终端渠道走访报告终端渠道走访报告For For 名庄荟名庄荟走访目的：收集竞争对手的终端渠道资料，以便给名庄荟的店收集竞争对手的终端渠道资料，以便给名庄荟的店 内宣传物料提供参考内宣传物料提供参考以消费者的眼光亲身体验不同红酒渠道的服务，以以消费者的眼光亲身体验不同红酒渠道的服务，以 便为名庄荟提供建议便为名庄荟提供建议走访时间：20092009年年2 2月月5 5日全天日全天走访地点：富隆酒窖、澳美酒业富隆酒窖、澳美酒业Big9Big9、90plus90plus华贸酒屋、华贸酒屋、 90plus90plus建外建外SohoSoho酒屋、建外红酒超市酒屋、建外红酒超市富隆酒窖 我们首先走访了位 于工体北路瑞士公寓 下的富隆酒窖 富隆酒窖共三层，是结合零售与饮用唯一体的葡萄酒生活体验店（堂饮加开瓶费） 在入口处放置了一个桌台，上即放了富隆的品牌宣传卡、美酒生活的会员杂志共客 人随意取阅 走入店内即有销售人员拿着富隆的全产品册子沟通客人需求，进行产品介绍 楼下二层为酒窖和品酒休息区，存储了高端的酒庄酒。在下二层的楼梯拐角处，很 合适的放置了桌台提供葡萄酒鉴赏手册等富隆出版的读物 楼下三层为Party区，可以用餐和承办酒会 临走时销售人员为我们递上了名片。整体上感觉富隆酒窖非常高档专业且能提供的 附加服务非常多，不仅是销售店面更是不错的红酒体验终端宣传物料富隆是我们得到物料最多 最全的一个渠道包括： 品牌宣传卡 产品大全手册 会员刊物 葡萄酒知识书籍 销售人员名片 承放以上物料的手提袋 （我们没有购买产品）富隆的物料也存在缺点 ：设计上没有统一的形象 识别，风格比较散Big9澳美酒业 位于工体东路的Big9酒屋，是 澳美酒业的实体店，主要代理经 营进口葡萄酒。店面主要是Bar 的形式big9的空间抢眼：原木色装饰 的、大红色沙发、大酒桶拼成 的长条品酒案，一墙壁的酒。 酒的陈列架上挂有各种航海地 图、旗帜、图片等等，看起来 ，这里更像是一间交流红酒的 salon。 Big9只有一本物料给到客人 他们代理的产品手册。包含 简单的产品信息和价格。销售人员告诉我们产品手 册后面是公司的主页。进 入后发现澳美酒业的主页 就是直接一个销售平台。 定位于专业葡萄酒平台品牌 。但通过我们此次走访了华贸 店和建外店，发现实际也卖白 酒和洋酒。 在店外即可看到slogan：“全 球酒评师精选葡萄酒”但因同时售卖多个品类，店内 感觉比较杂，不像是专业的葡 萄酒专卖。酒的摆放也相对混 乱。90PLUS连锁酒屋90 plus在门口处也摆放了一个铁质的 报刊架，杂乱的放了些物料提供给客 人： 90 plus小手册，内有渠道品牌的介 绍，产品信息及价格，手册最后部分 还有简单的葡萄酒知识 葡萄酒选购知识指导折页形式 ，内书：90 plus的货架上只陈列好酒 代理产品的单独手册及折页形式 销售人员名片 通过小手册，我们访问了90 plus的 主页发现主页也突出了销售功能。只 是页面的布置上没有big9做的易用。 同时，小手册上也重点推荐了电话销 售功能，400电话平台。这在其他渠 道是没有的。 行程的最后我们走访了建外soho的红酒超市，里面品 种较全 。但由于没有其他资讯服务和销售人员的介绍 ，作为初级消费者有不知从何选取的感觉红酒超市红酒超市 名庄荟品牌大全手册名庄荟品牌大全手册 1.用途：为销售人员所准备，为他们提供的信息支援。用此品牌手 册也可以比照着为消费者介绍。成本可以高些，不允许带走的。 排版上考虑索引的编排，方便销售人员快速查找。 2.涵盖内容：名庄荟品牌层面信息（定位、理念、服务内容）、所 有产品层面信息大全（不含价格按产区分，包括大洲际地图各产 区的位置、产区介绍、产品简评）、葡萄酒知识信息（简化版的 鉴赏手册）示意 消费者消费者手册手册 1.用途：为顾客随身带走的实用册子，使顾客离开渠道后仍有机会 接触名庄荟的信息。通过将销售经理的名片放入卡位，创作再销 售的机会。 2.涵盖内容：名庄荟简要介绍、以自有产品为结果制作选酒小知识 。（实质为销售产品的索引，以选酒小知识按消费情境区分涵盖 所贩卖的品类）、主力产品信息及价目、名片卡位 选酒知识折页选酒知识折页 1.用途：一进门酒让顾客首先拿到的，方便他们了解和自主选择 2.涵盖内容：介绍中粮的等级标准，产区概念。推销看产区，选等 级，找到适合自己酒的方法。以中粮为名庄荟进行背书，是为渠 道品牌加分的小物件。 主推产品单页主推产品单页 1.用途：放在货架旁边共顾客取阅了解 2.涵盖内容：产品的产区、特点等丰富信息 3.印刷成本较低，涵盖主力产品 渠道服务的最大体验来自于店内的资讯提供、店内饮用增 值服务、符合红酒调性的装饰装修风格以及专业的销售人 员。后续的店外资讯服务是加分项 资讯提供一定要在客户刚进入时就跟上提供，并让他们在 店内随时可取阅到相关的产品资料。顾客离开时要有名片 、其他资料等他们可以再次想到名庄荟的内容 店内不一定要有周边产品贩卖，但最好要有堂饮休息区域 ，这对顾客是非常重要的体验。对于会员可采用免开瓶费 的方式，这是体验增值的最直接渠道 店内店外要有传播语展示，让顾客更好的体验品牌内涵 主页上要有销售的功能，实现多渠道建设