圈中人寿险资源网收集整理制作，未经授权请勿转载转发，违者必究成功电话营销四个阶段圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究圈中人寿险资源网收集整理制作，未经授权请勿转载转发，违者必究一、建立目标客户阶段 v 这里的目标客户是指有产品需求，本身也有购买能力 的客户。对于目标客户，由于是初次通话，我们的目的只 有一个，让客户建立一个基本的良好印象即可。 v 目前，电话营销已成为了一个基本营销手段，已有越 来越多的行业运用了电话营销，可以说他们已经对推销电 话讨厌了。所以，我们要根据客户接电话时的反映来适当 地控制初次通话的时间和内容。 圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究圈中人寿险资源网收集整理制作，未经授权请勿转载转发，违者必究v 电话营销是一个持久的过程，而不是一次通话就 可以解决问题的。初次与客户通话时，简洁明了地 介绍一下公司和产品即可。在介绍完产品后，可以 把资料给客户寄或送一份过去，这里的资料可以是 产品资料，也可以是其他的客户能感兴趣的资料， 但这些资料一定要与我们所卖的产品有关，可以展 现公司的实力和特点的。 圈中人寿险资源网收集整理制作，未经授权请勿转载转发，违者必究v 初次与客户通话，客户能听完你介绍公司和自己姓名就是成功 了，此时我们耐心地等待下次与客户通话即可。 v 许多电话营销人员，尤其是刚刚进入电话营销的人员总想 “一口吃个胖子”，心想这回客户可接电话了，我得抓紧这个机 会，好好地把产品介绍出去，争取一次成功！于是开始滔滔不 绝、激情昂扬的介绍，电话这边说的是飞沫四溅，而电话那边 几乎已经鼾声四起了，脾气不好的客户可能早已经把电话挂了 。 圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究圈中人寿险资源网收集整理制作，未经授权请勿转载转发，违者必究v 总结：电话营销人员要针对自己公司的产品特点 选好目标客户，这里的目标客户应该是有购买需求 的，同时又有购买能力的客户。电话营销是一个打 持久战的过程，在建立目标客户阶段时应该加大与 客户通话的频次，每次通话的时间不宜过长，不要 急于求成，电话营销是一个自然的过程，水到渠成 ！ 圈中人寿险资源网收集整理制作，未经授权请勿转载转发，违者必究二、挖掘潜在客户阶段 v 这里的潜在客户是指有产品需求，由于并没有对公司产生认同感， 虽然有产品需求，但并不一定购买本公司的，也可以指对公司有一定 的了解，但并没有近期购买计划的客户。这个阶段，我们应该注意挖 掘客户潜在的需求，让客户把自己的需求说出来。 v 在与客户建立了初期的关系后，就进入了挖掘潜在客户阶段，此 时应该主动挖掘客户的需求，让客户把需求说出来。 圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究圈中人寿险资源网收集整理制作，未经授权请勿转载转发，违者必究v 客户的需求是需要电话营销人员挖掘的，这也是电话营销人员 的天职。客户就像是走在路上的陌生人一样，他们并不会把自 己的需求告诉给我们。而这个阶段，我们就是要打破与客户之 间的距离感。让他们把自己的需求说出来。 v 营销专家高普才先生曾经说过：真正的营销高手并不在于 他说的技巧有多么好，而在于他听的技巧有多么高。电话营销 人员也应该转变这个观念，许多电话营销人员在与客户通话时 总是以自己说为主，其实电话营销人员说的再多也是没有用的 ，电话营销人员应该让客户成为电话的主角，让他们把需求说 出来。 圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究圈中人寿险资源网收集整理制作，未经授权请勿转载转发，违者必究v 某知名企业在开经销商会时，把经销商请到公司来，企业的老板首先 上去讲企业的风采以及企业在行业中的领袖地位，产品总监再去讲产 品有多么的优秀，客服部经理再去讲服务体系有多么的完善，招商总 监再去讲如果做了我们的产品你会有什么样的发展空间一路讲下 来，自己企业的老板和员工们讲的是热血沸腾。而经销商呢？虽然桌 上摆了许多水果，后面还有几个服务人员一直在服务，可他们却只是 像个学生一样老老实实地接受教育，一句话都没有说。 v 这家企业就是没有做到对经销商的尊重，也没有与经销商互动起 来。所以作为电话营销人员也应该转变观念，我们自己少说，让我们 的客户多说，让他们把需求说出来。 圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究圈中人寿险资源网收集整理制作，未经授权请勿转载转发，违者必究v 可能有些电话营销人员会说，客户接电话时都不怎 么说话，说几句就想挂了。其实这是我们自身的原 因，是我们还没有把他们的说话欲望给激发出来。 我们所接触的客户，他们有多年的工作、生活经验 ，人总是爱表达的。对于客户而言是一定有问题存 在的，他们在表达时一定会提到一些问题，而我们 的产品也正是解决这个问题的，当我们把客户引到 这个路子上后我们的机会就出现了。 圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究圈中人寿险资源网收集整理制作，未经授权请勿转载转发，违者必究v 总结：电话营销人员要主动挖掘客户潜在的 需求。