1商业地产招商运营部工作指导大纲Inaugurate01.招商管理02.招商人员 行为准则03.商源管理04.招商合同 审批流程05.中南商业 板块会议管理 制度06.营运统一 经营管理守则 目 录01PART 01第一部分 招商管理 市场调研 商业业态规划、招商政策及租金方案 商业项目招商 招商实施 管理、检查、考核、奖惩市场调研一、市场调研工作界定一、市场调研工作界定1、新商业项目开工前一个月，由商业板块 总部组织招商人员展开市调，参与调研部门 有商业板块招商部、人力资源部、物管部， 调研内容包括商圈情况、同行业及竞争对手 情况、居住人口及消费水平、租金水平、商 户资源、物业管理、媒体、薪酬福利水平 等。 2、商业项目正常经营后，当地分公司应不 定期对商品品牌、竞争对手、所有城市新商 业项目的情况进行调研，形成市场调研报告 经当地分公司总经理审核后报商业板块总 部。 3、遇商业项目商业业态重大调整，各地分 公司需要进行市场调研，调研内容为商圈情 况、同行业及竞争对手情况、租金水平、商 户资源，形成市调报告后报商业板块总部， 商业板块总部各相关部门核实调查。1、资料准备 商业项目建筑资料，城市行政、人 口、经济资料，市场调研表格，当地 商业地图等。 2、人员准备 由商业板块总部组织招商部、物管 部、人力资源部、当地分公司成立市 调小组。 由商业板块总部相关部门对当地分公 司相关人员进行市调培训。三、市场调研工作计划、内容及要求1、详细调研当地商业、居民、商户资源、人力资源薪酬、物业管 理、物业费用情况，为商业规划及项目筹备提供数据支持，最终形成 市场调研报告。 2、城市零售状况分析 主要商圈情况，不同业态在当地商圈的分布情况、数量和面积比例、 经营状况，未来发展规划等。 3、同类竞争对手分析 基本情况、总面积、规划布局、业态面积配比、档次定位、开业时 间、历史经营状况、消费环境、消费结构（客层定位）、租金价格或 合作条件、相关费用（物业管理费）、人力资源费用、品牌情况、服 务管理、停车位数量、客流量、客单价、招商优惠条件等。 4、本项目分析 地理位置、项目规模、周边环境、交通，3-5公里半径人口数量结构 和特征、商业设施、服务设施、市政设施、小区数量、入住人口、居 民户数、人均收入、人均消费支出、消费特征、物业状况（规划部提 供包括住宅、酒店写字楼、商业的全部情况），工程进度时间等；对 本项目定位、商业规划、招商政策、目标品牌及租金价格物业管理费 标准的建议。 5、新闻媒体调研 调研各种媒体的收费标准和当地主流媒体、广告媒体合作单位的情 况。 6、形成调研结论 根据各部门数据形成调研结论，指导当地分公司完成物业管理费测 算、工资薪酬水平、开办费预算、招商宣传推广费预算、组织架构编 制。市场调研业态规划招商政策及 租金方案 1、根据市调报告及发展部提供的相关数据，商业板块总部负责 草拟新商业项目商业业态规划。 2、对于已经营商业项目的经营出现严重问题或50%以上租赁 合同到期前3个月，由商业板块招商部负责指导当地分公司草拟 项目业态调整规划。 3、商业项目的商业业态规划包括商业定位、业态面积占比、各 业态在项目楼层的分布、目标品牌等。 4、新商业项目的商业业态规划形成后，由商业板块招商部提报 商业板块总部论证，在商业板块总经理、各业务主管副总经 理、各部门负责人、当地分公司及商业板块其他部门领导参与 论证。经讨论、调整后的规划报集团领导审批。 5、经营期商业项目的商业业态调整规划形成后，经商业板块招 商部审核，报商业板块总部审批。 6、商业板块招商部负责依据经集团审批后的商业业态规划指导 当地分公司制订招商方案，并跟进商业规划执行情况。 7、商业业态规划一经确定，当地分公司必须严格执行。若执行 中有调改意见须提报调改方案，经商业板块招商部审核后报商 业板块总部审批，审批后的调改方案方可执行。 1、商业板块招商部根据当地市场情况、项目业态规划、集团要 求草拟新商业项目招商政策及租金方案。 