二一年十月转变发展方式 实现商业转型前言我们所处的时代是一个充满变革的时代，也是一个高速变革的时代，抓不住机遇我们就失去了发展的契机，丧失了发展的契机我们就会像仰望高山一样仰视着我们的同行，就会永远站在山脚哀叹山的伟岸并怀揣自卑。时不我待，保险业以发展方式转变为特征的变革已经来临，全新的保险业销售模式和集约化管理的浪潮（商业模式）正在和即将发生重大变革和转型，站在这场变革转型起跑线上的我们准备好了吗？ 转型发展需要敢于亮剑的精神和大胆探索的勇气，正是出于这样的考虑，我希望通过这次与大家的共同交流，能够为大家带去些许启发或触动，共同为山东人保财险事业的健康发展贡献力量！内容概要内容概要一、行业转型悄然而至一、行业转型悄然而至二、公司转型刻不容缓二、公司转型刻不容缓三、突出重点加速转型三、突出重点加速转型一、行业转型悄然而至一、行业转型悄然而至（一）转变发 展方式成为当今经济社会发展的时代特征（二）保险行业转变发 展方式的外在表现形式（三）行业转变发 展方式的几点启示（一）转变发 展方式成为当今经济 社会发展的时代特 征首先，要看到我国经济社会转型的实质和内涵是：转变发展方式。中央经济工作会议明确提出，要把加快经济发展方式转变作为深入贯彻落实科学发展观的重要目标和战略举措。胡锦涛同志指出，国际金融危机使我国转变经济发展方式问题更加突显出来，国际金融危机对我国经济的冲击表面上是对经济增长速度的冲击，实质上是对经济发展方式的冲击。综合判断国际国内经济形势，转变经济发展方式已刻不容缓。胡锦涛同志强调，加快经济发展方式转变是我国经济领域的一场深刻变革，关系改革开放和社会主义现代化建设全局。转变经济发展方式，关键是要在“加快”上下功夫、见实效。 清华大学教授、知名国情研究专家胡鞍钢接受中新社记者采访时说，2010年是中国的“转型年”，当今中国发展的主题已经是“转型是硬道理”，已从“加快发展速度”转向“加快发展方式转变”。他分析称，中国转型的内涵由经济转型扩展到社会转型，构成经济社会转型，这应成为“十二五”规划的基本思路。中国经济社会转型是在世界转型、亚洲转型的大背景下率先转型，中国的转型也必将带动和引领区域乃至全球转型。其次，必须要看到保险业转型的实质和内涵：也是转变发展方式。为什么转方式？从行业发展自身看（内因），作为一线保险行业的建设者和参与者，回过头来看我国、我省前几年保险行业经营巨亏、以及非理性粗放式的发展方式，在座各位能从反思中得到什么？觉睡不好、钱拿不到、惧怕检查、信奉神灵。从监管政策变化看（外因），吴定富主席多次指出，“保险业粗放的发展方式，既是当前保险市场面临的突出问题，也是制约行业长远健康发展的关键因素。这些问题如果不能得到根本解决，保险业发展道路就会越走越窄，越走越难”。“近年来，全行业在规范市场方面做了大量工作，但市场秩序没有根本好转。市场秩序问题虽表现在经营行为上，深层次原因在于粗放的发展方式”。 吴定富同志强调，转变发展方式刻不容缓，抓住转变发展方式，也就抓住了保险业可持续发展的“牛鼻子”。任建国同志也多次强调，发展方式上的问题是制约保险强省建设的关键因素，这些问题主要有：一是主要依靠外延式扩张（铺摊子、上机构）；二是竞争方式仍不规范（非理性竞争仍然较为突出）；三是管理方式粗放（短期行为比较突出、基础管理薄弱）。要把转变发展方式作为我省保险业实现由大到强的主攻方向和根本途径。内因与外因的主动汇聚，宏观经济政策与行业发展导向的自然交织，公司转型与经济社会转型、保险市场转型的历史性重合，是公司发展与经济社会和保险市场发展历程的共鸣，即都强调发展质量与效益、强调结构调整、强调内在推动力，三个转型的内涵具有天然的一致性，其核心都是转变发展方式，实现科学发展。三个转型的重合，既是偶然、也是必然，既是挑战、也是机遇。这就要求我们必须牢牢把握和顺应经济社会转型、保险市场转型趋势 ，顺势而为；必须紧紧抓住转型的时间窗口，遵循“快鱼吃慢鱼”的市场法则，加快实施转型；必须统筹安排好战略性事项的优先顺序，合理有序地展开公司转型的各项工作。