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如何让有钱人买保险- 4招让有钱人买保险一、如何解决见面难的问题有钱人一般都很忙,你想见他他未必有时间 见你,见不到面也就没办法切入保险,也谈 不上去跟客户面谈,所以 1.一定要注意情感化的营销,用服务换见面 的时间,客户才肯给你时间。 32、情感化操作:在与大客户签单以前,首先 要建立非常信任的感情关系,一定要注意做好 售前服务,最主要是看客户有什么需求,你要 不断地问自己你能为他做什么?4 给客户做服务的过程中,要让他感受到你是真心的关心他、帮助他。 我举个自身的例子:在签单之前客户住院了,家人又在外地,没有人 去照顾他,他做的是嗓子里的息肉手术,只能吃流质食物。我就拿保 温杯在家的楼下买汤送到医院给他喝,送了一个星期,中午一顿、晚 上一顿,还给他换了不少花样。我拿的是自家的保温杯,所以他会以 为这是我自己煲的汤。经过我这一个星期的照顾,客户很感谢我。所 以这个单在后期追踪的过程中,虽然遇到了同业的竞争,甚至要返佣 ,客户还是要在我这买。 所以,服务走在前面,就根本不怕竞争。经过我的细心服务,后来我 去见客户,他从来不会拒绝我,一定会挤时间来见我。 再举个例子:有个客户在国外留学,他非常的优秀,还获得了免费与 巴菲特(股神)吃晚餐的机会,他很兴奋地在网上给我们看他和巴菲 特的合影的相片,其实就只是一封邮件。但我用U盘把这个照片拷下 来拿到照相馆,然后用最清晰的冲洗技术把相片洗出来,并且给它做 了个很精美的镜框,然后把它寄去客户家。客户的父母不懂电脑,但 是他们可以看到身在国外的儿子真是非常地高兴。他们开心了,自然 就会对着儿子说一定要在我这里买保险。 这些都是很细心的动作,可能客户很忙没有办法去做,但是你做出来 以后,他会非常地开心,他会觉得你是一个很用心的人,当你用心的 时候他也会用心的对待你。5二、与客户沟通时选择什么话题 如何进入客户的内心,让他打开心门? 所有的有钱客户一定是在讲保险之前,先聊他的奋斗发 家史,勾起他的回忆,才能知道客户害怕什么想解决什 么。你可以问客户三句话 1.曾老板,你当初怎么想到做这一行的? 2.曾老板,您的第一桶金是怎么赚来的? 3.曾老板,您当初创业时做这一行一定很艰辛吧?6这就是你了解他的好机会,可以从中知道他是 做什么起家的,现在的状况如何,这么辛苦的 目的是什么,现在的现金流怎么样,和家人的 关系怎么样,家庭和孩子情况怎么样等等。通 过这个深入的交谈,其实你已经不需要提什么 问题了,完全可以掌握客户的情况,并拉近了 你与他之间的心里距离,建立同理心,这才是 这个单成功的开始。7在这过程中,你只需要做倾听者,并竖 起大拇指,鼓励越多,客户说得越多。 拉近客户的心理距离,这样才能走进他 的内心,把客户的面具摘下来,你俩才 是平等的。8三、高端客户匹配高端话题你一定要明白这张保单对于他有什么用,能给 他带来什么,能帮助他解决什么。 9能够灵活交谈这些话题的首要基础是:你一 定要有专业的知识,以及高端客户的视野, 要像他考虑问题一样的去思考。除非你有很 硬的关系,否则要学会积累,才能获得高端 客户的资源。财经知识,判断能力对趋势走 向的分析,了解多种投资渠道,这些都是与 有钱人沟通所必备的,如果你能把他的顾虑 和担心,以及他的希望都考虑了,你才能有 信心去说服他。10一定要用符合客户的话题去谈,别跟客户讲 养老需要多少钱、医疗需要多少钱,客户会 说这些我都付得起。其实,有钱人购买保险 的理由主要归结为5点: 规避风险的财产; 保证生命资产的财产; 建立企业与家庭“防火墙”的财产; 保值增值的资产; 节税传承的财产。11四、高端客户匹配高端计划书高端客户需要的可能是一个组合方案,而不是 单一的险种,所以要 举个例子:你跟客户讲我给你设计保额100- 200万的保险,他眼皮都不眨一下,为什么呢 ?这是因为他的身价上亿,如果你说我给你做 个保额4-5亿的,他才会觉得这是给我做的。122、很多业务员犯一个错误,就是计划书做得 太小了。那为什么做得小呢?因为不敢做, 拿自己的收入水平以及普通客户的水平去衡 量高端客户,根本不了解高端客户的需求。 其实大客户不缺,而是缺敢做大单的业务员 。如果业务员的气场和霸气不足,那到客户 那里就会不敢说、不敢谈、不敢把计划做到 大。13 我一般会把附加意外险做到上百万。你可能会做理 财分红、大病,但是都别忘了加高端的意外。也许 客户会说我已经有意外险了,在银行买的、在公司 买的那也要让他买。因为客户一旦出现意外, 这个都是各自赔的,不会嫌多。高端客户需要高保 障,才能真正起到避税,客户一年能挣500万,要 保他十年的生存价值就要5000万了,如果你给客户 设计的保额不是5000万以上,那他会觉得自己现在 就有500万,这就没有意义了。很多有钱人实际都 是没有现金流的有钱人,当风险发生时,他已经有 很多债务了,那如果只赔偿一点对他没有意义,他 宁愿去冒险,把这些钱投资到高风险上。14三大一挺 营销员想要做大单必须: 心里要想得大, 嘴里说得大, 计划书方案要做得大、做得完美、 做得全面。 这个“大”表示保费大、范围大、 组合要做得比较巧妙。 一挺,胸要挺起来,别畏畏缩缩 的。不管客户多有钱,他也不会比 你服务的保险公司有钱。你一定要 明白,客户发生任何风险,都是保 险公司去负责赔偿的,你只是一个 讲解和服务的角色,即使你的收入 比不上客户,但是你的背后有强大 的公司在支持,你一定要有自信。15专业服务客户,创新开拓人生!
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