Route To Market欢迎到济南下午好！!BDR销售拜访&销售技巧Route To MarketRoute To Market专业销售人员是:顾问营销专家时间管理者问题解决者生意管理者开拓者 和一名销售员和一名销售员.Route To MarketRoute To Market渠道市场场渠道市场场（英文） Channel Group渠道渠道（英文） Channel收款台数量自选选式/柜台式服 务务说说明大型市场场Mega Market 仓储仓储式特卖场卖场Cash & Carry = 20自选式主要顾客：非最终消费者 （例如：小企业.大批量采购 ）特大型综综合超市Hyper Market = 20自选式有20个或以上收款台，有 卖 衣 服. 家 电 用 品 等 等大超市Large Supermarket7 - 19自选式 中型市场场Middle Market小超市Small Supermarket2 - 6自选式 传统杂货传统杂货 店Counter Store 1柜台式 连锁连锁式便利店Chain Convenient Store1自选式连锁式的非连锁连锁式便利店Non-chain Convenient Store1自选式非连锁式的批发发市场场Wholesale Market批发发市场场Wholesale MarketNANA在批发市场内的摊位糖果特殊市场场SF Special Channel糖果特渠SF Special ChannelNANA酒店、航空公司、餐厅、网站、娱乐场 所、书报摊 、 礼品店、书店、文具店等Route To Market渠道市场场渠道市场场（英文） Channel Group渠道渠道（英文） Channel收款台数量自选选式/柜台式服 务务说说明大型市场场Mega Market 仓储仓储式特卖场卖场Cash & Carry = 20自选式主要顾客：非最终消费者 （例如： 小企业.大批量采购）特大型综综合超市Hyper Market = 20自选式有20个或以上收款台，有 卖 衣 服. 家 电 用 品 等 等大超市Large Supermarket7 - 19自选式 中型市场场Middle Market小超市Small Supermarket2 - 6自选式 传统杂货传统杂货 店Counter Store 1柜台式 连锁连锁式便利店Chain Convenient Store1自选式 批发发市场场Wholesale Market批发发市场场Wholesale MarketNANA在批发市场内的摊位宠宠物特殊市场场Specialist Channel养殖场场BreederNANA 警察、军队、海关、商业养殖场宠宠物商店Pet ShopNANA销售宠物及宠物护理用品宠宠物诊诊所Vet ClinicNANA为宠物提供治疗及销售宠物护理用 品Route To MarketBDR 人数 = (存在店数 * 拜访频率)/(20* 每天每名拜访店数 )Cash & Carry 仓 储 式 特 卖 场Hypermark et 特 大 型 综 合 超 市Large Supermark et 大 超 市Small Supermark et 小 超 市Counter /Dept Store 柜 台/ 传 统 百 货Wholesale Market 批 发 市 场Chain CVS 连 锁 便 利 店Non Chain CVS 非 连 锁 便 利 店Special Channel 特 殊 渠 道Petshops 宠物店Vets宠物 医院Breeder 养 殖 场Call Per Day 每天每人拜访店数 3 3 3 6 6 10 10 20 11 87 4 Call Frequency 每段拜访频率8 8 8 4 4 2 2 1 1 44 1 7.5店/1名 30店/1名 100店/1名 400店/1 名220店/1名40店/1 名35店/1名80店/1 名商店客户拜访卡填写： 及时申请新的客户资料或变更客户资料，不要自己编写客户编号； 仔细检查不漏寄call card； 不要用铅笔和圆珠笔填，应该使用黑色或蓝色签字笔； 不要使用复印的call card，应该用公司统一印的原件； 不要在卡上打孔、装订； 不要使用旧的call card； 请勿超出格子填写； 别忘了填日期； 错了请勿用笔直接涂改，应该用涂改液或流得滑； 客户资料表中的商店类型要符合划分标准 Route To Market进入销售第一步拜访步骤Route To Market路线计划路线计划路线计划的目的 有效覆盖目标商店 确保商店得到良好的售后服务 发掘商店更多的销售机会 及时收集包括对手在内的活动情况和销售数据 合理利用资源、节省销售费用Route To Market路线计划的工具路线计划的工具 地图 客户资料表 商店调查表 销售数据路线的拟定是基于地理特征（行政区域、马路、街区、交通网点等） 从最远的店开始、从最近的店回来 缩短每个拜访之间的路程 留下最多的时间在店内销售 避免交叉和回头路Route To Market拜访步骤1.