可以预见未来几年市场转型和产业升级将成为必然趋势。在发展模式上，合规经营和有效益发展将成为主流，个人业务和政策性业务将成为主要增长点。在盈利模式上，市场主体更加注重提升承保效益，以成本为导向的定价和以定价为导向的成本管控将同时存在，强化风险识别与管控能力、减少理赔利益漏损将是主要手段。在竞争模式上，具有规模优势、专业优势的公司将成为市场竞争的主要发起者；竞争从单一价格竞争转为建立在资源与能力基础上的全面竞争，并扩大到产业链上下乃至产业与产业之间。在运营模式上，降低运营成本、强化运营管控、提高运营效率将成为变革的重要方向，后援集中化、作业标准化、服务平台共享成为业界趋势。在服务模式上，将从单纯卖保单向提供全面风险管理解决方案转变；以客户为中心建立便捷服务渠道，在标准化服务基础上满足客户差异化、个性化需求将成为主流。未来一段时期，保险产业政策和行业监管环境仍将在调整中逐步完善，产业发展空间在逐步扩大，行业监管在逐步强化，行业运行在逐步规范，在加快发展中加速转型、在加速转型中谋求更好更快发展已成为未来保险业发展的主旋律。 高投入、高成本、高消耗、低效率“三高一低”的问题将得到有效缓解，服务制胜、成本领先、品牌支撑将逐渐成为行业竞争的主流。（二）保险行业转变发 展方式的外在表现形式1.销售渠道发生深刻变革（4/4）；销售是公司的“生存之基、发展之本、效益之源”。尤其是在当前买方市场的前提下，企业只有将自身的产品或服务比竞争对手更便利、更快捷的提供给终端客户，才能在市场竞争中处于优势地位，赢得市场先机。在这个过程中，作为公司与终端客户联接的桥梁和纽带，销售能力显得尤为重要。渠道为王，得渠道者得天下！ 一是渠道布局深刻变革。保险中介化受到质疑（如斯德法公司英勇先生对国内4S店业务的不理解）;保险业务的经营实质是什么？以掌控真实客户资源为目的的渠道布局将成为常态，以保险电话直销为主，中介代理等渠道为辅的保险销售变革将在未来几年得到彻底印证。 车险电销发展迅猛。车险电销具有效率高、成本低、价格 优惠等优势，正在逐步成长为车险市场中重要的销售渠道。截至 目前，国内已经有人保、平安、太保、大地、天平、安邦等12家 保险公司相继获得车险电销业务资格。据统计，平安产险每年数亿元的宣传投资，换来电销呼入业务的 快速增长，奠定其在电销渠道一家独大的地位。今年上半年，在电话 销售渠道保费收入增长242.5%的带动下，平安产险车险保费收入达到 229.9亿元，同比增长71.8%。天平保险是国内第4家获得车险电销资格的财险公司，目前已在上海、广东、江苏、浙江、四川、湖北、河北 、重庆等12个地区开通车险电销业务。今年以来，天平保险通过电销 渠道实现车险业务收入2亿元，相当于该公司总保费收入的10%。2009年，平安产险车险电销渠道主动呼入量达138万次，投保成功率同比增长 近50%，由此产生的保费收入同比上升3倍！ 乐融网构筑“鼠标+指南针”模式，率先布局保险。乐融网结合发达国家的成功销售经验，成立了 B2C模式的金融保险服务的电子商务平台，开发了金融服务ERP系统，打造了将产品管理、客户关系、订单管理、结算管理和渠道合作等一体化的后援平台支持管理系统，保障了客户的终身价值管理，在为客户提供资讯与销售服务时，始终以客户的利益为中心，站在客户的角度提供一站式解决方案。同时，乐融开拓市场以服务为先，通过服务来宣传推广乐融平台，当达到一定规模后再采取数据库营销的形式进行精准销售。通过积聚上下游合作伙伴资源和独特的IT技术手段，实现产品与消费者的无缝对接，相对而言有三大优势：一、产品丰富。与大型专一保险公司相比，提供的产品种类更丰富，更具比对性；二、便捷。与传统保险购买渠道相比，网络平台操作更方便，更便捷。乐融通过独特的IT技术平台，与各大保险公司无缝对接，消费者通过鼠标可以瞬时实现咨询、查询、订单、反馈等一系列服务。