合适合适 的产的产 品品步骤六步骤六连带连带 销售销售步骤四步骤四处理处理 异议异议接近接近 顾客顾客步骤一步骤一第六步：连带销售顾客购买后（付款时或付款后）连带销售的好处连带销售的好处连带销售的时机连带销售的时机标准用语标准用语连带销售的产品连带销售的产品提高平均订单配套产品促销产品低价位产品“好的，您购买的是优臣产品的XXX产品，请拿好 。配套使用同系列的水苏糖效果会明显，要不要试一下？ ”“现在购买很划算，你需要再看看其他系列的产品吗？ ”别忘了，微笑送别！标准用语标准用语欢迎下次光临，祝您和您的宝宝越来越健康 漂亮！v无论成交与否，记得微笑送别：步骤一步骤一步骤二步骤二诱导诱导/ / 确定确定 需要需要步骤五步骤五促成促成 交易交易步骤三步骤三推介推介 合适合适 的产的产 品品步骤六步骤六连带连带 销售销售步骤四步骤四处理处理 异议异议接近接近 顾客顾客步骤一步骤一三、实操总演练v练习方式：v2人一组，轮流扮演顾客和顾问，实景练习“ 销 售六步曲”。你还遇到过什么问题？你是怎么回答的？