单元一 概述销售物流及销售物流管理v销售物流的环节v操作层：产品包装 管理层：流通加工产品储存 网络规划与设计装卸搬运 物流信息管理运输和配送 客户服务v销售物流管理简述v制定战略v规划布局v设计方案v策划：a:总体方案; b:具体项目：流通加工、库存、运输与配送、包装装卸方案；c:方案实施的计划、措施；v运作过程v物流业绩v人员管理v技术开发v客户服务v销售物流管理考虑的因素v销售支持和扩大市场以销售为前提v客户服务水平忠诚度v提高物流工作质量合理化v降低物流成本、提高工作效率系统改善v不断学习、开发和运用新的物流技术与市场同步v销售物流管理的环节v计划、规划和策划v组织和指挥v协调与控制单元二 销售物流的规划v概述：1、根据自己的发展战略；2、基于供应链考虑；v特征：v目的性v前瞻性v动态性v综合性具体细分目标： A:降低经营成本 B:减少投资金额 C: 改进客户服务v企业物流规划的基本原则v客户需求驱动v系统总成本最优v多样化细分v延迟v大规模定制v标准化v物流规划的阶段规划准备阶段总体区分详细布置业务设计v企业销售物流规划的内容v1、商业模式v2、设定客户服务水平和服务成本分析v3、物流服务网络设计v4、物流管理组织结构和管理模式、管理流程设计： A：管理流程设计要素：1）产品属性 2）渠道属性 3）营业规模 4）流量预估 B：管理模式初步建立：1）每一节点的计划执行 2）品检 3）操作规范化 4）记 录 C：组织结构v库存战略和运输战略设计v物流信息系统规划设计v物流增值服务流通加工功能的设计v规划的准备资料收集 A:现场访谈 B:资料表单收集，具体包括： 1、现行作业资料收集和分析 2、未来规划需求资料的收集 C:需求资料分析 D:规划策略目标制定v定性分析个案研究v特点：有系统的访谈；直接观察；v程序：v研究主题与目的的确立v分析单位的设计v单一个案或多个案的研究设计v选择对象的研究设计v资料收集方法的研究设计v定量分析EIQ分析法 E：Order entry-订单内容 I：Item-商品种类 Q：Quantity-数量v 根据三者间的关系做出个别和交叉的统计比较，累计交 易的历史资料，分析业务的形态，作为储位规划、出货作业 和管理的参考；v具物流特性的统计分析指标：vEIQ: 订单总数、总品项数、总出货数、出货天数；vEN ：单一订单（最大品种数、最小品种数、平均品种数）vEQ：单一订单（最大订货量、最小订货量、平均订货量）vIQ：单一品种（最大出货量、最小出货量、平均出货量）vIK：单一品种（最多订货次数、最少订货次数、平均订货次数）v物流中心的网络布局目的v寻求库存、运输、制造成本和服务水平的平衡；v在不确定情况下，有效管理供应和需求的库存；v有效的利用资源；v网络设计关注点v确定合适的数量v确定位置v确定每一个物流中心的规模v确定每一个物流中心的产品配置v确定供给源的要求v确定配送策略，即客户的分配；v物流设施和物流服务水平必 需 的 设 施 数 量需求的反应时间顾客需求的反应时间与设施数量之间的 关系图v物流设施和成本成 本物流中心数量总成本物流中心固定成本库存持有成本与仓储成本运输成本生产/采购与订单处理成本v多个物流中心的选址方法补充：v多重心法：将起讫点预先分配给位置待定的仓库，形成与待选址仓库数 量相等的起讫点群落，找出每个起迄点群落的精确重心点，计算系统总 成本最小的最优解；vCluster法：首先，将配送中心的选址定位在各个需求点上，然后，通过 将需求点进行组合，降低配送中心数量，并比较组合后的配送中心总成 本是否小于组合前的总成本，小则继续组合，直至组合后的总成本大于 组合前；v混合-整数线型规划：找出物流网络中仓库的数量、规模和位置，使得通 过该网络运送所有产品的固定成本和线性可变成本在下列条件约束下降 到最低点： A：不能超过每个工厂/供应商的供货能力； b:所有产品的需求必须得到满足 C: 各仓库的吞吐量不能超过其吞吐能力； d:必须达到最低吞吐量仓库才能可以营运； E: 同一消费者需要的所有产品必须由同一仓库供给；v物流信息系统v物流信息在物流工作中的地位正确决策和执行的必要依据；v信息系统在销售物流中的作用：库存信息采购信息管理信息订货信息发货信息物流决策物流计划v物流信息系统的层次结构策略 联盟能力、机会的 发展和优化基于利润的客户 服务分析第三方/外包车辆路线和时间 库存水平和管理网络/设施位置和整合客户服务标准 财务、费用和资产评价 劳动效率 评估 质量评价订单管理 发运 库存安排 价格和发票 订单选择 客户要求 战略规划决策分析管理控制作业系统销售物流管理信息系统流程构成销售预测储存管理批量订货登录系统订货流通加工在线订货登录查询订货 处理配送作业运输送达客户制定销售计划采购物流信息系统的功能结构物流信息系统库 存 管 理 子 系 统仓 库 运 作 管 理 子 系 统配 送 管 理 子 系 统运 输 管 理 子 系 统客 户 管 理 子 系 统财 务 管 理 子 系 统质 量 管 理 子 系 统人 力 管 理 子 系 统单元三 库存管理v概述v库存管理的基本概念：优化物资的存储，使企业在适当的时间，以最低的成本，满足用户 对特定数量和质量产品的需求的方法。v销售物流的库存管理：v分析和评价供应链对保持库存的需求及所需库存数量；即：订货量多少？v建立库存监视和供应计划于控制机制；即：何时订货？