A-1走向成功之路新人入职培训张鑫1A-1 提 纲销售电话销售展会电话销售2A-1为什么要做销售3A-1你的回答你的回答 可能是可能是BBE EC CDDAA赚钱： 解决温饱找一份工作锻炼自己的 能力积累工作 经验还没有想好 为什么4A-1你们眼中的销售是怎么样的？1、地位低，没有发展前景？2、很辛苦，付出没有回报？5A-1 做销售能获得什么1、地位低，但是发展前景大销售人员永远是公司重点关注的对象之一，目前世界上大多数公司的老板不外乎于两种，其中99%是销售出身，还有1%是做财务的。销售人员容易做自己的职业 规划和设定目标，不像机关单位要靠关系,而销售人员靠 的是实力竞争!6A-1 做销售能获得什么2、很辛苦，但是多劳多得，具有挑战性销售人员靠能力赚钱,使用正确的方法,付出的越多得 到的越多,同时又具有一定的挑战性，其实就是借助公司 的平台为自己打工! 又不用承担自己做生意的风险，有干 劲！7A-18什么是电话营销 以电话为工具, 实现在多种情况下与客户的接 触, 从而与客户建立起信任关系, 并在建立关 系的过程中, 了解和发掘客户的需求, 满足其 需求的过程8A-19你用电话都做哪些营销? 收集客户信息 挖掘关键决策人 了解客户需求 过滤、筛选客户 预约客户 跟进热门客户 要求签约 9A-110电话营销的好处 在最短时间内有效接触到最大范围的目标客 户 了解客户需求, 有针对性地拜访, 提高拜访效 率 更加快速地提高销售技巧10A-111碰到过哪些困难? 电话拨通后大脑一片空白 前台不转电话 找不到关键决策人 电话中被拒绝 约不到人 挫败感 11A-112模拟练习 你拿到一家 Open 客户的 Call Card, 现在你 打算打个电话给他 两人一组, A 先跟 B 打, B 再跟 A 打, 各 1 分 钟通话时间12A-113模拟练习 请两位上台, 分别扮演 A 和 B, A 先跟 B 打, B 再跟 A 打, 各 1 分钟通话时间13A-114议程 电话营销前的准备 突破秘书/前台 经典开场白 声音的感染力14A-1 电话营销前的准备15A-116电话营销前的准备 明确打电话的目标 获得相关负责人的资料 印证、发掘客户的背景资料 出口产品、新产品信息、经营状况、推广方式 将自己和公司向对方做一个简单的介绍 与相关负责人建立初步的关系 发展内线 预约客户 约定下次打电话的时间 请客户转介绍客户16A-117电话营销前的准备 为达到目标所必须问的问题 产品类别、范围 产品质量、定位 有无开发新产品 有无扩大产能 是否独立出口 推广方式 外贸人员的能力17A-118电话营销前的准备 为达到目标所必须问的问题 决策人姓名 目前生产经营中有哪些挑战 有无针对性的对策 对米奥兰特的熟悉和认可程度 朋友中有没有可以介绍的18A-119电话营销前的准备 设想客户可能提到的问题并做好准备 你们是做什么的？ 你们如何帮助我们推广？ 你们跟别的推广平台相比有什么优势？ 反对意见的处理19A-120电话营销前的准备 准备所需资料 笔记本、笔 销售资料 成功故事 可以发送的文件模版 (感谢信、四大差异点、热 门产品 Top 20、方案说明) 积极的态度20A-1突破秘书/前台21A-122秘书/前台的 “三板斧” 你是谁? 哪里的? 有什么事?22A-123为什么受伤的总是你AE: 您好, 请问是 xx 公司吗? 客户: 是的, 请问你是哪里? AE: 是这样, 我是米奥兰特公司的, 我想找一下王总 客户: 王总不在, 请问你们是做什么的? AE: 我们是做海外市场会展的 客户: 我们暂时不需要(挂断)23A-124为什么受伤的总是你客户: 王总出差了, 有什么事可以先跟我说吗? 