由动销原点说开去余晓雷 中国动销原点学说创始人谈一谈动销：产 品是如何畅销起来的2015-1-13不抓住原点，就没有战略2015-1-13认知 需求 品类 品牌 价格消费者购买决策时：心智中一闪而过的5个营销原点问题 ：2015-1-13原点问题问题认认知需求品类类品牌价格心理机制以认认知为为基础础以需求为动为动 念以品类类做思考以品牌做选择选择以价格做决策2015-1-13认知以认知为基础需求品类品牌价格什么样的认知历史认知教育认知如何扩大这样的认知2015-1-13认知需求以认知为动念品类品牌价格一念未灭，一念又起如何让消费者在动念需求 的时候，让他的认知中的 能够有自己的产品出现2015-1-13认知需求品类以品类做思考品牌价格满足需求、对应需求 的心理类别划分品类是否对应需求2015-1-13认知需求品类品牌以品牌做选择价格产品在品类、品牌中 排第几？消费者选择你的机会 大吗？2015-1-13认知需求品类品牌价格以价格做决策“半理性”购买决策临门一脚的 问题价格的定位2015-1-13从原点出发，打造畅销品2015-1-13原点问题问题认认知需求品类类品牌价格心理机制以认认知为为基 础础以需求为动为动 念以品类类做思考以品牌做选选 择择以价格做决策原点战略认知大于事实需求需要“勾引”品类定位很重要品牌，宁为鸡 首，不为牛后价“值”才重要2015-1-13乔布斯调研5个人对“未来 智能手机”的认知就够了p历史认知p低成本、高效率p强化为“事实”认知大于事实2015-1-13需求需要“勾引”人的需求人性洞察历史认知2015-1-13p什么是品类p如何进行大单品的品类定位p品类发育度品类定位错，功夫全白费2015-1-13品牌，宁为鸡首，不为牛后争做第一占据第二品牌挤出效应2015-1-13价盘价位p人们不一定喜欢便宜，但一定喜欢贪点小便宜p人们不一定喜欢廉价，但一定喜欢讨价还价p请记住，你给他们一次这样讨价还价的机会， 他会还你10个再次上门的机会价“值”才重要2015-1-13“动销原点”理论落地系统原点系统原点人群原点终端原点经销商根据地市场运营模式与资源配置2015-1-13图书作者：谢谢！2015-1-13