v库存管理的重要性v资金周转v企业经营的灵活性v目标：保持客户服务水平的前提下实现成本最优化；v好坏：在很大程度上决定企业的利润和所处供应链的效率；v持有库存的功能和风险v功能： 1、地域专业化；（geographical specialization） 2、分离; （decoupling） 3、平衡供求； （balancing） 4、安全库存； （buffer stock, safe stock）v存货的风险：v机会成本；v产品被偷窃或过时；v持有库存的原因v供货过程产生的v经营策略和市场波动造成的；v自我保护性政策执行过程；v库存成本v持有成本： a:固定成本 b:变动成本v订货成本v缺货成本v在途库存持有成本v库存管理策略v库存控制要素v企业的选地和选产v库存的地点v订货v运输v信息v管理v库存合理化的标志v 质量v库存数量v库存持有时间v库存结构v地区分布v库存费用库存管理方法的评价： 1、客户满意度：主要是订单满足率； 2、延期交货：到货及时率； 3、库存周转次数：周转率；v库存管理的策略目标v顾客服务策略v产品要求v运输策略v时间要求v竞争表现v库存管理方法的原则和目标v需求类型v企业运作反应方式v按订单存货和按仓库存货v单独管理和系统化管理v库存计划与订货v生产企业通过软件预测市场；v零售企业通过库存需求预测；v订货策略v相关决策变量： 1、t-检查周期 2、R-订货点 3、Q-订货批量 4、S-最大库 存订货频订货频 率订购订购 数量Q固定最大库库存S订货订货 点RR, QR, ST固定点t, Qt, S订货模型EOQv模型假设ROLQt1t2 t3t4数 量时间Q0订货模型EOQvEOQ: 2CoDh D:单位时间需求量 T:平均完成周期 SS:用单位数表示的安全储备 R:用单位数表示的再订货点：D x T 或 D x LT+SS (不确定性条件下) Co：每次订货发生的费用 Q：最大库存量 h: 每单位产品每单位时间的保管成 本维持成本订货成本总成本最经济的订货数每年订货数EOQ的延伸v运输率对总成本的影响v数量折扣v其它EOQ的调整v间断订货批量1、批量生产；2、多产品购买；3、有限的资本；4、运输成本要求v不确定因素的调整 一、需求不确定因素 1、构造需求频率表 2、计算标准离差： = Fi Di n3、安全储备量: SS=Z D L2标准偏差 Fi 事件i的频率 Di 事件i与平均值的事件偏差 n 可利用的观察总计 D； 在提前期内，需求的标准方差 L: 提前期的长短 Z： 一定顾客服务水平下的安全系数二、完成周期不确定因素1、顾客需求确定，提前期变化：SS=Z L2、需求不确定因素和补给不确定因素的复合SS=Z DL+dL3、其他需求的情况v各种分布下的解决方法v多于两个独立变量的联合分布及求解v用模拟的解决方法v库存服务水平对不同企业的影响；Z:一定顾客服务水平的安全系数 L：提前期的标准差222Z:一定顾客服务水平下的安全系数 L：提前期的标准差 D：在提前期内，顾客需求的标准差 d: 提前内的平均日需求量 L: 平均提前水平v日常库存管理v日常库存跟踪分析v库存ABC管理方法库存分类控制法v单品层次的库存管理根据变化性和价值对单品进行分类v促销的影响：v限量促销v限时促销v正常促销v新品订货基本铺货和二次补货的量控制v库存监控v高库存商品v退货v缺货率分析v仓库库存管理v商品保质期管理v库存记录管理v库存财务记录管理v库存取得的计价v库存出货的计价v盘点v异常库存v协同库存管理v供应商管理库存（VMI vender management inventory）vVMI的形式v实施VMI的条件vVMI的优点vVMI可能存在的问题vJMI（joint managing inventory）联合库存管理vJMI的形式vJMI的作用vJMI的意义vECR (Efficient Consumer Response)有效消费者反应 1、ECR的概念；2、ECR的实施：1 ） 需求管理 2） 供应管理 3） 驱动力 4） 整合力3、ECR的预期效益4、ECR的观念单元四 销售物流客户服务v概述v销售物流服务的含义v销售物流服务的意义v销售物流客户服务要素v销售物流客户服务的重要性v缺货导致的收入损失v销售物流渠道v分销商的优势v销售物流渠道的类型v销售物流渠道的选择和维护v渠道的评价指标v定性方法v定量方法v订单管理v订单管理的宗旨和原则v订单管理流程v订单管理中的相关事项v电子商城的客户订单单元五 销售物流的配送管理v概述v降低配送成本的策略v物流客户服务的绩效评价指标v销售物流服务水平的确定vB2C客户服务指标：v流通加工v流通加工的地位v流通加工的作用v流通加工的类型v几种流通加工作业方式v流通加工的合理化v流通加工的管理v质量管理v销售物流的运输与配送管理v配送的类型v运输网络设计v运输配送路线选择v配送装载设备的流通v逆向物流v逆向物流的分类v逆向物流的特点v逆向物流管理的基本原则v退货物流管理v回收物流管理单元六 销售物流外包管理v概述v物流外包的决定因素和策略v物流服务商的选择v物流服务商的信息手机和分析v物流服务商的评估v物流服务商的选择v物流外包注意事项v物流服务商的管理v企业物流外包的风险v物流外包风险管理单元七 电子商务物流v概述v电子商务的物流模式v企业自营物流模式v借助