激发客户的表达欲望，让客户成为通 话的主角，让他们把需求说出来。圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究圈中人寿险资源网收集整理制作，未经授权请勿转载转发，违者必究三、锁定准客户阶段 v 这里的准客户是指刚刚表露了购买产品的意向，却没有购买的客 户。这个阶段我们应该及时跟进。 v 当客户能向我们表露购买意向时，我们就成功了一半，此时要做 的就是积极主动的跟进，不拿到签单绝不放弃。如果说营销有技巧， 那就是坚持不懈。不要怕遭到拒绝，被拒绝是成功的开始，当我们被 客户拒绝时，我们应该在心中大喊一句“太棒了！” 圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究圈中人寿险资源网收集整理制作，未经授权请勿转载转发，违者必究v “牛仔裤大王”李维斯当年像很多年轻人一样去西部淘金，一条大河挡住了去路 ，很多人绕道，很多人退缩，更多的是怨声一片。 v 李维斯突然大叫了一句：“太棒了，这样的事情竟然发生在我身上，又给 了我一次成长的机会，凡事的发生必有其因果，必有助于我。”于是，他在大 河边做起了摆渡生意，谁也没想到，他人生的第一笔财富竟然因大河挡道而获 得。 v 在摆渡一段时间后，摆渡生意开始清淡。李维斯决定放弃，继续前往西部 淘金，来到西部，到处是人，他买了一块地开始淘金，但不久来了几个恶汉对 他说：“小子，离开这里，别侵犯我们的利益。” v 势单力薄的李维斯只好离开，但他心中始终在想“太棒了，这样的事情竟 然发生在我身上，又给了我一次成长的机会”，于是他抓住了西部人多、黄金 多，但水少的机遇，干起了卖水生意。 v 但在当时那个“没有法律，只有武力”的西部，他又一次被人赶了出来，抢 了生意。李维斯不得不再接受现实，他又一次调整心情，而他的焦点最终落到 了西部人的裤子上。 v 他发现因为淘金，西部人的裤子极容易磨破，而西部又有很多废弃的帐篷 ，李维斯开始把这些帐篷收集起来，洗干净，裁剪缝纫出了世界上第一条用帐 篷做的裤子牛仔裤，走上了他通往“牛仔裤大王”的道路。 圈中人寿险资源网收集整理制作，未经授权请勿转载转发，违者必究v 总结：当客户表露了购买意向时，只要我们及时跟进，坚持不 懈，积极面对，一定会最终成功。电话营销人员不要怕跟踪客 户，有些电话营销人员怕跟踪次数多了而被客户讨厌，其实没 有任何一个客户会因为真诚的服务而厌烦的。只要没有拿到签 单，一些都存在变数。即使这次我们真的失败了，我们也会从 中得到经验，为下次的成功奠定了坚实的基础。大胆地向前走 吧，所有的经验都是从行动中得到的。遭到客户的拒绝，不要 气馁，我们应该打起精神，因为这正是我们的机会到了。无论 是客户的接受和拒绝都证明客户重视了我们，只要我们真诚的 用心服务，总有一天会打动他们，客户是不可能始终拒绝一个 用真心为他服务的人。 圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究圈中人寿险资源网收集整理制作，未经授权请勿转载转发，违者必究四、维护成交客户阶段 v 这里的成交客户是指已经购买过公司产品的客户。 这个阶段我们应该注意维护客户关系，在此基础上 把公司的产品创新及时通知给客户。 圈中人寿险资源网收集整理制作，未经授权请勿转载转发，违者必究v 对于成交客户，我们更应该注意维护。但我们不必要花太多 的心思像培养新客户一样去培养他们，因为他们已有过需求， 所以更多的内容应该是维护工作，如定期通电话，每逢节假日 的时候发一个短信问候一下。电话营销人员如果您真的不会销 售技巧，那就把这件事坚持做下去，您一定比那些会很多销售 技巧的人销售业绩更好。但这里需要注意的是不应该只是简单 的客户关系维护，我们要把公司的产品创新以及公司最近推出 的重大活动及时传达给客户。让客户感觉到公司的活力，感觉 到他们正在选择的公司不仅是产品专业，而且在整个行业中是 领先的，从而让客户建立忠诚度。 v 其实成交客户自己是不愿意换公司的，因为人都有封闭心 理，当客户使用某公司产品已成为一种习惯时，他们是不爱打 破这种习惯的，除非是我们本身出了问题。 圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究圈中人寿险资源网收集整理制作，未经授权请勿转载转发，违者必究v 总结：成交客户对于电话营销人员来说更值得关注，因为 他们会直接出现销量。电话营销人员要坚持做好客户关系 的维护，还要把公司产品的创新信息以及公司最近推出的 重大活动及时传达给客户，让客户建立忠诚度。 圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究圈中人寿险资源网收集整理制作，未经授权请勿转载转发，违者必究v 不论处于哪个阶段，电话营销人员应该注意贯穿始终的 就是真诚为客户服务，用我们的真心换来客户的笑容。电 话营销人员必须把销售当成是生活中的一部分，而不仅是 工作而已。力的作用是相互的，用真心与客户交流，你得 到的也是客户的一片真心。圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究