准备工作准备销售工具 行程计划拜访卡 销售手册宣传画 销售清单和发票 名片抹布双面胶了解公司库存制定及准备销售目标 S.M.A.R.T + C 准备克服相应异议电话预约Route To MarketRoute To Market拜访步骤-2.拜访商店2-1.查店 先打招呼 注意竟品 浏览商店 寻找机会Route To Market拜访步骤-2.拜访商店2-2记录要求 详细 全面 仓储Route To Market拜访步骤-2.拜访商店2-3 销售 回顾目标 巧用CALLCARD 抓住卖点 使用销售工具Route To Market拜访步骤-2.拜访商店2-4 陈列 先进先出 改善陈列 保持陈列拜访步骤-3.知识管理 订单准确 报表及时 资料归档 计划及准备陈列就是- 生命！70%的糖果销售来自冲动性购买 !“ 我 看 到 了”“ 我 喜 欢 它”“ 我 购 买 它”糖 果 市 场 的 机 会 糖果巧克力是冲动性购买的商品 糖果巧克力的冲动性购买率高达7070 9090的冲动购买兴趣10秒后减退 消费者一般停留在货架前不超过2分钟陈列糖果的生命陈列糖果的生命陈列三大原则分 布 面 广 买 得 到显 而 易 见 看 得 到随 手 可 及 拿 得 到 最好的陈列地点 最好的货架位置 区域化陈列 多重陈列面 正确展示产品创 建 优 良 陈 列 正确与清晰的价格 尽可能使用宣传品 争取收款台陈列 寻求促销陈列的机 会最 好 的 陈 列 地 点 顾客流量大的地方 接近快销品 购物之初冷 冻 食 品蔬 菜EFGHABCD入 口出 口收 银 台请观察商店中最好的位置是哪里?最 好 的 货 架 位 置 货 架 宽 度100106106 10410410110198顾客购买方向顾客购买方向第一个货架第二个货架第三个货架第四个货架第五个货架最 好 的 货 架 位 置 货架高度90129208169100销售指数区 域 化 陈 列纵向区域化优于横向区域化.区 域 化 的 步 骤 品牌集中 规格集中 口味集中 最好的位置给最快销的品种100%123%140%154%多 重 陈 列 面 多重陈列面提高冲动性购买率侧面摆放产品,会损失25的销售!25正 确 展 示 产 品正 确 展 示 产 品 不同品种重叠陈列,会损失16的销售!16%正 确 展 示 产 品 “先进先出”确保产品新鲜 确保货架产品饱满,增加冲动性 保持有足够的货量,方便顾客挑 选正 确 展 示 产 品收 款 台 陈 列 -最 后 的 销 售 机 会选择合适的收款台顾客流量大的通道+经常开的通道 陈列适合的产品小包装+快销品种各收款台销售相同的品种建立区域化陈列最好位置陈列最快销的品种宠 物 护 理 用 品 陈 列 原 则前述陈列原则同样适合于宠物护理用品宠物食品货架应靠近快销品或鲜活食品 区伟嘉与宝路有独立的区域化湿粮产品陈列在货架上部，干粮在下部产品由小到大从上至下地垂直陈列宠 物 食 品 陈 列 地 点入 口最好的最好的 位置位置? ?收款台收款台收款台收款台收款台蔬菜水果零 食、 膨 化 食 品巧 克 力 糖 果饼 干冷 冻 食 品 鲜 活 食 品日 用 品调 味 酱 料？宠 物 食 品 区 域 化第六层第五层第四层第三层第二层第一层罐 头妙 鲜 包干 粮干 粮干 粮猫 沙 + 干 粮宣 传 品 使用最新的宣传品 使用相应品牌的宣传品 定期更新宣传品 把宣传品运用在所有能够吸引消费者的地 方 货架上,促销陈列,商店内 参照其他品牌,增加宣传品的使用陈 列 小 技 巧洽谈之前先观察目的明确有效率使用照片效果好商店保持是目的改前先要打招呼改后还要讲利益改进改进再改进商店满意你满意陈 列 小 秘 诀陈列地点很重要快销品种优先搞品牌口味区域化畅销产品多面好 每个产品正面放先进先出要做到价格顾客最敏感POP是大炮销售技巧培训目的:1.掌握基本的销售技巧2.运用技巧更好的克服异议 ，达成目标销售阶梯1、 销售你自己2、销售你的公司3、销售你的产品+服务销售你自己: 让客户在最短的时间接受你接受声音外表目光工具笑容身体 接触专业形象=声音+外表+目光+工具+笑容+身体接触销售技巧1:提问+聆听提问方式:开放式:获取有 效信息, 寻找对方 需求封闭式:确定对 方需求有效聆听的要素:心态目光形体语言销售技巧2:强调利益什么是特点?产品的技术性能什么是利益?为客户带来的好处强调利益的方法:因为.所以.销售技巧3:克服异议寻找核心异议“询问+聆听”极为重要了解客户深层次的需求使用“剥洋葱”的方法 “除了这个,还有别的问题吗?” “如果这个不是问题,你会考虑我们的建议吗 ?”销售技巧3:克服异议“F3”法:感觉/感觉/发觉FEEL-“我明白你的感觉”FELT-“我以前也有和你同样的感 觉”FOUND-“不过,后来我发觉 .”销售技巧4:达成协议寻找购买信号有声/无声的信号是你主动提出交易,而不是等待对方提 出达成协议方式:信心型/选择型及时闭嘴不要“画蛇添足”总结销售技巧1：提问聆听销售技巧2：强调利益销售技巧3：克服异议销售技巧4：达成协议Route To Market欢迎再次来济南 ！