2015逆市拓客强销系统解析及团队管控八大 心法心法核心案例：中海华山珑城日销40亿元背后的营销革命20152015地产营销十大趋势中海品牌背后的力量*业务业务 布局 中海地产由香港发展至内地，目前已形成以港澳地区、长三角、珠三角、 环渤海、东北、中西部六大区域为重点的全国性战略布局，在近50个城 市进行房地产开发业务，累计开发项目超过300个，为社会提供了数十万 套精品住宅。截至2014年底，公司拥有土地储备面积4942万平方米。销售漏斗与拓客计划制定成交1套回访5组初访10组约访100组名单1000个假设月度目标为2套， 每周应有回访 ？组应有来访 ？组 每日应约（拉）访 ？ 组 每月应储备 ？个有效名单附件-坐销向拓销的转变如果你开了一家餐厅，或者结 婚你会怎么做？拓客人脉体系的建立我亲戚朋友同学、邻居 、原同事来访客户老带新随缘陌 拜转介绍陌生电话外展点的选择与 建立大客户开拓规划行销拓展地 图开拓影响力中 心拓客工作体系的建立建立外拓根据地：外展点根据客户定位，在人群密集的地方，如商场、超市、小区等地，以及城市所辖县、村 集中摆放物料，设立展台，吸引客户。 占领城市核心位置 增强广告效应 客户集中，派单效果明显 起到“分战场”作用拓客工作体系的建立类别A类B类C类位置要求城市繁华商界、城市综合体、 能借势公司等地目标客户出入的人流密集 的商场、超市高端社区、写字楼、重 要交通枢纽等展点功能品牌宣传、客户到访、旺场活 动、小型开盘等客户邀约、项目宣传项目宣传、客户邀约管理人员公司选址、搭建（租赁）、装 修 统一配备人员公司、销售大组共同选址 、各销售大组轮流值守各销售大组自行寻找、 各自管理物料要求沙盘、背投、形象墙等展位、形象包装、基础物 料等易拉宝、简单展位、物 料等外展点的分类拓客工作体系的建立A类展点拓客工作体系的建立B类展点拓客工作体系的建立C类展点拓客工作体系的建立拓展点作业流程接待咨询楼盘邀约寒暄开场需求提问登记信息您好，欢迎了解XX项目我们是一家全国性的房地产公司，在全国10几个城市都做过项目，在 （城市）已经有 年的时间了。您是自住还是投资？您这是第几次置业？您是做什么职业的？您现在居住在什么范围？您是本地人吗？您会用哪种付款方式？这里只能看到简单的介绍，不如和我一起去实地考察一下吧。我们今天楼盘正在搞活动，一起去项目看看吧。拓客工作体系的建立一个核心 两个约定外展点作业流程约定看房时间约定再度接触理由留下客户资料拓客工作体系的建立2.规划行销拓展地图区域划分目标制定执行计划n城市可拓客区域应如何 合理划分 n每个区域内不同渠道应 如何安排n派单总数量 n每日拉访总量 n成交量和比例 n各渠道来访量及比例n时间安排 n先后顺序 n人员数量 n费用预算拓客工作体系的建立方式描述12457特点分析368注意事项社区覆盖网络营销老带新动线拦截渠道合作创建圈子商家联动专业市场拓客工作体系的建立大客户销售流程寻找大客户约访锁定关键人物面谈举行员工大会个性化跟单拓客工作体系的建立一个资深操盘手总结的10个拓客绝招！ 一、项目如何设定合理的拓客目标？拓客目标的设立：1、项目开始阶段的营销 目标，倒推认筹目标、蓄客目标等，根据蓄客目 标设 定拓客计划，摸底建立作战地图，建立项目营销团队 的组织 架构及PK激励计划，打有 准备之仗；一般在设立总目标后，分配给各个团队 ，各个团队 再分配到个人，进而细化到 前期蓄客期、强拓期等阶段。 2、制定目标及分解目标的过程会验证 合理性；同时每周每日进行盘点时调 整指标。每个项目一般都会有营销 策略及拓客策略，整盘的项目属性及客户定位决定了我们的客户在 哪里，项目组制定策略及样板验证 后安排各个小组按战区进行作战指导。甚至针对 核心战区 的商超等人流旺的场所，可以要求各分队进 行拍卖，按指标最高者拍得主要客户点，更高的 完成拓客目标。指标与费用挂钩，优势资 源倾斜化，争取做到整体平衡。