到时候我再转告给他 AE: 我觉得还是亲自告诉他比较好 客户: 那你改天再打吧(挂断)24A-125为什么受伤的总是你客户: 这样吧, 你先发个传真/邮件过来, 到时我会交给相关负责人 AE: 我觉得我还是跟他通个电话比较好, 请帮我转一下好吗? 客户: 我们公司有规定, 我也没有办法帮你, 如果你觉得方便就发传真吧, 我们有需要的话会主动联系你的 AE: 好吧25A-126为什么受伤的总是你客户: 王总很忙, 不方便接电话客户: 要不然这样, 把你的电话留给我, 到时候我让王总给你回电客户: 我们刚做了 BIG5, 现在不需要/公司近期没计划客户: 你打错了26A-127失败原因分析 不够自信 没有着眼于建立关系, 未提到自己的名字 当前台说要求留言时, 没有表示感谢 还没有找到负责人时就开始谈产品/服务 很容易让前台辨别出是销售电话 始终是对方控制局面, 被对方牵着鼻子走 没有关注前台人员的姓名 没有约定再次打电话的时间 27A-128突破秘书/前台的策略 直接称呼老板的姓名 直接称呼秘书/前台人员的姓名 赞美秘书/前台人员 (老乡、声音好听、称职) 同理秘书/前台人员 霸王硬上弓 告知以前联系过/见过28A-129突破秘书/前台的策略 假扮消防局、贸促会 假扮买家 (讲英文) 假扮供应商 声称要对企业做采访和报道 称呼客户的英文名 换个时间再打 约下一次通话的时间29A-130突破秘书/前台的策略 还有哪些？ 未接来电的回拨 登载 Free Listing 30A-1 经典开场白31A-1321. 请求帮忙法AE: 你好, 李经理, 我是米奥兰特公司的, 有件事情想麻烦您一下! 客户: 请讲!32A-1332. 第三者介绍法AE: 您好, 是李经理吗? 客户: 是的 AE: 我是 xx 的朋友, 我叫 xx, 是他介绍我认识您的。前几天我们刚通了一个电话, 在电话中他说您是一个非常和蔼可亲的人, 他一直非常敬佩您的才能。在打电话给您之前, 他叮嘱我务必要向您问好 客户: 客气了 AE: 实际上我和 xx 既是朋友关系又是客户关系, 两个月前他开始用我们的推广服务后, 找到了几个好买家, 在验证效果之后他第一个想到的就是您, 所以他让我务必给您打个电话33A-1342. 第三者介绍法失败案例 AE: 您好, 刘经理, 我是 xx, 环球资源公司的, 是您的朋友向荣介绍我打电话给您的, 我们是一家专业、全面、星级、核实的出口推广平台, 所以他让我打电话给您, 问您是否有这方面的需求 客户: 对不起, 我们暂时还没有这方面的计划34A-1353. 牧群效应法AE: 您好, 王经理, 我是环球资源公司的 xx, 我打电话给您的原因是因为目前您很多的同行, 如 xx、xx 都在与我们合作, 进一步扩大他们的出口业务, 我想您可能对这方面的信息也会感兴趣, 我可以请教您关于出口业务方面的一些问题吗？35A-1364. 巧借东风法AE: 王经理, 你好, 我是环球资源的 xx, 我了解到您公司目前的产品属于海外市场上非常热门的产品, 需求量特别高, 与我们公司合作的一些大买家, 如 xx、xx 最近都有采购该产品的计划, 我想与您面谈, 看如何帮您抓住出口市场的机遇, 您今天下午 3 点还是明天上午 10 点方便?(Free Listing webmail)36A-137还有哪些？37A-138针对 Alibaba 的客户 对决策人 (决策人往往比较直接, 了解几个基 本的问题后就可以开始转到出展计划) 刘总, 您好！我是米奥兰特的小王, 您现在说话方 便吗？我看到你们在 alibaba 上的网页有一些关 于 xx 的产品, 在上届展会上效果很好，非常热门, 想了解你们在 alibaba上做的效果怎样呢？ A很好 B. 