并可通过第三方支付系统或线下支付实现便捷的保单投保；三、便宜。与线下实体购买相比省却中间环节，减少交易成本，让利消费者，更便宜。消费者投入最少，节约做多。泛华保险集团斥资4.74亿结盟“保网” 进军网销。泛华保网在传统营销模式的基础上构建“鼠标+电话+地面”的立体营销渠道,将使地面营销与网络营销、电话营销实现有机结合。保险公司网上开起专卖店，最低保费只需5元。从去年年底开始，泰康人寿、华泰保险、阳光保险3家公司相继入驻淘宝网，开起了“专卖店”，试图以方便快捷的网络销售模式笼络更多客户的心。 应该说，随着行业转型，保险业在电子商务应用方面取得了较快发展。目前，保险公司电子商务平台的发展，呈现出从大型保险公司向新 兴保险公司、中小型保险公司拓展的趋势。最近，安邦保险面向全国 推出了复合型的电子商务平台。友邦保险、中德安联、阳光人寿等保 险公司也加大了在电子商务领域的拓展力度，专业车险公司天平保险 也已经开通了车险电子商务平台。保险电子商务日益成为重要的营销 渠道和新的业务增长点。国内保险电子商务平台大致可分为三类：第一类，由保险公司，如中国人保、平安、华泰等公司建立的电子商务直销平台。第二类，由 专业保险电子商务应用服务供应商搭建的代理中介式交易平台。第三 类，由保险行业协会或专业报社创立的公众信息服务平台。网络保险的优势主要体现在三个方面：一是成本优势。网络保险可以实现投保人和保险公司产品之间的直接选择和匹配，减少了保险推销的中间环节，大大降低了管理成本和产品费率。据统计，通 过互联网向客户出售保单或提供服务要比传统营销方式节省58%至71%的费用。二是互联网的无时性和跨域性，使得网络保险可以超越时空的限制。保险公司可以提供24小时的全球性营销服务，极大地拓展了交易范围，延长了交易时间。三是网络保险可以兼顾保单的标准化和差异化，互联网的交互性使得客户由传统营销方式中的被动接受者转变为主动参与者。客户可以随时在网上发表自己的保险需求和其他见解，有助于保险公司更好地了解客户需求，更有针对性地开发产品和提供优质的服务。 保监会相关统计显示，至2009年底，有32家保险公司开展了网络销售，36家保险公 司开展了电话销售业务。2009年我国保险业网上实现保费收入77.7亿元，其中财产险保费 收入51.7亿元,人身险保费收入26亿元。二是销售管理发生转变。 平安高层在2009年业绩说明会上提出通过渠道推动销售的概念，即通过渠道接触客户，了解客户的需求，进而进行销售。平安意图将整个集团划分为两个模块，一个是产品提供方，保险、银行、投资各专业子公司负责设计开发产品；另一个是销售方，平安人寿负责个人业务，平安产险负责法人业务，电销和网销则为新渠道。多名平安内部人士透露，二季度开始平安将全面推行渠道主导销售的战略。保险代理人将开始参与销售银行和信托产品。以中介渠道为例，已有部分保险公司和保险中介开始跳出过去“一张保单一份佣金”的合作模式，在保险公司与中介机构之间建立创新合作机制。这种合作机制具体包括四部分，即双方确定年度保费规模合作目标和50%的综合赔付率控制目标；双方约定基本费用政策和完成目标的规模奖励费用，例如完成2000万元代理业务量给予2%的规模奖励，完成3000万元给予4%的规模奖励，超过3000万元给予5%的规模奖励等；双方约定业务效益考核奖励办法，根据双方确定的综合赔付率目标，实行对应的奖惩，例如当代理公司代理业务的综 合赔付率在50%以内，可获得规模保费3%的奖励，当综合赔付率在60%以内，可获得规模保费1%的奖励，当综合赔付率超过60%时，超过部分的50%由代理公司承担，但以该公司当年的规模奖励费用为限；双方约定售前、售中、售后服务项目和标准，例如售前的产品和服务培训，售中的风险评估、核保技术支持，售后的客户维护、理赔的风险管控办法和时效等。三是交叉销售实现突破。 监管政策发生重大变化。保监会发布关于规范保险公司相互代理业务有关事项的通知明