因此，有组织 、有 计划、有指标、有PK竞争淘汰的拓客，才是有序的。二、拓客区域一般怎么划分？大公司习惯于线下拓客，有八大拓客方式：派单、 电营、展点、竞品截流、大客户拜访、圈层营销、 组织看房团、编外经纪人（一二手联动）。 如何平衡一二手联动？建议一碗水端平，效果付费， 当然2个月以后的评判，效果更好的可以资源倾斜。三、目前看来什么样的拓客方式最有效果？8大拓客方式是拓客的形式，通常组织收客我要求按节点进行。 三部曲：白天拓客，晚上收客；工作日拓客， 周末集中收客；最后按集中的大节点组织大活动进行大规模收客。 拓客、收客的关键词：礼品+活动。 第一步，白天带项目各种礼品出动拜访，晚上集中约访客户及回访客户， 确定拓客指标下的有效客户有多少； 第二步，周末组织暖场活动（客户需要的活动），约访本周客户参加， 二次盘点有多少有效客户； 第三步，大型节日，项目重大节点等组织大型活动进行办卡认筹等锁定 客户。总之，通过不断的互动加深客户粘度并不断洗客，组织合理货源 并做到开盘必胜。四、拓客收网是什么形式，散客随到随收， 还是集中在一起通过活动优惠杀定？互动。同一个项目营销策略，同一份节点计划， 线上线下一定是组合拳。比如项目实景展示区 开放，组织一个游园活动，同时线下还邀请了 当地的婚纱摄影店、法拉利车展（都是免费赞 助），这时可以在线上推广上进行客户互动。五、在互联网思维下，线上如何配合线下拓客？所有营销发 生的费用都算营销费 用，然后再分 为推广费用、销售管理费用（包括拓客费用）、 营销设 施费用等。每个大项根据项目情况营销 总进行分配。六、拓客费费用是单单独列支还还是算营销费营销费 用， 比例有限制吗吗？对于小型公司两种办法：1、组件外拓小蜜蜂团队，为了专业，可以固定一些大学生兼职，长期培训，按 效果付费，每天来访指标下100元，有效来访一组奖励多少，成交奖励多少。 2、适度超配人员，每月固定淘汰比如10-20%，同时不停招人，保持良性循环，效果付佣。成交才会付佣 金，整盘计算好固定的佣金比例，适当从营销费用中出，何乐不为。 对于拓客人员有没有保底？如果是学生，已经有每天的80-100元，够生活了，记住别让他们太饱。如果 是自己的团队，我们的习惯是外拓设立指标，当天外拓人员完成指标可以有补助，要考核的，好的奖励 ，差的惩罚。 代理公司要业绩，拿钱出业绩是他们该做的，如果粮饷充足的情况下，那是他们自己的问题，我们只要 结果；但如果本身项目难卖，佣金点又不高，为了代理的积极性，适当给些激励补贴是可以的。 营销团队跟军队一样，目标性的物质刺激可以刺激到他们。七、拓客需要高激励，高淘汰，这个前提条件 是有充足的后备人员，对于项目不多，人才储 备不足的小公司来说，又如何去做？企业拓客，关键在于人脉及资源。我的习惯每到一个城市，首先利用身边的资源进行渗透。 供应商、政府各部门、银行、员工亲朋等，你总能从自己公司的部门找到他们关联的客户， 所以全员营销就来了。企业可以从当地管委会及各大工会，员工亲属在企业任职等进行先期 渗透。我的经验通过政府公益性活动组织（政府主办我协办）及企业需要的活动组织最有效 。 比如政府消防知识展，与政府企业组织员工交流舞会、街舞大赛、园区好声音等，有了这样 的活动以后，一来可以提升企业美誉度，二来可以提高项目知名度。这样可以进行第二步， 企业大客户拜访（PPT）及驻点（比如食堂加餐），最主要的是线下的大规模圈层活动，以 点爆面。有些企业引进城市搞关系往往只是重视开发报建，没有把客户拓展重视起来。建议 可以把各部门的对外联络组织起来。八、企业拜访开拓，应该注意哪些细节？目前的三四线城市项目，主要的客群除了县城，大约有40-60%的客户来自目标乡镇，拓客是 可行的。我们根据前期的客户地图，分出城市及乡镇的主要一二级战区，按客户密集度进行 有效的阶段性拓客。 大部分乡镇客户关注进城结婚（户口）、教育学区、价格等关键点，我们拿一个目标乡镇分 析。 