不好38A-139针对 Alibaba 的客户 A很好 那恭喜刘总您, 我有几个客户都说这段时间的效 果不错。不知道刘总您有没有考虑过把你们的产 品也放在国际展会上做些曝光呢？(了解客户对国 际展会的看法), 刚好我们有个非常优惠的网络推 广服务, x 总您看周一上午 11 点有时间吗？我把 x 产品的市场资料带过来给您参考, 顺便也让您可 以了解我们这个优惠服务, 好吗？39A-140针对 Alibaba 的客户 B不好 其实我也看过你们在 alibaba 上的网页, 上面做这个产品 的供应商数量真不少啊, 而且看起来他们跟你们都差不多 ！对了刘总, 您有上我们环球资源上看过吗？(可以顺势介 绍我们环球资源的优势), 我知道有不少做这个产品的客户 在环球资源上做得不错, 而且我们有个很优惠的推广服务, 我想应该会非常适合你们公司的，您看周一上午 11 点我 们见个面, 带些资料给您, 顺便把这个优惠方案也给您参 考参考40A-141针对 Alibaba 的客户 对非决策人 关注点在于与其日常工作相关的信息, 像 “如何管 理买家询盘” 小册子, 与非决策人建立起关系为了 能让其引见决策人41A-142声音的感染力 语速 清晰度 语气 音调 节奏 音量 热情度 带笑的声音 自信 专业 简洁 语言中的情感42A-143总结 电话营销是最简单的工作, 因为你只需做 两点, 1% 的成交率是非常容易达成的 找准目标客户 拼命打电话 量变引起质变 设计问题和说辞 倾听 处理反对意见 有结构性地表达43A-1我们的使命服务报国 让1000万中国企业走出去44A-1了解了公司的产品，那么我们该如何来做？如何来销售米奥兰特的展会？总体来说分三个步骤： 找客户，访前准备，谈客户！45A-1LEADS的来源还有一个重要组成部分 当地的产业带市场：例如浙江的产业带市场有：宁波家电、温州洁具、海宁皮革 例如河南的产业带市场有：洛阳的办公家具 （请结合当地说出产业带市场的名称）找客户46A-1搜集客户资料的渠道的具体操作： 1、收集客户最有效的一招：客户转介绍2、传统资源的有效利用 A、黄页：信息相对会不准确，用的人多； B、电视、户外广告、广播、报纸：客户信息资料准确，而 且反映出此客户有推广自己的需求； C、展会：用此收集，行业相对集中； D、行业杂志、分众传媒、写字楼的水牌、物品包装、扫楼 扫街、与一些政策部门索要相关企业信息；找客户47A-1搜集客户资料的渠道的具体操作： 4、定期以服务调查的名义扫楼、扫市场5、其他方式 A、从名片印刷的地方购买客户资料 B、从招聘会收集 C、小广告 D、利用114查询 E、利用市场调研的名义收集客户信息 F、从代办执照公司购买客户资料 G、收到的垃圾邮件或是短信 F、电子城收集名片等找客户48A-1 让客户注意重点有重点地介绍 重点用利益法讲透 观察客户注意力，用行动引导客户访前准备49A-14、拜访心态的准备：1)、眼睛里不要只看到钱； 2)、我们是帮助企业带来生意机会的； 3)、你可以不做诚信通，但你需要了解； 4)、客户越是拒绝，就越需要我们的帮助； 5)、不要忽视任何一个客户； 6)、是资料调查员，又是拉家常的好手； 7)、用客户的语言讲客户感兴趣的话； 8)、产品是儿子，同行是魔鬼，买家是天使。访前准备50A-1准备好了吗？出发！谈客户！Go!Go!Go!51A-1谈客户谈客户过程主要包括以下几个步骤：1、开场白； 2、话天地（挖需求） 3、入主题（介绍服务）； 4、试缔结（解决异议） 5、再缔结（促销）请严格按照销售流程进行， 如果未达到每一个步骤的目 的，请勿盲目进入下一销售 环节，其中通过和客户交流 客户自己的产品和行业，从 而建立信任是关键！52A-1谈客户1、开场白： 目的： a