2、商业板块招商部指导当地分公司根据当地市场情况、项目经 营情况、项目商业业态调整规划、集团要求草拟经营期商业项目 的招商政策及租金方案。 3、招商政策及租金方案包括：各商铺租金，各业态租赁合同年 限，保证金、租金交纳方式，租金年增长比率，优惠政策。 4、新商业项目招商政策及租金方案草拟后，由商业板块招商部 提报商业板块总部论证，商业板块总经理、各业务主管副总经 理、各部门负责人、当地分公司及商业板块其他部门领导参与论 证。经讨论、调整后的招商政策及租金方案报集团领导审批。 5、经营期商业项目招商政策及租金方案形成后，经商业板块招 商部审核，报商业板块总部审批。 6、商业板块招商部负责监督、检查政策及方案执行情况。 7、当地分公司根据批复的招商政策及租金方案，确定每个商铺 的租金及招商政策，报商业板块总部审批。商铺招商政策及租金 方案经审批后，地方分公司需严格执行。商业业态规划、招商政策及租金方案商业项目招商First.招商工作安排新商业项目开业前八个月完成 招商准备工作并启动招商，开 业前二个月完成招商100%， 对于招商完成后掉铺的商铺需 在开业前一个月完成掉铺再招 商工作。经营期商业项目根据业态及品 牌调整计划提前启动招商工 作。First of allIn the next商业项目招商 Second.招商准备step 01准备招商资料1、招商方案的制定、报批（含价格体系、现场统一招商说 词、招商计划、周边调查情况、招商策略、招商现场布置等 ）； 2、相关合同文本拟定、报批（含委托招商协议、房屋租赁 合同等）； 3、招商指南或招商手册的编制； 4、相关软体广告及现场布幅广告的设计制作； 5、DM单或其它宣传资料； 6、招商说明会等的策划； 7、招商费用测算。商业项目招商 Second.招商准备step 02招商人员培训u1、参培人员：项目招商人员及相关配合协助人员 u2、培训基础内容： u商业地产知识培训：商业地产发展历史、现状及发展趋势的培训，了 解商业地产招商概念及所涉及的范围，分清自留资产与多业权招商的 区别，了解招商手段及方法； u招商策划方案培训：项目概况、招商策略、业态配比及分布、租户搭 配、准入机制、招商推进计划、各种费用收取标准等； u工作流程培训：项目工作各阶段开发商、经营管理公司、投资集团的 各自工作交叉关系，明确各阶段各部门责任及文件报批流程； u制度培训：对与新项目招商有关的各种制度、标准、流程、程序、策 略进行培训； u招商技能培训：培训并强化招商负责人及招商代表的相关工作能力（ 如礼仪、谈判、应变等），更好地适应项目招商工作； u法律法规及风险控制培训：强化招商人员对相关法律法规的了解，增 强对多业权物业涉及法律关系的掌握，培育法律风险规避意识。商业项目招商 Third.招商实施项目准入机制业态准入品牌、实力准入信誉准入（1）新项目应结合市场情况、策划部门对 项目的规划，进行合理的业态定位，并编制 分楼层的业态规划图； （2）在招商实施过程中应严格按规划业态 定向实施招商，若在招商过程中根据项目情 况需对业态规划进行调整，应报经权限范围 内领导同意； （3）在进行业态规划定位时，应充分遵照 现有法律、法规及政府相关规定，如：卫 生、消防等。1.根据项目总体档次定位，确定租户配比原 则，进行合理的租户搭配比例； 2.对主力大户商家，特别是经营娱乐业商家 应进行背景、资信调查； 3.引入商家应具备一定的经营实力及抗风险 的能力，能承受市场培育期有可能出现的亏 损情况； 4.连锁经营商家，应对其其他店的经营状况 进行调查，并与其沟通在本项目的运做思路 与预期回报等； 5.具备条件的中、高档项目应尽可能限制无 品牌、无实力的小商家进驻。（1）招商引入商家应遵纪守法，诚实经营 ，有一定的信誉度； （2）通过其在其他地方开店情况了解其以 下几个方面的情况： A、对管理公司制度等方面的执行情况； B、租金、物管费、水电费等缴纳情况； C、经营产品的真实性，是否有欺瞒顾客等 现象。 （3）对长期拖欠费用或因违法违纪事件被 相关部门勒令停业整顿过的商家应限制引入 ； 商家经营商品符合国家相关法律法规规定， 并取得经营相关证照及批文。商业项目招商 Third.招商实施招商实施要求01 020304050607 基本 要求合理运用招商策略，公司与商家之间的 利益关系；招商人员与客户的接洽应统一说词，口径一致；招商人员在客户接洽过程中应认真做好记录，并分析未成功招商 入驻客户的原因（租金、硬件配套、区域环境等）；招商中接触到的不适合本项目业态或规模定位的商家，应建立完 善的客户档案作为储备客户；商人员应有良好的纪律，招商过程中不能影响 公司利益、企业形象；在项目招商过程中应定期总结、汇报 ；招商人员应及时根据招商进度及商家退场情况对相应台帐进行更 新，并与监控部门进行核对，避免招商情况混乱等现象出现；商业项目招商 Third.招商实施合同管理1.租赁合同：招商部 门应根据实际情况， 结合商家与公司招商 部租赁合同范本制定 相应的使用文本，报 经公司批准后使用， 严禁越权签定合同或 先签合同后报批；2.业务部门签定的合 同原件，应交一份到 公司财务部备案，作 为监督合同履约情况 和相关款项收取的依 据。商业项目招商 Third.招商实施商家经营状况分析及商源置换对各商户应定期开展商户经营状况分析，租金变化及 趋势分析，并形成调研报告；分析项目业态变化趋势，利用空置商位的补位招商， 强化核心业态，削减弱势业态，以进行业态优化配比 ；提高商户的租金支撑能力，在求稳定的基础上求发展，特 别要合理利用业主和商户解除租约的时机进行商源置换， 重新注入优势商源以维持项目的持续繁荣。商业项目招商 Third.招商实施招商经理责任制1、中南商业板块招商部可根据 情况可采取招商经理责任制的方 式运作，以合理分配人力资源， 提高招商效率； 2、招商经理责任制与行政组织 架构及级别无关，招商经理仍享 受其行政职务相对应的福利待遇 ； 3、招商经理应围绕所负责的招 商项目，承担以下工作：（1）前期准备工作 A、除了公司市调部门的调查报告之外，还应亲自有针对性的对项 目周边商业卖场、临街铺面等进行深入调查，掌握真实、可靠的第 一手资料； B、深入了解项目定位、软硬件配套、商业规划、销售及租赁价格 体系等情况，对本项目的招商策略有一个清晰的认识和全面的把 握。 （2）组织计划工作 A、按“招商策划方案”要求，分解项目招商计划，并将相关工作落实 责任人、完成时间； B、做好相关工作的组织、协调、督促、沟通、汇报； C、组织召开本项目相关人员（部门内部）的沟通、协调会、对招 商中出现的问题及时解决或汇报； D、对项目的招商情况进行跟踪，并根据实际情况提出租金价格策 略、招商策略、业态调整等的调整建议方案。 （3）其它相关工作 A、做好本项目招商的各种原始资料保管、存档、移交工作； B、做好与本项目招商有关会议的会议通知、安排、记录； C、做好在本项目中自己所承担的招商任务； D、以案例分析的方式进行项目招商总结。商业项目招商 Third.招商实施招人人员的工作职责1、负责招商经理下达的工作任务的完成， 完成本部门的日常工作及职责工作，保证部 门工作计划的完成，完成分管的工作计划任 务。 2、负责项目的市场调研，提出项目建议书 ，并就项目的经营运作提出建设性意见。 3、接待项目到访客户，向商家介绍所在项 目招商情况、招商政策及优惠条件。 4、根据项目要求拜访目标客户，宣传推广 本项目，进行目标客户的信息收集及招商业 务工作。 5、负责招商部与其他部门的工作衔接，并 负有保障招商部各项工作顺畅的义务。 6、根据部门要求，每周提交商家资源（分 类电子版及重点客户访谈表）、周工作 总结及周工作计划。 7、负责安排招商部的各项活动，并完成上 级领导交办的其他任务。管理、检查、考