线上线下的配合来举例，首先是到达项目的主要道口户外等资源，其次是镇上的超市、政府 、银行、主流餐饮等人流集中地的广告植入（横幅、台签、展点等），同时启动当地政府商 会办公室主任等的人脉圈层开拓，这里可以用编外经纪人。 销售团队有调集40号人以上的项目可以利用周末3天打乡镇，先线上广告轰炸近一个月，然 后镇上主要点的全镇派单2天，晚上再进行集中的活动进行收客，一次搞定，一个月可以打4 个重点乡镇。九、针对乡镇如何拓客，因为乡镇比较 分散特别是乡？跳单主要靠监控和惩罚。如果是非中介做的编外经纪人，先订立游戏规则，对编外约定必须 是他的渠道找来的客户成交，否则不付佣金甚至追偿（协议中体现，具体沟通还是以调动积 极性为主）。而防范通常从内部入手，日防夜防家贼难防，内部的红线所有人要清楚，一旦 发现扣罚佣金并开除，没有余地。 通常大型项目销售团队40人以 上会有拓客管理平台，进行数 据统计，管理和监督，他们的 一项重要任务就是电话回访， 并抽检指标，过程监控人人皆 可。十、拓客中发展了经纪人，其资源充足，但佣 金高于置业顾问3倍以上，在合作中，如何防止 置业顾问将客户转移到经纪人处，损害公司利益？1方案执行细则2考核激励机制3物料及预算4所需支持分组讨论组讨论 -郑郑州某项项目拓客巡展活动执动执 行方案拓客目标拓客目标奋战30天案场带客1350组，验资 150组执执执执行行细则细则细则细则 派派单单单单拓客整体作拓客整体作业业业业流程流程 以策略为出发点：客户地图确定拓客的方向和对象，销售目标决定直销的目标，进而决定拓客直销的广度和深度。 以执行为根本点：拓客直销的效果取决于执行团队在细节上的把控，“人”是最为核心的成功因素。策略客户地图确定范围踩点市调选择阵地落实资源，确定阵地及对 应拓客形式人员需求物料需求费用预算甲方沟通人员招募人员培训人员分工直销目标物料到位执行考核奖惩效果评估优化调整督导巡查应急处理执行细则执行细则人员构架人员构架总指挥副指挥拓客经理（大蜜 蜂） 物料负责小蜜蜂车辆负责后台负责案场经理执行细则执行细则说明：总指挥：负责售楼中心与外展点的协调及流量把控。外场协调：分配组长站点，组长培训。内场协调：来访客户分类及现场导入。组长：根据外展督导工作单做好小蜜蜂管控，客户召集及统计。执行细则执行细则方案概览方案概览-量身定做20147月29日拓客执行期 整理服务报告，梳理执行渠道资源与客户名单，提交开发商竞品、市场、老社区街区、巡展等 同步启动8月5日物料、人员筹备、区域摸排 9月4日9月6日执行细则执行细则方案概览方案概览时间：2014年8月5日-9月4日,共30天人数：110人统一着装+专业精细化管理团队；p竞品拦截p商业街区渗透p社区渗透p专业市场走访p巡展点配合p电话call客6大动作执行细则执行细则方案概览方案概览Action 1：竞品拦截周五到周日，在市区南郊项目周边竞案500米范围内设置拓客点， 截留竞案客户，真正做到抢夺区域内市场的购房客户，封锁竞案。序号项目名称1升龙城2升龙国际中心3绿地滨湖国际城4五号院5正商城6锦绣山河7长江一号8泰宏建业国际城9鑫苑鑫家10德润黄金海岸执行细则执行细则方案概览方案概览Action 2：商业街区以点带面，每天上午八点至下午六点。序号区域范围巡展点1长江路世纪联华2京广路大商大商千盛生活广场3大学路长江路 交叉口（世纪 联华）大学路长江路向北100 米路西饭店门口4大学路永辉5棉纺路丹尼斯6汝河路世纪联华7大学路政通路升龙商业广场8大学路淮河路大润发.执行细则执行细则方案概览方案概览Action 3：小区拦截选择具有购房实力的家属院及拆迁城中村序号社区名称1郑飞小区2大学南郡3玫瑰花园4兰亭名苑5江山书香名邸6老代庄7张魏寨8后河芦渗透形式：派发单页或卡片必要的社区增加易拉宝等静态展示道具执行细则执行细则方案概览方案概览Action 4：专业市场走访针对南三环、南四